学习《推销理论与技巧》心得通过学习《推销理论与技巧》我学到了很多课堂上学不到的东西，通过老师的讲述和自己的感悟得到一些感想。我觉得首先要把自己推销出去，一个人生活在社会上，首先得被人肯定，然后才能被人尊重，只有你被人尊重了，才可能得到信任，也只有以信任做基础，才能被人接受。一个人要想被别人肯定，接受，不仅在于它的外在，如气质、外貌等，更多的还是在于内在，如性格，能力等。我们要有自我推销的自信和勇气。下面讲述一下电话推销的理论与技巧成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。“如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。”多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。一、电话推销——提问（一）怎样才能问对问题1.问潜在客户一些关于“做”的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。2.在提问题时显出热诚、饶有兴趣。3.在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。4.在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。5.电话沟通时使用通俗易懂的词语。6.在电话沟通中，使用“我们”和“我们的”。可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。7.在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。（二）提问的方式根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。1.开放式的问题开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“告诉”、“怎样”等。2.封闭式的问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”等疑问词之间。（三）提问的技巧提问的技巧具体分为以下四个方面：1.前奏前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法，客户就有正面回答的一些可能性。2.反问如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：（1）实事求是，切忌不懂装懂；（2）反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。3.沉默如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。4.同一时间只问一个问题通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。二、电话销售的关键——电话沟通表达方式（一）良好的亲和力1心态心情要好；2不要忽视自己的笑容；3声音要求清晰、明朗，语言简洁；4遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。如何具有良好的亲和力？（1）和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似；（2）叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法；（3）养成良好的工作习惯；（4）随时记录；（5）自报家门；（6）积极的工作心态。（二）掌握客户的心理（三）声音技巧1恰当的语速，最好与客户的语速相一致；2有感情；3热诚的态度。（四）开场白的技巧；1要引起客户的注意的兴趣；2敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d)面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；4在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；5简单明了，不要引起顾客的反感。在学习完《推销理论与技巧》的课程后我发现一些不足之处，在本门课上，基本是老师在讲述，而我们只是被动的在听，希望在以后老师能在课堂上加入一些实践或者模拟推销，让大家加入大里面，这样可以更好地学习这门课，另外可以多利用多媒体设备，放映一些与课堂有关的媒体资料。相信这样我们能更容易也更好地学习这门课。