快手短视频平台直播带货商业化分析报告导语：快手作为一个短视频软件，近年来也频频在电商领域上发力。本文主要分析快手商业化道路和预测。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”——《孙子兵法》618刚刚落幕，尽管在疫情阴霾下，但今年电商平台的狂欢热度丝毫不减，你方唱罢我登场，明星登台，千亿补贴，各电商平台的捷报频频，一时间热闹非凡。但你有没有发现，618期间，快手和抖音的直播带货并没有安排太多的“节目”。从2019年开始，抖音和快手开始打造电商，直播带货模式被行业一致认定为内容流量平台变现的终局模式之一。敢叫日月换新天的内容直播平台，为何集体失声了？终归来看，618的主场终究还是属于电商平台。没有供应链，无法打造交易闭环，内容直播平台在这场合纵连横的电商游戏里，充其量算是一名手握半个“虎符”的大将，只有调兵遣将的能力，没有生杀大权。对于快手而言，现在锣鼓擂的再响，也是空赚吆喝。而吆喝显然并不快手想要的，也不是平台老铁们想要的。一、快手的“老铁”经济在2019年前，作为两大短视频内容平台，在商业化模式上，抖音和快手选择了两条截然不同的路：抖音向左，商业化广告；快手向右，用户付费，即“老铁”经济。依靠成熟的广告系统，以及头条在广告业务上多年的耕耘，抖音很快在广告商业化的市场上打出了一片天地。在2018年9月，有一个公开数据，头条预计2018年总收入超290亿元；而抖音方面的广告收入有望超过180亿元。而现在，抖音的DAU已经破4亿，对于这样一个非交易的APP来说，百亿级的营收显然满足不了抖音的胃口。相比之下，2019年前，快手的商业化主要靠“老铁”打赏。依靠粉丝直播打赏支撑起来的内容商业，不能称之为商业。就如同公众号文章给作者的打赏一样，靠粉丝吃饭就如同靠天吃饭。这点收入贡献对于一个活跃用户数亿的流量平台来讲，如同九牛之一毛。纵观互联网圈内，用户量级过亿的APP不多，就平台流量商业来看，显然交易类的流量平台日子会好过一点，如2018年美团财报中公布全年的营业收入达到652.3亿元。淘宝和京东这类电商交易类平台在商业世界里就如同庞然大物，他们的全年营收更不用说，早已突破万亿级别。通过广告变现已经被公认为最有效的流量变现模式之一，快手商业化为何“舍近求远”？在几乎所有的流量平台，都将广告变现作为商业化的一个重点途径，而就目前来看，广告收入却不是快手发力的方向。广告变现是卖流量的典型方式，确实能在短时间内解决平台的盈利问题，但这不是长久之计。广告一方面会破坏原生内容，影响用户体验，另一方面无法对生态做流量反哺。日活破3亿的快手，如何能承载起宿华的商业梦想？二、快手商业化的突围之战——直播电商公开数据显示，截至2020年1月5日，抖音日活跃用户数已经突破4亿；同期快手的日活突破3亿。出于商业变现的需求，抖音和快手代表的流量玩家们正在力争成为电商的另一极——流量赋能者。“2019年，抖音与淘宝签订了70亿元的年度框架协议，其中60亿元广告、10亿元电商佣金。当时，抖音将自己定位为电商生态中的“流量提供方”，赚营销和CTR（效果广告）的钱。”“直播电商的故事已经进入到了‘流量+供应链’的全面合作阶段，最终落地在双方流量和供应链的资源置换上。”但是相比电商平台年度万亿级的GMV来说，这种模式显然吃不透电商市场，只能说是刚刚拿到了电商赛道的入场券。就在这次618前夕，字节跳动成立了电商事业部。这样的组织架构调整，释放出了很多的信号，其中一个信号是抖音并不只满足目前在直播电商游戏里的“配角”位置。头条成立电商事业部这样一级业务部门，不仅仅是要在现有直播带货上实现营收增长，更多的想象空间在于向电商行业纵深的供应链发力。显然，在电商赛道上，快手和抖音都不甘心沦为卖流量的渠道。快手在这个直播电商的突围之战里，有几个标志性事件：2018年7月，快手上线快手小店；2018年的双十一前夕，快手举办的「卖货王」活动中，仅散打哥一人10个小时带动1.6亿的销售额；2019年618期间，共有66位头部红人进行了京东直播；2020年5月，快手与京东达成战略合作。红红火火的带货直播，展现了快手生态的带货能力，也为快手商业化寻找到了一个有效的路径。快手在直播电商“赛道”获得了阶段性的成功，难道这就是快手的终极宿命了吗？这条直播带货的商业化道路看似火热，其实道路尽头危机重重。危机一：“内忧”1.从多方数据来看，目前直播带货的主力军