习惯的革命在第一次接触六味地黄茶之后，我们再没有离开过，这都源于对六味地黄茶广阔市场前景的信心。一周多的时间，我们进行了较为深入的产品研究、市场态势研究、终端考察、药店营业员访谈，完成了这份建议书，希望我们能够通过这次沟通，增强认识、达成共识、早日合作。建议书主要包含两大部分，第一部分是分析部分，第二部分是我们进行的推广思考。一、六味地黄是什么？1、产品能效[功用]滋补肝肾。[主治]肝肾阴虚，头晕目眩，耳鸣耳聋，腰膝酸软，盗汗遗精；或虚火上炎而致骨蒸潮热，手足心热,或消渴,或虚火牙痛，口噪咽干，舌红少苔，脉细数。[药理]本药配伍的特点是补泻结合，以补为主。六味药中三味"补"药，三味"泻"药，分别针对肾，肝，脾三脏，补中有泻，泻中有补，寓泻于补，相辅相成，使之滋补而不滞邪，降泻而不伤正，而达到补虚的目的。三补以治其本。三泻以治其标，为补泻兼顾，治本为主的良药。因此适宜常服。[被广泛应用的趋势]在临床实验中发现，六味地黄还具有广泛而显著的防病治病及保健功效。防治肿瘤、治疗血液病、治疗糖尿病、治疗脑溢血后遗症、治疗更年期综合症、治疗复发性口疮、治疗眼病、疲劳综合症、延缓衰老2、六味地黄产品优劣势分析产品功效范围既广泛又不夸张，不但涵盖了诸如头晕目眩、腰膝酸软、耳鸣、遗精、手足心热等被药商们炒得烂熟的症状表现，更有“肾阴不足所致诸般虚症”一句，足以勾动消费者的无尽联想。传统中药验方的正宗身份，构成先天的可信度优势。后天可信度：久远的用药历史既培育了初具规模的消费人群，不错的民间口碑，扎实的治疗效果和低调的功效宣传相映成趣，有力打消了保健药品最大的行销障碍——消费疑虑平实的价格、低廉的日均服用成本目前市场上主力消费价位在每日2元左右。·产品形象中庸而传统，给人以高度的可信赖感，更贴近于补肾市场的主流消费人群——中老年男性的心理预期。几乎谈不到副作用，可作为滋补药品长期服用产品劣势3、不同产品形态及比较硬胶囊携带方便是最大的特点，但相对软胶囊没有任何的优势。软胶囊属高科技产品，随着软胶囊越来越被消费者认同（东盛科技，四季三黄软胶囊），相信会有不错的市场表现。口服液属于较有特色的产品，极具个性化差异，属国家级首创的产品，其临床验证效果显著。口感好、吸收快，服用方便是其最大的特点。但日服用价格贵（约4元左右），为浓缩丸的一倍，是口服液推广的最大障碍。市场调查得知在零售终端表现一般。六味地黄茶与其他六味地黄产品的比较4、思考与启示2、为千年古方赋予新的、更多的功效，需要长时期的教育消费者，而且需要所有的六味地黄生产企业、临床、科研等不断的发展才能够达到目的；如果将六味地黄茶定位为消除亚健康的专门药物，在这个领域竞争太激烈了（众多的花期参、维生素产品、微量元素产品）风险太高，往往吃力不讨好，收益者会是所有六味地黄生产企业；对六味地黄茶挖掘独有的产品卖点，比如高科技研发成果，更容易吸收等。3、努力挖掘六味地黄茶在产品形态上的优势，才是成功市场推广中产品定位的核心工作！4、相对于其他产品形态，我们可以说的很多：“吸收”：吸收率高；吸收快；每天只需服用一次；（相对口服液高昂的制造成本，我们拥有价格优势）方便携带：随时随地的轻松更加安全，绝无副作用；当然，这些都需经调研确认。二、整体市场状况分析1、全国市场容量几组数据2、各主要城市市场表现北京市特点：中成药上榜的品种中，相当一部分是同仁堂的产品，这也是北京市药品零售市场的一大特色，同仁堂在京城老百姓中的影响力之大亦可见一斑。2002年9月，六味地黄丸排名第6上海市月份排序品名占OTC市场份额2002年9月，仲景六味地黄丸排名17，佛慈排名36，沪童涵春六味地黄丸排位69。深圳市广州市武汉市3、思考与启示这个市场要对六味地黄产品特别认同，不用进行再教育这个市场能够接受新事物六味地黄丸在全国主要城市都有不错的业绩，但由于各城市在消费习惯上的不同：上海消费者比较难接受外地产品，建议在北京、广州、深圳之间选择三、六味地黄市场成功分析1、借势——完成消费者对六味地黄的产品认知：·借行业之势：补肾市场无数先驱们对消费者孜孜不倦的宣传教育，使肾和补肾概念深入人心。全民“补肾”的教育：延生护宝液、汇仁肾宝、御苁蓉；保健品信任危机带来的信任回归，导致增长·借传统之势：千年古方。“精、气、神”的遗泽。·借社会之势：中医学者默默研究它在临床中的新功效和新应用，并把研究成果公诸于众。六味地黄丸除了补肾外，还有着多种防病治病、养生保健方面的用途。2、细分市场：·功能突破：主流消费群对补肾产品功能的需求先是壮阳，后来逐渐发展到寻求各项肾虚症状的解决。而希望以补肾为主、兼顾日常滋补需求的消费者比例则一直在静悄悄地高涨。3、有序竞争：·正大的竞争手段：在宣传手段普遍超越功效层面的