目录第一章：消费者心理概述1.1消费心理学的概念•••••••••••••••••••••••31.2消费者心理学的意义••••••••••••••••••••••31.3消费心理学的研究方法••••••••••••••••••31.4消费者的心理示例•••••••••••••••••••••••31.5消费者的类型与相应的应对技巧••••••••••••••••4第二章：消费者的购买行为2.1汽车消费者购买行为的含义••••••••••••••••62.2汽车消费者购买行为影响因素分析••••••••••••••62.3汽车消费者购买行为的类型•••••••••••••••••7第三章：汽车销售3.1汽车销售的定义••••••••••••••••••••••••103.2汽车销售的过程••••••••••••••••••••••••103.3如何销售••••••••••••••••••••••••••••113.4销售顾问应具备哪些素质•••••••••••••••••••••••••12总结•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••15致谢词••••••••••••••••••••••••••••••••••••••16参考文献••••••••••••••••••••••••••••••••••••••17汽车消费心理和行为分析任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。关键词：汽车消费需求消费行为消费心理销售对策第一章消费者心理概述1.1消费者心理学的概念消费心理是指在商品交易这个特殊的范围内，客观现实需要在购买者外界刺激、市场营销、其他刺激、产品广告、经济、价格、技术、销售地点、文化、销售促进、政治、购买者、暗箱、购买者特性、决策过程、购买者的反应、拒绝、购买、购买产品等更多信息，消费者头脑中的反应。有人把消费心理分为40类；1、求好心理；2、求廉心理；3、求新心理；4、求美心理；5、求快心理；6、求及时心理；7、求便心理；8、求解心理；9、欣赏心理；10、耐用心理；11、求实心理；12、求知心理；13、求信心理；14、求全心理；15、求安全心理；16、求健康心理；17、求长寿心理；18、居家心理；19、外出心理；20、自尊心理；21自信心理；22、犹豫心理；23、怀疑心理；24、占有心理；25、求名心理；26、好奇心理；27、好癖心理；28、习俗心理；29、选择心理；30、目标心理；31、求近心理；32、厌倦心理；33、好胜心理；34、显耀心理；35、反感心理；36、紧张心理；37、念旧心理；38、地点心理；39、舒适心理；40、求准心理。1.2消费者心理学的意义我国现阶段汽车消费心理分析：对消费者需求心理的研究是营销的一项重要的内容，准确的把握消费者的心理，是成功制定产品和销售策略的关键。我国汽车市场容量巨大，但是尚处在起步时期，很多在国外成功的车型到了中国之后出现了水土不服的现象，其原因多是没有很好的把握中国消费者的消费需求心理1.3消费者心理学的研究方法消费者购物态度是指他对产品、商标、商店、服务等印象的好坏，从而决定他的购物意图和行为。这种态度不是先天就有的，而是在后天生活环境中，通过逐步学习而形成的。这种态度具有很大的习惯性，一旦形成，便成为个人习惯，时间久了，便会成为一种刻板的消费习惯。但是，消费者的态度是可以通过学习而改变的，这种学习可以是主动学习，也可以是被动学习，前者由消费者主动去了解商品；后者是通过营销者的各种促销手段去施加影响，使消费者在无意中潜移默化。引发消费者购买行为的模式为E=D,K,H,V其中，E代表购买这行为；D代表个人内在驱动力，主要是生理上的动力；K代表产品具备吸引力的多少；H代表习惯强度，比如重复购买经验；V代表线索强度，如广告次数。营销者通过控制4个变数来影响消费者采取购买行为。一般是培养消费者对商标和品牌的信任度，研究消费者对商标的类化作用（指对某一商标旧商品建立信任后，会推广到同一商标的新产品过种种营销手段来加强消费者的学习，达到对产品坚定信赖态度或对新产品发生态度改变以达成交易。行为心理学的‘刺激—反应’原理；行为心理学的创始人沃森建立了‘刺激—反应’学说。1.4消费者心理示例关于中国汽车产业的现状，应从两个角度来说，宏观角度与微观角度。宏观上，中国在2001年12月11日加入了世界贸易组织，国外的厂商陆续进入了中国市场，使得竞争进一步激烈，给中国汽车产业带来