引言第一部分：农资（化肥）企业外部环境研究一、从所有行业的需求演变规律共性看，农资行业需求一定从低级向高级发展会有三个明显趋势二、纵观中国产业渠道变迁史，中国农资行业渠道逃不过以下三大趋势三、任何产业竞争都将是一场马拉松的淘汰赛，农资行业一样会经历竞争壁垒大幅提高的演变规律四、作为高技术含量、规模经济明显的行业，农资行业的资本集中度提高将无可避免，产业整合一定来临！第二部分：农资化肥企业内部要素系一、农资企业商业模式与战略二、中国农资企业区域布局二、中国农资企业区域布局三、建立配称一致的营销组合三、建立配称一致的营销组合（3）打造核心经销商队伍——厂家打造核心经销商队伍，要求经销商与厂家一道共同投入资源做市场，要求经销商认同厂家的发展理念和实现这些理念的路径。通过打造核心经销商队伍掌控核心市场，通过核心市场的带动和影响形成连片的“根据地”，进而实现复合肥企业在全国市场的谋篇布局和战略布署。核心经销商应该具备以下特点：销量比较大；网络覆盖率较高；在当地有一定的人际网络和关系背景；具备人员、车辆和其它优势营销资源；愿意主动配合厂家去开拓市场。（4）资源聚焦，锁定核心终端——按照市场容量、辐射区域、上年销量、主营品牌等标准进行终端细分，来确定哪些终端是一类核心终端，哪些终端是二类终端等。对核心核心终端重点支持和维护。企业要先确定核心县级市场，特别是对于成长型的化肥中小企业，市场聚焦是关键。通过市场布局，先锁定核心县市场，然后在核心市场区域内再锁定核心镇（或村）终端。（5）深度推广和传播——围绕终端有组织地开展贴近地面的广宣、主题传播活动、贴近农户的农化服务以及灵活的消费者、终端促销活动，不断增强抢夺农户的能力。复合肥企业的推广和传播活动不但要具备打动消费者心智的“深度”，还要确保能够有效地在面上展开，最终形成可执行、可复制、可持续的推广和传播模式。（6）发育营销队伍的能力——实施深度营销模式，要求业务员成为营销能手、管理能手、农化技术能手，帮助经销商发育营销能力、管理能力和服务农户的能力。2.优智联合农资渠道—“盘中盘”模式：（四）从促销要素看全国性综合品牌中化和中农也将作力点用于渠道和网络的建立，而不太注重消费者促销的实施，为的是维护高效的配送网络，累积渠道优势；区域强势主要将资源用于线下的渠道、终端促销，和线上广告形象投入并重。显而易见，虽然区域强势品牌在4P上和全国性综合品牌中化、中农完全相反，但这并不影响它们取得成功。所以成功农资企业和失败农资企业差异并不表现在4P中某一营销要素的优劣，而在于4P是否与企业经营战略高度一致，4P之间是否更为协同。研究得出，目前我国的农资行业处在第二阶段。鲁西复合肥，实在，是好肥把目光回溯到10年前，我们会感叹，从同一行业时期走来、实力大致相当的农资企业，市场际遇会如此不同。相反，使用有机肥料的农作物的面积近10年来每年上升的幅度达到34％。这种方式既能满足土地的集约、高效、科学的使用，也是农业机械化、自动化、工业化成为可能。、荷兰农业通过加大劳动、资金和技术等资源投入以及产业化、集约化、专业化生产解决可耕地面积小的问题，提高单位面积的产量的经营模式对化肥企业来说既是机遇，又是挑战，机遇是肥料的使用量在扩大，总需求在增长。核心经销商应该具备以下特点：销量比较大；如添加各种微量元素的作物专用肥、有机-无机复合肥，与农田喷灌相结合的各种液体肥料、悬浮肥料等将会得到重视和开发；价位升级陷阱：缺乏对价位变迁三个阶段发展规律的研究；区域强势品牌主导产品线都是在化肥、复合肥、农药、种子、饲料等农资产品之中的一到两个，甚至只有一个复合肥，主要是以长和深的产品线设置以及差异化的产品来覆盖更多细分市场，从而在一个有限区域或农资产品大类实现市场深度占有。第一部分：农资（化肥）企业外部环境研究而复合肥既要有上层品牌塑造和传播推广的资源投入，也要有终端促销、加强农技培训、建立示范田、示范村等渠道或终端推动的费用投入。农协是由农民按地域组织起来的合作经济组织，除了经济职能外，还兼有帮助政府贯彻农业和代表农民向政府施压的双重职能，具有“准政府机构”和“政治团体”的性质，已经在全国形成庞大的垄断组织体系，覆盖整个农村地区。复合肥是一个相对比较特殊的产品，宣传的载体也要根据产品的消费者来进行选择。7大要素的变革和协同，不仅是对企业营销能力的考验，更是对企业家管理艺术的考验。1.农协是由农民按地域组织起来的合作经济组织，除了经济职能外，还兼有帮助政府贯彻农业和代表农民向政府施压的双重职能，具有“准政府机构”和“政治团体”的性质，已经在全国形成庞大的垄断组织体系，覆盖整个农村地区。在这种情况下，化肥企业应该怎么做呢？淡季的宣传推广工作