新疆锅炉市场大势分析及对策(鸿源环保设备有限公司发展思考之一)大势分析第一、能源结构调整带来燃气锅炉新的发展机遇：1.日益严格的环保要求，使城市供暖掀起了煤改气热潮。这导致燃气锅炉需求量逐渐增大。尤其是在市内的中小型机构，必须使用燃气锅炉，燃煤锅炉强制性取缔。2.环塔里木盆地天然气工程的逐渐延伸，给燃气锅炉的发展提供了更大的快速的发展空间和机遇，燃气锅炉方兴未艾，将成为区域性热工设备的主流产品。3.燃煤与燃气交接时期，需求多样化并存。燃煤锅炉暂时还无法完全取代，甚至某些地区永远会存在。燃煤锅炉的需求要抓两头，一头是地方集中供暖和兵团集中供暖对大型燃煤锅炉的需求，一头是偏远地区对小型立式锅炉的需求。第二：市场需求量猛增，而且将持续几年时间。全国援疆的风潮，加速了基础设施建设的步伐，直接导致集中供热所需过路的增加。同时，由于经济特区招商引资力度加大，企业增多，各种小型锅炉的需求量也在逐步增多，而且发展速度和需求数量都是惊人的，让人始料未及。这种总态势应该呈不规则波浪形持续3--5年没问题。抓住这3-5年的天赐良机，企业就能突飞猛进。第三：竞争更加惨烈1.口内企业大量进驻，手段更加多样,竞争愈加惨烈，。具体表现为企业参与投标的数量猛增，报价差异巨大，中标的多变性，评标的模糊性等等。总之订单越来越难拿。报价高报价低都难以中标的尴尬局面，出现过不少次了。这种局面的出现要求我们必须认真研究并及时调整对策。2.最大的订单基本上来自政府采购，都要通过招投标渠道。订单来源的单一，给竞争带来了很多变数，因为我们的根无法爬满整个塔里木盆地。草原上不仅仅我们是狼，可以说是狼群四起，狼烟阵阵。3.产品的同质化非常严重，市场缺乏领军产品，竞争陷入血拼价格的红海战术，导致竞争更加惨烈。市场竞争的惨烈，通过最近几个招投标的成败可见一斑。认识不到危机的存在，肯定陷入最大的危机。针对危机，必须调整营销方案和竞争策略。面对残酷竞争，我们企业应该另辟蹊径，方能持久兴盛。第四：产品同质化非常严重，缺少龙头产品统领市场。无论燃气锅炉还是燃煤锅炉，各个厂家推向市场的都是传统型产品，内外结构，性能特点等几乎相同。导致竞争方式常常以价格战收官。市场迫切需要创新型产品出现，并成为区域内标杆性企业统领全局。在这样一个市场，谁先创新，谁就能成为龙头。我们的对策根据以上大的趋势，结合鸿源环保设备有限公司自身情况，为顺利实现公司的战略发展目标，应当与时俱进，对公司的长期战略规划和具体经营策略及时调整，对症下药，才能立于不败之地，稳健快速发展。以下为对策：第一、营销对策最大的订单基本上来自政府采购，都要通过招投标渠道。这要求我们认清攻关和营销住方向在于政府部门，和这些部门建立良好的关系是企业营销的日常工作。市场常规营销次之。销售份额严重不均衡，主要订单全部来自政府采购，社会购买量极少。导致公关方向的倾斜，为订单的获取增加了很多变数。普通的市场手段只能作为辅助，销售需要做向更高端，更深层，更久远。要准，要狠，要找对人，走对路，做对事，说对话。传统的营销手段和模式，已经无法适应市场变化的需要了。不改变，就没有出路。必须使用工业品高端营销策略营销，点面结合，各个击破。并有长治久安之远景规划。要造势，聚气，整合，做局才能健康生存和长足发展。要实实在在地做些包装企业的工作，要树立企业公众形象，要建立企业的信任度。（具体市场营销方案内容另行详述）第二，市场对策:作为本土企业，我们还处在创业的初级阶段，企业的各个环节还相对薄弱。我们最大的优势就在于“地缘优势”，以及从此派生出来的|服务优势“，”信任优势“，”关系优势“等等。要想稳健长足发展，还不能贪大求洋，也不能搞大炼钢铁，更不能搞文化大革命。我们只能立足本土，在能力可及之范围，牢牢的扎根，创造一个红色的根据地，并尽可能不断的巩固这篇根据地，然后在考虑逐步扩大的问题。根据国家能源战略规划，鸿源环保设备有限公司必须与时俱进，用一年的时间，走完“设点，建网，宣传，布局”的工作。建立“环塔里木盆地市场开发区”，设立和田办事处，阿克苏办事处，巴州办事处，克州办事处，喀什总部，形成“一部四处”管理格局，构建完美的无间隙的环塔里木营销根据地。做到几个统一：语言文字统一；形象符号统一；服务档次统一；产品统一。第三，产品对策:首先，要大力研发并不断推出新型的燃气锅炉。做“精”做“细”，从内在质量到外部品相，都要精雕细琢，具备“炫亮的卖点”。再者，要大力引进具备特殊卖点的燃煤锅炉，在传统锅炉竞争中，确保“蓝海战术”。燃煤锅炉在相当一段长的时间内是无法完全取代的，甚至永远都会成为主流，尤其是新技术的出现，将会使燃煤锅炉仍然占主导地位。尤其在大型供暖方面和偏于地区。同时，在着眼现实的基础上，考虑工艺的改进，产品