分销渠道管理资料复习第一章1.分销属于营销学范畴，是生产者或销售者把商品转移到最终消费者手中的行为和过程。2.分销与流通、销售的区别A.来源不同流通:“循环”、“传播”等意思销售：出售、贩卖等意思分销:分配、分发、安排等含义B.内涵不同流通：商品交换经济学概念销售：出卖商品行为经营学概念分销：商品转移过程从生产企业角度，如何通过一系列营销组织和策略安排，以满足目标顾客需求的过程营销学概念C.主体不同流通主体：商业企业销售主体：生产者和商人共同行为分销主体：以生产企业为主体，以商业企业为辅助3.分销渠道亦称配销渠道或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个渠道。4.分销渠道在营销组合中的作用（1）分销渠道对产品策略的影响A、对产品组合的影响企业产品组合中各种产品线和产品种类组合决策是否有效，要取决于相应渠道种类与组合B、对产品形象的影响产品形象定位与相应的渠道形象定位有密切关系C、对产品生命周期的影响导入期：新产品铺市阶段，企业需要渠道成员支持快速进入市场，如新产品进场、上架、陈列、重点推介等环节成长期：产品抢占市场阶段，企业为了实现市场销售量快速增长，需要增加销售渠道，提高市场覆盖率成熟期和衰退期：产品激烈市场竞争阶段，渠道资源作为重要竞争因素成为竞争企业间争夺的焦点和重要竞争手段。（2）分销渠道对价格策略的影响渠道是影响企业商品最终价格的重要因素＊分销渠道构成了商品流通成本＊企业激励中间商的价格策略（3）分销渠道对促销策略的影响促销重心下沉5.渠道结构类型及其构成（渠道长度、宽度和深度的具体形态与特点）（1）长度结构（渠道层级）零阶渠道没有中间商→“直销”模式一阶渠道只存在一层中间商环节→“直供”模式二阶渠道制造商→批发商→零售商→顾客“批零”模式三阶渠道制造商→代理商→批发商→零售商→顾客“代理”模式（2）渠道宽度：指同一渠道层次中使用的同类中间商的数量。（包括宽渠道和窄渠道）窄渠道渠道利润集中宽渠道广泛的产品分销管理简化渠道之间竞争大渠道之间竞争压力小渠道冲突加大分销不广泛价格冲突发生（3）渠道深度同一渠道层的中间商类型6.巴克林（Bucklin)分销渠道服务产出理论渠道收益=渠道产出-渠道成本渠道服务产出构成（1）空间便利性（2）批量规模（3）供货等待时间（4）产品多样化理想的渠道结构是消费者满意服务产出水平下的渠道系统总成本最小化第二章1.批发商是以批发业务为主营业务的组织结构或个人。批发商承担的职能主要决定于产品的生产与消费之间的协调任务。2.现购自运批发商的含义与特点（P32）含义：现购自运批发商不赊销不送货，客户要自备货车去批发商的仓库选购货物并即时付清货款，自己把货物运回来。特点：客户自备运输工具，现金交易，不赊欠，货款两清。如水产品、生鲜商店3.直运批发商的含义与特点：(P32)含义：又称桌上批发商，是指批发商先不备有存货，而等到取得客户定单后再，按照定单，与上游供应商联系订货，拥有货物的所有权，承担风险、并负责将货物送交顾客，如木材、煤炭、钢材等。优点：a、批发商不需要仓库和商品库存，减少了储存费用；b、直运避免了转折运输，减少了运输费用。缺点：谈判层次多，交易成本较大；存在潜在合约风险4.卡车批发商的含义与特点：(P32)含义：特点：其经营方式是用卡车从供应商处进货并直接将商品运送给零售商、宾馆、酒楼等客户，承担类似购销员、送货员的职能。与桌上批发商相似，它也不提供仓储服务，以及时、频繁、快速送货为经营特点。5.货架批发商的含义与特点：(P32)含义：批发商在商场和超市设立自己柜台货架供货、自己负责管理进货、补货、上架和促销等，定期与零售商结算，如化妆品。特点：6.批发商的竞争要素批发商体系面临的竞争压力A.顾客需求不断变化，制造商与零售商要求越来越高；B.网络技术发展使得渠道上下环节的沟通变得更为快捷有效，批发层的“二传手”变的角色越来越“无关紧要”。C.出于节省成本和竞争要求，绕开批发商的直供和直销模式渠道革新，也使得批发商面临越来越大的生存危机。7.批发商的战略发展方向批发商的发展趋势：1、实施聚焦战略2、更新营销理念3、加强技术装备4、开拓国际市场8.零售商是指以零售为主营业务的机构或个人。9.百货商店、超市、便利店、折扣店的含义与特点（一）HYPERLINK"file:///H:\\陈浩渠道最新课件\\超级市场.doc"\t"_parent"百货商店含义：经营许多品类商品且实行专业化经营的零售店。特点：a、经营商品的范围很广，种类繁多；b、部门分类细；c、地段好，店铺讲究；d、目标顾客较上层，商