区域经理：经营市场的两项传统2009-3-13来源：中国营销传播网作者：郑志敏一、区域管理,二、终端促销,HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/district.htm"\o"district,区域经理管理"\t"_blank"区域经理经营市场有两项传统工作，在了解之前，我们先界定什么叫做市场？市场就是物品交易的场所，其中的关键点，一是人，二是物。物是死的，人是活的，所以说市场该怎么做，全在于人，换而言之，做好了人，就一定能做好市场。对传统HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/baojianpin.htm"\o"baojianpin,保健品管理"\t"_blank"保健品和快销品营销来说，区域市场的工作相当简单，就两大项，六个小项，只要有过实操经验的区域经理一定都亲力而为过，不同的是我来帮你归纳总结。两大项，一是区域管理；二是HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/zhongduan.htm"\o"zhongduan,终端管理"\t"_blank"终端HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/cuxiao.htm"\o"cuxiao,促销管理"\t"_blank"促销。一、区域管理所谓区域管理，就是要对自己的所辖区域有一个较清楚的认知，如我在《区域经理：初接市场的三种准备》中所说，要有对市场宏观认识上的准备，这是做市场的基本概念。在中国有这么一个习惯，就是当一个人进入到陌生的环境，总是要先找自己在这里是否有熟人可以依赖，是否可以通过这个熟人为自己开出一个切入市场关系网络的缺口，让自己可以更加快速的成就事业。这当然是可取的，但一定要有清楚的认识：自已的事情只有自己才会心甘情愿的付出，如果别人为你的事情鞠躬尽瘁、死而后己的话，那这个事情基本上就与你无关了。在充分利用人脉资源的前提下，我们对所辖市场要有较清楚的认知，大到的政治、HYPERLINK"http://www.mie168.com/meeting/economy.htm"\o"economy,经济,企业观察管理"\t"_blank"经济、文化、出生率、人口增长率等等，中到同类HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/chanpin.htm"\o"chanpin,产品管理"\t"_blank"产品在该区域的市场表现，再到具体的HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/xiaoshou.htm"\o"xiaoshou,销售管理"\t"_blank"销售终端，然后到具体终端对产品销售具有决定性的人，这个人是指对产品具有推动力的店员或导购员，最终要了解我们产品的潜在HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/xiaofeizhe.htm"\o"xiaofeizhe,消费者管理"\t"_blank"消费者，这是销售行为终极的服务对象。以上是我们要做的区域管理，再一起梳理一遍：1、明确该区域的现实客户单位名称、基本经营状况、品类构成、店主、店员的基本特征；这些信息往往要经过一个较长的过程才能够完备，在调研时，第一次可能只会得到店名称、主要品类构成、店主、店员的基本信息，这样就已经很不错了，要在后续的拜访中，不断完善对终端的了解，以加强对所辖区域客户的认知程度，更有利于开展产品的铺货、销售等具体事宜。2、对所辖区域的现实客户进行潜力和贡献力分析，如果是初到市场，可根据潜在客户类产品的销售情况、该客户的总体经营状况和资信程度进行A、B、C、D分级。分级的目的，是为了营销工作的有效资源管理，如根据工作标准，我们可以对已知的HYPERLINK"http://www.mie168.com/manage/zuzhi-mubiao.htm"\o"zuzhi-mubiao,组织,目标管理"\t"_blank"目标客户进行必要工作HYPERLINK"http://www.mie168.com/zhuanti/shijianguanli.htm"\o"shijianguanli,时间管理"\t"_blank"时间和资源的核算，并由此可以确定业务人员的编制，不同级别客户所需要的时间管理等等。3、对已分级的A、B、C、D级潜在客户进行目标店员锁定。我们说过市场是由人构成的，从厂家到消费者，从上到下的势能最终体现在终端销售的人员上，所以，这个有关销售促进的关键人员，如果不能是厂家自已提供和HYPERLINK"http://www.mie168.com/hum