房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度目录第一部分、组织架构及刚位职责第一节、销售培训流程一、培训工作流程二、现场培训流程第二节、销售培训内容一、房地产基础知识二、房屋建筑结构分类标准三、房地产专业名词四、房地产面积的测算第三节、市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、调研方法第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象一、心理素质的培养二、行为素质的培养三、专业知识和销售能力的自我提升四、仪表和装束五、名片递、接方式六、微笑的魅力七、语言的使用八、礼貌与规矩第五节、电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第六节、房地产销售的业务流程与销售策略一、寻找客户二、介绍项目三、带看现场四、谈判五、客户追踪六、签约七、售后服务第七节、房地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何处理客户异议第四部分、操盘流程第一节、市场调查一、市场调查流程二、房地产市场调查的主要内容第二节、项目定位与概念设计一、项目定位二、客户定位三、形象定位四、产品定位五、价格定位六、项目概念性规划设计顾问第三节、总体营销推广第五部分、各项表格一、合同领取登记表二、客户档案卡三、工作日记四、个案分析表五、认购书六、销售日统计表七、现场来访客户登记表八、来电客户登记表九、每周(月来访客户分析表十、项目已成交客户档案十一、项目每周工作统计十二、每周(月销售统计报表十三、项目成交周(月报表第一部分、组织架构及岗位职责第一节、销售部组织架构一、组织架构示意图二、人员数量销售经理一名,销售主管一名,案场助理一名,案场财务两名,置业顾问若干名。8、根据本项目特色细化案场管理制度9、参与制定销控表10、与销售经理讨论制定薪酬制度11、参与开盘策略的制定并负责传达和演练项目销售期1、负责案场日常监督管理,布达销售任务2、组织市场调研,及时了解与项目有关的市场信息,将市场变化反馈给公司,并根据市场变化,及时调整销售策略3、负责持续的培训工作4、负责营销策略的贯彻执行5、每日的例会,检查业务员的工作情况,发现问题,解决问题6、负责业务执行的督导7、与公司各部门及发展商做好协调工作8、解决案场的突发事件9、关爱团队,培养骨干,激发斗志,加强和提高团队凝聚力10、认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力11、按公司要求完成相关报表12、配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼●项目结案期1、调解客户与发展商之间的矛盾,争取顺利结案2、配合业务资料的归档3、人员撤场业务资料交接4、督促置业顾问对余款的催缴,确保资金回笼三、案场助理案场助理由销售部经理任命,并上报项目总监,由销售经理管理,向销售经理汇报工作●案前准备期1、根据项目组具体人数,合理申领项目组建立所需物资2、建立本项目的各类文件夹及档案夹3、建立本项目各类报表基础数据4、建立销售软件基础数据库5、收集项目的各类重要文件并建立档案6、熟悉本项目的产品7、申报并采购所需用品8、本项目销售合同的管理●项目销售期1、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报2、销售软件数据的登记、检查与核对3、物资的申领、保管、维修和保养,并做好物资台帐4、项目组日常后勤事务的管理5、项目组备用金的管理与登记6、考勤的监督7、认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力8、配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理9、日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档10、配合相关部门在项目组开展工作11、与财务核对销售数据,制作每月的结佣统计表●项目结案期1、案场物资的盘点与核对2、人员调离物资交接的审核与监督3、业务资料的归档与交接4、客户所欠余款的统计四、案场财务案场财务由公司任命,由销售经理管理,向销售经理汇报工作。1、收取房款和案场交办的费用2、保证所收钱币的真实3、按天、周、月编制会计报表,并进行汇总,报销售经理备案4、及时核对现金、应收(付款凭证、应收(付票据,做到帐款、票据数目清楚5、负责编制案场会计凭证,审核、装订及保管各类会计凭证,登记及保管各类帐簿6、与销售助理核对销售数据和结佣