现代商务谈判理论与实务第一章商务谈判概论第一节商务谈判的概念、特点与种类二、商务谈判的概念三、商务谈判的特点四、商务谈判的种类（1）四、商务谈判的种类（2）第二节商务谈判的原则与作用第三节商务谈判的价值评价标准二、现代商务谈判中价值评价的辩证关系三、影响商务谈判结果的主要因素第四节商务谈判的基本内容与模式（二）技术贸易型的商务谈判的内容（三）服务项目谈判的内容二、商务谈判的基本模式（二）现代互惠型谈判模式现代互惠型谈判模式的特点：（三）现代商务谈判成功模式——PRAM模式PRAM谈判模式实施的前提：第三章现代商务谈判的准备第一节现代商务谈判的组织人事准备（二）谈判小组人员构成的原则二、商务谈判小组负责人的能力要求和职责三、商务谈判团队的职能要求（二）谈判的执行者2．两职合一的谈判者3．角色的选择（三）二线人员（四）单兵谈判的谈判人及其要求四、商务谈判团队的配合第二节现代商务谈判的信息准备二、商务谈判信息资料收集的要求三、商务谈判信息收集的内容（二）微观商务环境信息四、商务谈判信息资料收集的途径五、信息资料收集的方法六、商务谈判信息资料的分析处理（二）信息资料内容的审查（四）撰写信息资料综合报告第三节现代商务谈判的环境分析二、微观环境分析（二）对谈判双方谈判实力的分析预测第四节商务谈判者的心理及心理准备气质的分类与高级神经活动类型4．气质与心理（二）马斯洛的需要层次理论（三）需要层次理论与商务谈判（四）商务谈判中需要的发现（五）谈判者的心理（1）（五）谈判者的心理（2）（五）谈判者的心理（3）4．谈判者的双重个性二、商务谈判者的心理准备第五节商务谈判的其他准备第六节商务谈判方案的制定（二）商务谈判目标的层次性（1）二、商务谈判方案与计划的制定（二）商务谈判方案的类型和内容2．商务谈判方案的基本内容（三）商务谈判计划的制定2．谈判议程采用的基本规则3．谈判方案与谈判计划的关系第四章商务谈判的基本程序第一节探询二、探询方法三、探询的原则（1）第二节谈判二、电话磋商（二）磋商原则三、面对面磋商1、技术解释（2）2、价格解释（1）3、价格条件的解释（1）4、卖方报价解释的原则5、买方在报价条件解释阶段的作为（二）报价条件的评论2、买方报价评论的原则3、报价条件评论阶段卖方的作为第三节小结二、小结的内容与方式（四）小结的规则第四节再谈判二、再谈判的运作形式及规则（五）再谈判操作规则第五节终结二、终结的方式及规则（二）终结的规则第六节重建谈判二、重建谈判的规则第五章商务合同文本的谈判第一节商务合同的概念和原则二、商务合同制定的原则第二节商务合同的种类和内容（二）按适用范围划分（三）按合同层级划分二、商务合同的基本内容（1）二、商务合同的基本内容（2）二、商务合同的基本内容（3）二、商务合同的基本内容（4）二、商务合同的基本内容（5）第三节商务合同的撰写与基本格式二、商务合同的基本格式第四节商务合同的审核二、合同谈判应注意的问题第六章商务谈判的价格及价格谈判第一节商务谈判的价格二、商务谈判中影响价格的因素（1）二、商务谈判中影响价格的因素（2）（二）市场需求因素（1）1．满足期望的程度二、商务谈判中影响价格的因素（4）二、商务谈判中影响价格的因素（5）二、商务谈判中影响价格的因素（6）第二节商务谈判价格博弈态势与谈判形式一、商务谈判价格博弈态势（2）二、商务谈判的对应形式第三节价格谈判的准备二、价格谈判的技术性准备（1）（二）价格谈判的开局1．价格谈判意图的表达（1）简明扼要（2）明确具体（3）含蓄表白2．价格谈判意图表达的注意事项（1）价格谈判意图的表达时机（2）价格谈判意图的表达的顺序（3）价格谈判意图的语言表达方式（①协商式；②坦诚式；③含蓄式；④攻击式）（三）价格谈判前的摸底1．价格谈判摸底的主要任务2．价格谈判摸底的主要方式（1）直接信息捕捉法（2）间接信息捕捉法3．价格谈判摸底的注意事项（1）勿轻信盲从，提防场外陷阱（2）关注对方需求，防范己方信息外泄（3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行（四）价格谈判前的信息审核与价格谈判提议1．价格谈判前的信息审核审查的结果有三种可能：（1）继续谈判；（2）中断谈判；（3）终止谈判2．价格谈判提议第四节价格谈判的谈判过程一、价格谈判入口——询价二、报价与价格解释（二）报价的影响因素（三）卖方的报价准备（四）报价的价格解释（五）报价的基本方略三、接盘与价格评价四、讨价与还价（二）还价五、僵局与让步（一）僵局（2）3．谈判僵局的利用（1）改变谈判形势，提高地位（2）争取谈判条件4．打破谈判僵局的方法（1）利益权衡劝导法（2）多重方案选择法（3）规避矛盾转移法（4）声东击西攻击法（5）以小搏大妥协法（6）冷静反思休会法（7）调和对立换人法