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目录前章:目录提升业务人员市场能力的三要素:二。区域市场内的营销策划能力营销策划能力的核心是促销的能力。首先:业务人员一定要认清,促销的要义在于造势,最大化的吸引人气,通过活动前的炒做,把氛围调动起来。其次:促销的实质是业务员通过精心的促销形式、内容准备,把促销的产品分销到顾客手中,才算做真正分销成功。再者:促销的形式有很多,店内的现场演示,产品的特价销售或者促销赠品的加大投入,小型的生活体验站户外帐篷,或是大型的活动路演。最后:每次促销活动前的准备都要有计划性,活动之后都要有总结性的评估。核算出促销活动的投入产出比。三。业务人员对区域市场的掌控力:有了稳固的销售网络,就要制定出各方的利益分配,一级商的利益、分销商(商场)的利益、业务员(导购员)的利益,消费者的利益,只有保障了各方利益的最大化,才能成为一名合格的业务。业务员要明白分销商(商场)的利益点在哪,他们的需求是什么?他们要的是专销的机型,来保证他的合理利润;低价的产品,来保证他的高周转率,确保规模有销量;明白了这些,就可以根据你手中的砝码,以高性价比的产品,当作促销来与之谈判。业务员更要懂得促销员的利益点是什么,他们的需求和压力在哪里?他们要的是好卖的产品,因为销量提升的快,提成自然水涨船高。导购员非常关键,他们可以把白猫讲成黑猫,在把黑猫讲成好猫!那么业务员就可以,给他们从精神角度定任务考核、给压力。从物质角度定奖罚措施,给奖励。例如:原来399元机器提成10元,现在根据同比和环比数字定任务,达成以后提成翻一翻。根本不用业务员安排,好的促销员自己就会把这款机器陈列在,他认为是最佳的黄金位置上,全力主推。一。经销商业务员应知的一级经销商利益需求和压力一级经销商的利益:利润=好产品区域唯一代理权、厂家的促销支持、经销的产品、奖金(返利)一级经销商的压力:有厂家的任务考核压力,库存压力,资金压力(应收帐款,现金流),资金风险压力(通货膨胀,老品贬值)。例如:某客户的PP152和PP152B的,零售价499元的几次打折处理案例。目录日常工作方法-心态&“五勤”解析手册脑勤:业务人员平时都处在市场的一线,战场的前沿,对市场信息的把握往往是最直观、及时的,所以这就需要我们不断地开动大脑,自己发现问题并提出建议,及时作出应对措施。腿勤:作为渠道型业务员,必须时时到市场一线去,用腿来带动大脑思考,才能即时掌第一手的市场信息,才能及时发现并处理问题。手勤:例如:每次到渠道市场,巡访商场时发现产品摆放不标准时,必须及时作出改正,亲自做示范并告诉导购员灵活掌握,但要按正确的出样标准摆放。眼勤:作为市场的一线业务人员,就必须要求自己不放过竞争对手的任何一个细小的变化,因为,细节决定一切,细微处--才能见“真章”。嘴勤:一线业务人员在工作过程中,要和终端卖场及二级、三级批发商保持良好的客情沟通,以保证市场信息迅速传递。同时要把美的公司的操作理念和品牌形象,通过不断的口述宣传推而广之!目录工作规划的方向思路:拜访客户前的准备:拜访前的提前电话预约。拜访去之前,我们业务人员的方案准备了吗?如果你是要被拜访的对象,换位思考...........!你的方案,客户能够接受吗?你的把握性有多大?我们业务人员去拜访时,工作包里都准备了什么?是带着嘴去?腿去?还是带着心去了!拜访结束后,是我去过了,我看过了,但是没办法太困难了,搞不定?还是,通过去之前的精心准备,是我考虑过了,同时我也做了,所以我搞定了!客情维护:业务员首先要了解客户的个人喜好与生日。聊聊个人的私事,扯扯家常里短!询问客户对现在的合作状态是否........满意?!还需要我向老板争取什么!可以曲线救国,但一定要达到预期目的。给客户树立长期目标,你的发展要是达到了..........,就会更............!让客户明确的感到,跟你合作能够长期稳定的赚钱,并快速良性的发展壮大。抓住一切机会,随时培训所拜访的终端门店主任、店员、促销员,让他们了解并且认同你的思路。目录三级市场开发策略步骤一:实效性的主题推广方案策划经销商业务结合当地实际情况,在分公司的引导下制订合理的推广方案。例如:第一个月份以“厨艺大赛”为主题,第二月份结合新品上市开展“美的豆浆机升级换代、以旧换新大行动”,等等.........步骤二:不断给三级市场分销商的洗脑培训1。三级市场的分销商其实很可爱,谁能帮他赚钱,谁密切关注他,他就听谁的。所以经销商业务对三级市场分销商要随时随地的进行培训、洗脑,从而提高其经营操作市场的能力。分销商培训好了,我们的活动效果就会事半功倍。2。过