证券营业部：环顾四周找差距北京证券福州营业部张震星“知己知彼，百战不殆”。证券营业部在面对困境，寻求生存和发展出路的时候，更应当放眼四周，检讨自我，清醒地认识当前自身所存在的差距和不足。个人理财——不如商业银行网点有吸引力有媒体的调查统计表明，百分之六十五以上的客户在选择个人理财服务机构的时候，首选商业银行。近期有报道称，在深圳首届金融博览会上，商业银行纷纷亮相，对个人理财产品的推介几乎达到白热化的程度。各家商业银行的理财产品层出不穷，如工商银行的理财金帐户、建设银行的如意理财、中国银行的中银理财、招商银行的金葵花理财、广发银行的真情理财等。外汇理财更是品种繁多，如中国银行的“美元日进斗金”、“欧元稳健进取”、光大银行的阳光外汇理财、广发银行的丰收系列外汇理财、兴业银行的万汇通等。大大小小的银行网点都先后挂起了客户理财中心的牌子。银行自身的人民币和外汇理财产品，加上国债、开放式基金销售、保险合作以及与券商共同搭建的集合新股申购、集合国债回购、银证通等产品，已经初步具备了多层次的客户理财工具。与商业银行网点相比，证券营业部虽然作为专业性的理财机构，但其理财产品却寥寥无几，除了开放式基金以外，几乎仅限于交易所提供的通道产品，即便是自身独有的通道产品或派生产品，也都拱手提供给了商业银行，而失去了与银行竞争的主动权。证券公司依托银行推出的以股票为投资对象的集合产品，刚刚出台即被叫停。从另一方面来看，目前有部分券商保底型委托理财出现兑付压力，使得券商及其营业部信誉度有所降低，一些客户对于券商的理财服务报有疑虑。除了银行网点密度较高和许多客户对营业部功能认识的偏差以及客户习惯以外，产品匮乏和诚信危机是当前证券营业部个人理财与银行网点相比缺乏吸引力的主要原因。投资咨询——不如咨询公司产品化程度高近两年来，在市场状况不断恶化的情况下，许多证券投资咨询公司在夹缝中求生存，探索推出了多层次的咨询产品会员制服务。他们以自身研发力量为依托，根据不同证券投资者对咨询服务的需求特征，细化产品类型，把过去传统的研究报告进一步加工为不同形式、直观便捷且传播迅速的咨询产品，如各种电子邮件、手机短信咨询产品等，并借助电视、广播等媒体平台的宣传辐射能量，通过建立庞大的营销人员队伍，运用有效的绩效挂钩计酬办法，对投资者尤其是广大个人投资者实现一对一的咨询产品销售与服务。这些投资咨询公司由于紧紧抓住了产品和营销两条主线，吸引了许多证券投资者加盟会员，因此，即使在极度低迷的市场环境下，也仍然取得了较好的经济效益。证券公司虽然拥有较强大的研发力量，但其咨询产品一直没有有效的商品化，一些证券公司所销售研究报告的对象也主要局限于机构投资者，研发部门对营业部的支持主要体现在各类研究报告、每日资讯、定期个股推荐和股评报告会等方面。营业部对客户提供的咨询服务则仍然是对通道服务的补充，没有形成多样化、有针对性、可选择、且经过加工包装的咨询产品系列。市场营销——不如保险公司体系健全有效我国保险业在近十年间得到了飞速的发展，以平安为代表的保险公司，积极向境外保险机构学习先进的营销和管理经验，主动借助外脑，兼收并蓄，逐渐形成了一整套行之有效的产品营销体系。保险业尤其是寿险业的市场营销，从保险经纪人的招聘、选拔，营销团队的组建，到内部多层次的教育培训体系建立，从员工的专业形象和素质要求，到绩效考核方案、职级晋升和员工激励办法，从销售网络的搭建，专业化销售流程的设计，到客户档案及工作日志和活动量的管理，从客户沟通与拓展，到日常维护与售后服务等，都已经全面制度化，并日臻成熟和完善。证券营业部的市场营销理念是近几年来才渐渐兴起的，而其产品营销的实践应当说在开放式基金销售过程中才刚刚开始得到体验。由于证券营业部的客户服务和收入实现方式与保险公司存在较大的差异，加之证券经纪人的法律地位迟迟没有得到确立，因此，许多证券公司曾试图拷贝或模拟保险公司的营销体系，却没有达到预期的效果。到目前为止，有些证券营业部甚至还没有能够建立一套完整有效的员工绩效考核办法，更无从谈市场营销制度体系的建立了。基础服务——不如餐饮酒店规范细致周到作为消费者，当我们走进五星级酒店，从迎宾到柜台接待，从员工仪表到服务用语，从客房布置到服务流程，我们无不感觉到星级服务所带来的享受。目前，具有一定规模的餐饮酒店企业大多都建立了一整套服务规范，这些服务规范从每一个员工进入企业开始便通过专业化培训方式对员工加以灌输，并得到全面的实施，与此相配套，餐饮酒店企业还围绕这些服务规范建立了严格的检查考核制度，有效地保证了服务规范的贯彻落实。证券营业部对客户的服务，除了具有行业独特性的专业服务以外，同样也包括一般意义上的基础服务和差别化的亲情服务两个层次。然而，大多数营业部除了比较重视场地、设备等基础服务的硬件方面