编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE6页共NUMPAGES6页第PAGE\*MERGEFORMAT6页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT6页内容提要：加强HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/79_1.shtml"营销能力是今天中国本土基金HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/6_1.shtml"管理公司面临的最大挑战之一。本文将应用HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/79_1.shtml"市场营销的传统理论，并借鉴国外成熟市场经验，对我国开放式基金市场进行分析，对当前已经或即将推出开放式基金的基金管理公司的市场细分、产品和市场定位以及4P营销组合策略提出一些意见和建议，为以后新的基金发行销售及至HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/5_1.shtml"金融服务业的营销提供更多的思路。自2000年9月以来，华安创新、南方稳健康成长以及华厦成长开放式基金相继推出，我国基金业进入一个新的发展时期。营销能力成为衡量一个基金管理公司核心竞争力的主要标志。可以说，基金业正处于一个最需要营销而又最缺乏营销匠时代。本文试图以传统的营销理论运用到新兴的基金行业中，并借鉴国外成熟市场经验，对我国基金管理公司的营销策略提出一些意见和建议。传统营销理论认为，营销策略（marketingstrategy）包含三大要素：（1）目标市场；（2）定位；（3）营销组合。即在制订营销策略时，我们首先要通过市场细分（marketsegmentation），选择对自己最有吸引力的一个或多个细分市场作为目标市场（targetmarket），然后针对目标市场潜在顾客的HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/144_1.shtml"心理，创造出一个属于品牌本身的独特位置，创造出一个属于品牌本身的独特位置，亦即定位（MarketingPositioning），最后，根据目标市场的不同、定位的差异，发展出适当的营销组合，即产品、价格、渠道和促销。发挥最大的营销效果，达成营销目标。以下我们就分三部分，结合当前基金市场的情况，来探论基金管理公司的营销策略。一、市场细分和目标市场制订营销策略的第一步就是市场细分。基金管理公司必须充分了解HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/68_1.shtml"投资者需求，并根据这些需求的特点，选择对自己最有吸引力的细分市场，为该市场提供量体裁衣式的基金产品和服务。反思前几只开放式基金的发行，我们认为，基金管理公司停留在一种朴素的销售观念、没有对个人投资者进行细分是基金营销不力的主要原因。实际上，开放式基金的潜在个人投资者，其行为特征、需求特点、影响购买决策的变量都是有差异的，如果不加区别、拉长战线，只能是无的放矢、广种薄收。外对开放式基金的潜在个人客户群体，我们可以依据不同的细分变量加以归类：比如，依据投资特征，我们可以把个人投资者分为投资意识强的股民群体、投资意识薄弱的大众群体；依据家庭年收入，分为中高收入阶层、低收入阶层；依据经常接触的HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/69_1.shtml"金融机构，分为HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/5_1.shtml"证券营业部群体、HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/73_1.shtml"银行储户群体，等等。以上只是对基金市场个人投资群体的大略划分，接下来还应该根据产品的特征或者投资者的行为特征对市场进一步细分，细分的变量包括：HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/119_1.shtml"地理因素（地区，城市）、HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/132_1.shtml"人口因素（年龄、性别、收入、职业、HYPERLINK"http://www.lunwentianxia.com/class_free/17_1.shtml"教育背景等）、心理因素（HYP