商州经营部洛南县重点市场操作方案为了做好市场销售工作，提升销量，特对洛南县市场制定以下重点市场操作方案：一、人员配置1、配置公司业务员1名、户外促销员1名、业务员张伟主管洛南县城及乡镇市场的形象店建设、人员及经销商管理、户外宣传活动等。2、招聘乡镇形象店驻店促销员6名。二、市场具体操作计划：洛南县市场空白网点的开发：洛南县市场一直以我成人粉为主，婴幼儿奶粉销量较低；主要以伊利、秦俑奶粉销售为主，为了调整市场产品结构，将由成人粉销售向婴幼儿系列奶粉销售转型，特特抓好洛南县的婴幼儿铺货和地面宣传工作。=1\*GB3①产品铺货工作由于在A+A上市后，对洛南县大面积进行铺市，铺货率很高，但是由于我婴幼儿在县城消化较慢，造成了经销商大量陈货，导致经销商对一些店面的A+A产品进行了扯货，致使A+A铺货率较低。所以在优+系列奶粉上市后，对乡镇的店面全面进行铺货，每个乡镇选择2家对A+A产品进行铺货，使A+A铺货店面达到15家，建立形象店6家，对这些形象店进行贝能健、金装、听装、盒装等系列的铺货工作，并上导购员6名。=2\*GB3②终端售后、户外活动的开展在铺货率较高的情况下，促销宣传活动一定要到位；准备在宣传活动中，对洛南县区域进行重点宣传工作，竟可能在洛南县多次开展户外宣传活动，每月不少8场次的户外宣传工作，开展终端买赠活动来使铺到市场上的货物尽快消化。对所建立的形象店的终端活动根据相应的情况单独制定；地面宣传方面，大面积张贴宣传画、POP、帷幔等宣传物料，使消费者能够大面积看到我们产品的地面宣传广告，此项工作在开展户外宣传活动期间内完成，在开展户外促销宣传活动结束后，对乡镇各个门店进行张贴，经销商在送货工作中也协助完成。2、形象店的建设建立形象店15家，并且在每个乡镇选择1-2家店。=1\*GB3①选择形象店的要求是，这些店面对我产品忠诚度比较高，能够积极配合我工作的开展。=2\*GB3②形象店陈列我货物品种为：全脂、优+系列、四合系列、A+A系列、金装系列、听装系列；选择6家比较有发展潜力的形象店上导购员，对这15家店选择6家进行铺货。=3\*GB3③形象店的宣传，对形象店内墙体能够张贴帷幔的，全部张贴帷幔，对位置较佳，能够长时间保持户外广告店招的，对其进行店招的制作工作，对一些比较大的店面对其店内进行适当的布置。=4\*GB3④对这些形象店的促销活动根据各个店面及市场情况单独制定促销活动方案工作，该方案每月以申请形式开展活动。=5\*GB3⑤驻店促销员监管相邻2个乡镇的销售工作，主要在我们所选形象店内促销；若相隔乡镇的形象店有集会，逢会在这个店面进行临时促销，这样使2个乡镇都能监管到位；销售情况有一个大的提升。3、售后终端服务工作的开展（1）客户拜访、市场操作每周业务员拜访客户不少于2次，对市场销售较慢的商超产品及时更换，调换到消化较快的乡镇予以消化，提升客情关系，做好售后服务工作，使我产品摆放到比较好的排面位置，对客户提出的各种问题及时解决，由业务员协助经销商完成工作。（2）陈货处理对市场的货物严格按照公司要求进行调换，对调换回的货物，通过户外宣传活动、形象店、导购员店搞买赠活动的形式进行消化。（3）户外宣传活动业务员张伟、户外促销员1名主要在乡镇做户外宣传活动，主要宣传A+A以上产品，并借此机会消化一部分陈货；每天按照统计集会、商店名称、时间前往各乡镇开展户外活动，一是对我们产品进行整理，维护产品形象，消化陈货；二是对其他品牌奶粉的客户进行引导工作，并留取客户资料，以备我们回访、户外活动开展完后，对本乡镇的各个门店进行拜访，对缺货，有陈货的及时处理，全面张贴宣传画，POP等宣传物料。三、费用预算1、促销员费用:招聘乡镇驻店促销员6名×底薪600元/月=10800元/月。底薪由公司和经销商各承担工资的一半限3个月（3月、4月、5月），所有促销员提成都有经销商自己承担，从6月份底薪由经销商终端费用中开支，提成、促销活动车辆费用都由经销商承担，促销员考核办法考核参照商州经营部促销员人员考核办法执行。2、促销活动费用、门头费用、店内布置费用等由经营部销售费用中列支、如有费用不够暂由公司进行补贴。四、预计销量1、洛南县B类、C类去年同期销量在120件左右，若公司支持，能够增加店内促销员6名，经销商承诺3、4、5月份B类、C类销量全部完成任务；2、优+系列奶粉上市后，全面增加铺货面，铺货率达到50%；3、洛南县经销商积极性较高，现在婴幼儿系列产品每月销量为120件左右，通过共同努力，争取达到200件左右；A+A奶粉现在每月平均销量为120件、通过共同努力，目标为170件。以上是洛南县市场操作方案，请公司领导审核及批准。方案执行时间