GOLDRATTSATELLITEPROGRAM高瑞特卫星节目SESSION6第六讲SALES销售Goodday!大家好。Sales.销售。Firstwehavetodecidewhattypeofsalesarewegoingtotalkabouttoday.首先，我们必须决定今天要讨论的是哪一种销售。Becauseactuallytherearetwodifferenttopicsunderthesamename.因为这个名称其实涵盖了两个不同的主题。Oneistheexternalsale.一个是外部销售。Professionalsalespeoplearesellingtheproductsandservicesofourorganizationtotheexternalworld.专业的销售人员把我们组织的产品和服务推销给外面的世界。Thatiswhatweusuallyreferto‘thesales’.这就是我们平常所谓的销售。Butisittheonlything?但这是唯一的销售型态吗？No,thereisanothersale-theinternalsale,donebymanagers.不是，还有另外一种销售型态—由经理人所做的内部销售。Managersareselling,theyaresellingtargets,decisions,theyaresellingchangesinternally.经理在内部推销自己的目标、决策、改革方案。Whichtypeofsaleismoredifficult?Well,itdependswhatyouare.哪一种销售比较难？嗯，必须视你的职位而定。Ifyouareaprofessionalsalesmanyouwillsaythattoselltotheexternalclientsismuchmoredifficult.如果你是专业的销售人员，就会说外部销售比较困难。Youdon’thavemuchtime,youusuallyhaveonlyoneshot,thepersondoesn’thavemuchtimeforyou,notmuchpatience.你的时间不够，通常只有一次机会，客户给你的时间不够，而且他们没有耐性。Well,ifyouareamanagerinsideacompanyandyouaretryingtosellinternallyyouknowhowdamndifficultitis.嗯，如果你是公司的内部经理，而你在做内部销售，就会知道这是多么困难的事。Whichonearewegoingtodealwithfirst?我们要先讨论哪一种销售呢？Well,myinclinationis–let’sstartwiththesecondone.Becauseoftworeasons.基于以下两个理由，我想先从第二种开始。Oneis-mostofyouarenotprofessionalsalespeople,butalmostallofyouhavetriedtosellsomechangeinsideyourorganizationanditwasn’tsoeasy.第一—你们多半都不是专业的销售人员，而且几乎都曾经在组织内部推销过某种改革方案，这实在不太容易。Thesecondreasonisthat-ifwesucceedtocracktheproblemofhowtoselltargets,decisionsandchanges,wewillfindoutthatifthesolutionisgood,itisagenericsolution.第二个的理由是—如果我们能成功地解决如何推销目标、决策、改革方案的问题，会发现只要这个解决方案很好，就可以适用在其它地方。Andoneofitsramifications,oneofitsderivativeswillbetosellexternally.其中一个适用范围就是外部销售。ThatiswhatIamgoingtoshow.这就是我接下来要说明的内容。SothefirstpartofthisprogramIwanttodevotetotheproblemofsellinginternally.所以我想在课程的第一部分先处理内部销售的问题。Letsmakeitalittlebitmorepersonal.让我们预设一个情境，把它变得跟你比较息息相关。So,letsassumethatyouarebotheredbyawholeherdofundesirableeffectsin