平安世纪彩虹少儿两全保险（分红型）总公司寿险营销部2000年10月前言目前，中国寿险业正处于传统寿险产品向非传统寿险产品转变的关键时期，各家保险公司大力开发投资连结和分红类产品，加快与国际市场接轨的步伐。这一变革不仅仅是保险产品的转变，它对寿险公司在经营理念、管理、人才和电子化等方面均提出了更高要求，寿险营销人员将逐步成为客户的理财顾问。自从我公司先后推出平安世纪理财投资连结保险、鸿利两全分红型险和千禧红分红型保险后，吸引了众多消费者的关注。近期我公司又将推出两个新分红类产品《平安鸿盛终身保险》和《平安世纪彩虹少儿两全保险》，这势必会进一步完善公司商品结构和增强公司商品竞争力。为了帮助营销人员更全面、透彻地了解这类保险产品，我们编写了这份《平安世纪彩虹少儿两全保险（分红型）行销手册》。由于时间极其仓促，错误或疏漏之处难免，敬请广大同仁指正。目录TOC\o"1-3"\h\zHYPERLINK\l"_Toc501611786"一、背景介绍PAGEREF_Toc501611786\h1HYPERLINK\l"_Toc501611787"二、商品特色与责任PAGEREF_Toc501611787\h2HYPERLINK\l"_Toc501611788"(一)商品特色PAGEREF_Toc501611788\h2HYPERLINK\l"_Toc501611789"(二)保险责任PAGEREF_Toc501611789\h2HYPERLINK\l"_Toc501611790"(三)保单红利PAGEREF_Toc501611790\h3HYPERLINK\l"_Toc501611791"(四)减额交清PAGEREF_Toc501611791\h3HYPERLINK\l"_Toc501611792"三、购买点与目标市场PAGEREF_Toc501611792\h4HYPERLINK\l"_Toc501611793"四、主顾开拓PAGEREF_Toc501611793\h5HYPERLINK\l"_Toc501611794"(一)根据年龄划分：PAGEREF_Toc501611794\h5HYPERLINK\l"_Toc501611795"五、话术集锦PAGEREF_Toc501611795\h6HYPERLINK\l"_Toc501611796"(一)接触与开门话术PAGEREF_Toc501611796\h6HYPERLINK\l"_Toc501611797"(二)强化购买点话术PAGEREF_Toc501611797\h8HYPERLINK\l"_Toc501611798"(三)拒绝话术PAGEREF_Toc501611798\h10HYPERLINK\l"_Toc501611799"(四)促成话术PAGEREF_Toc501611799\h13HYPERLINK\l"_Toc501611800"六、组合建议PAGEREF_Toc501611800\h14HYPERLINK\l"_Toc501611801"(一)平安世纪彩虹少儿分红教育医疗综合保障计划PAGEREF_Toc501611801\h14HYPERLINK\l"_Toc501611802"(二)平安世纪彩虹少儿分红教育医疗综合保障计划书PAGEREF_Toc501611802\h16HYPERLINK\l"_Toc501611803"(三)平安世纪彩虹少儿分红关爱一生保障计划PAGEREF_Toc501611803\h18HYPERLINK\l"_Toc501611804"(四)平安世纪彩虹少儿分红关爱一生保障计划书PAGEREF_Toc501611804\h19HYPERLINK\l"_Toc501611805"附件1：世纪彩虹利益表PAGEREF_Toc501611805\h22HYPERLINK\l"_Toc501611810"附件2：投保规则PAGEREF_Toc501611810\h30附件3：保全规则第PAGE21页背景介绍宏观背景中国寿险业在经营观念和管理水平上全面提升，有能力经营分红类产品公众的金融投资意识日益成熟，顾客需求多样化、个性化分红保单是抵御通货膨胀最有力的方法，是家庭长期理财的工具保险资金运用