咨询师交流心得学大教育内部培训资料课件咨询师交流心得学大教育内部培训资料课件2一切皆有可能你要和我谈什么你谈的事情对我有什么好处？62自己的专业度8各类咨询师基本条件咨询前的准备11咨询后的服务咨询的配合如何资源最大化不同意见时：耐心、探索、面对事实活泼型销售人员积极引导女:要不要用行动来证明?说明重点在于产品如何满足客户客人力量型通过提问得到我们的所需要的信息！客人完美型结束：软弱、等待客人自己决定在事实弄清前就开始争辩拳比较容易；批发还是零售?全套还是单件?力量型于推销，不买较安全多多回味曾经很成功的事情．探讨比例游戏把手放到额头上.成交率：平均同理心会将沟通双方的距离拉近！如何调整状态人类行为的动机没有痛苦的客户不会买19沟通三要素常见的几种沟通模式第一种：语气平缓。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）第二种：语气强硬。如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（责骂和批评）说服两大障碍沟通双方问话，是所有销售沟通的关健！问话所有沟通销售关健问话两种模式：1、开放式2、约束式选择式男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家?猜动物的游戏我是谁反问式问问题的方法聆听四个层面聆听技巧赞美技巧练习：轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次的赞美词不能相同！经典四句赞美语案例：中美文化之对比案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题，2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们，非常好，你们离正确答案很近了！”如果是中国的老师……肯定认同技巧你说得很有道理人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方认可，也就会马上对方。我理解你的心情人都需要被理解！同理心会将沟通双方的距离拉近！我了解你的意思肯定了对方的表达，对方才能够信任自己！肯定了对方的表达，对方在接下来的沟通过程中才会有安全感！感谢你的建议我们对客户表示感谢的同事，客户会感受到自己被尊重和重视！处理客户投诉原则：先处理心情，再处理事情！我认同你的观点人都有被认同的需求！一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！认同客户观点，拉近与客户之间的距离！你这个问题问得很好肯定问题本身，也给自己自己找到了缓冲时间；肯定对方的问题，化解客户的坏心情！我知道你这样做是为我好需要在特定的环境！对方是关心自己的人！非常有效的化解对方的怒气！问题：成交新模式普通的咨询模式学大的咨询模式谜底：二客户分类模式简易的分类模式（1）简易的分类模式（2）翻倍行为分类模式基本解释：分类说明：分类说明客户时的人物特征客户时的人物特征客户时的人物特征客户时的人物特征判断极端力量型客户判断极端完美型客户判断极端和平型客户判断极端活泼型客户销售人员时的人物特征销售时的人物特征销售人员时的人物特征销售人员时的人物特征判断极端力量型销售人员判断极端完美型销售人员判断极端和平型销售人员判断极端活泼型销售人员10分钟自我判断：20分钟小组讨论：分类组合结果（1）分类组合结果（2）分类组合结果（3）分类组合结果（4）分类组合结果（5）分类组合结果（6）分类组合结果（7）分类组合结果（8）分类组合结果（9）分类组合结果（10）销售客人在有面子的前提下1没有谁比我对你孩子更负责任了原则多赢或双赢批发还是零售?全套还是单件?用什么标准分隔呢？不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单．成交率：平均不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的．目的想法观念点子服务产品让对方接受成功的销售，在于有策略性地积极探求不同客户的有形及无形需求，在接受度高的背景下，陈述如何满足客人。交流过程:健谈、积极你谈的事情对我有什么好处？2列数据：宏观的整个学大、微观的分公司、分校区咨询师交流心得学大教育内部培训资料课件核心:现在的人都是些骗子、都是王婆认真和客户研究许多信息一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！产品或服务14客人的有形需求分类组合结果（12）分类组合结果（13）分类组合结果（14）分类组合结果（15）分类组合结果（16）结论：解除顾客的反对意见解除抗拒的套路解除反对意见两大忌疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它谢谢，请大家指导！感谢观看