PAGE21/NUMPAGES21PAGE21/NUMPAGES21PAGE21/NUMPAGES21第一讲销售八大感悟〔上〕客户喜欢与讨厌的销售员作为一名销售员，可以经历中得出的第一个感悟就是客户喜欢与讨厌哪种类型的销售员,下面分别描绘客户喜欢与讨厌的销售员。〔一〕客户喜欢的销售员一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。1.有才能客户首先喜欢有才能的销售员，因为只有和有才能的销售员合作，才有希望与前景，也才有信心。客户希望销售员有才能来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。客户喜欢的“有才能〞，详细来说包括两个方面，即：Æ沟通协调才能很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。所以，销售员需要具备与财务部、消费部、评推部进展沟通协调的才能。Æ业务才能这是销售员需要具备的最根本素质。销售员必须纯熟掌握销售的根本知识与技巧。只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。2.诚信诚信是合作的根底。只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与开展忠诚的客户。3.勤快俗话说：“远亲不如近邻〞。远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易陌生；而隔壁的邻居那么经常见面交往，所以感情相应就容易加深。对于客户亦是如此。所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。4.善解人意客户很喜欢善解人意的销售员。所以作为销售员，必须细心聆听客户的言语，准确把握住客户的细微心理。这样才能知其心意，投其爱好。〔二〕客户讨厌的销售员客户讨厌的销售员主要有以下三种。1.胡说八道的销售员客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。这样的销售员只会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购置方案。【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购置了。2.只顾自己收益的销售员有些销售员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。为了拿到奖金提成，销售员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段。最后，销售员虽然拿到了提成，却因为损害了客户的利益而渐渐失去了自己的客户群。3.效率低下的销售员一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。【案例】养生堂某销售员想将农夫山泉推进上海某连锁超市。该超市认为养生堂资金很雄厚，于是就开出了20万元的进场费。销售员表示太高，得回去和指导研究一下。接下来几天，销售员一直没有和超市联络。这时超市有些按捺不住，生怕养生堂与其他超市达成协议，于是就主动和销售员联络，同意将进场价降到5万元。第二讲销售八大感悟〔下〕为什么想说服客户却反被客户说服一些销售人员本来准备去说服客户，却反被客户说服，变成客户的会谈员，回来向销售经理诉说客户的苦衷。之所以出现这种现象，主要有以下两个层次的原因。1.外表原因销售员要想说服客户，就必须可以说到客户的心坎里。所以从外表上看，销售员之所以反过来被客户说服，主要是沟通技巧与会谈才能缺乏，说不到客户的心坎里。2.根本原因沟通技巧与会谈才能缺乏，这只是看得见的冰山一角。销售员反被说服的根本原因是信心不够。正是因为对自己产品或者效劳的信心缺乏，才容易被客户说动，于是情不自禁地想降低自己产品的价格或者增加更有利于客户的效劳。假如信心缺乏，销售技巧再强也于事无补。【案例】某销售员去推销一个产品，原定价格是20万，而且还要求款到发货。结果客户一听，立即不满地说道：“20万太贵了，18万还差不多。另外，如今做生意都得先发货后收款，你们公司有缺点吧。〞销售员本来就认为价格偏高，款到发货也不合理，所以听客户这么一说，立即就回去向销售经理诉苦，要求降低产品售价并改变付款方式。为什么受伤的总是销售员销售员经常会问自己：“为什么受伤的总是我?〞很多销售员回来就向销售经理汇报自己的遭遇，抱怨客户的脾气暴躁、态度恶劣。销售员之所以会有这样的感受，主要有以下三个原因。1.观念不对观念决定人的态度。一些销售员经常是抱着“去赚客户钱〞的心态来做销售。这种心态使销售员觉得自己做销售，主要需要讨好客户，所以一进门就点头哈腰，失去了销售的主动权。实际上，销售员应该树立“给客户一个赚钱时机〞的心态来做销售，这样才能理直气壮，不慌不忙。2.未能做到不卑不亢在某种程度上，观念决定人的行为。“去赚客户钱〞的心态