编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE10页共NUMPAGES10页第PAGE\*MERGEFORMAT10页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT10页卷烟市场的分析、预测与调控烟草在线专稿作者:涂金显更新日期:2009年6月24日【字号：大中小|颜色：浅深红|打印】烟草在线专稿随着WTO《烟草控制框架公约》过渡期结束和市场经济的不断深入，我国卷烟垄断地位正在逐渐削弱，如何牢牢地占有现有的市场资源、实现“严格规范、富有效率、充满活力”中国烟草总体目标，不断增强发展动力和活力显得更加紧迫。这就需要积极开展卷烟市场分析研究，加大市场需求预测工作力度，采用科学有效的调控手段来掌控市场。本文着重从卷烟市场分析、市场需求预测角度出发，就如何更好实现市场调控进行探讨。一、开展卷烟市场分析、预测是实现对市场科学调控的必然要求要对卷烟消费市场做出正确的判断，制定有效的调控策略，提高驾驭市场的能力和水平，就必须以全面掌握卷烟市场的真实情况、科学预测市场需求为前提。首先在对市场进行科学调查的基础上，认真分析市场情况，撰写市场分析报告，其次按照“二维三层”预测方法进行市场需求预测，然后根据市场需求情况进行组织货源，由计算机系统软件实行自动分配货源，再根据市场反馈回来的社会库存存销比、零售价格等信息来指导卷烟经营各项工作，采取有效调控手段，使卷烟经营工作保持平稳健康发展。各项工作流程关系可以用图1表示：图1卷烟市场分析、预测与调控等工作流程关系二、卷烟市场分析、预测与调控的内容（一）卷烟市场分析的内容市场分析是了解、认识和掌握市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是驾驭市场，提高卷烟销量的重要手段。卷烟市场分析的内容是多方面的，主要包括：（1）零售户经营态势的分析。对辖区内零售户的正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进行认真分析，不仅分析正常业务户的进货数量、结构进行分析，而且对不正常业务户的经营动态、进货规律和渠道进行分析，同时对未发生业务户进行跟踪访查，根据零售户变动在卷烟网络中做出相应调整。（2）辖区卷烟销量的分析。对辖区内各线路的人员概况、经济总量、消费习惯、消费能力等进行全面了解，在进行卷烟销售计划细分时重点突出；对辖区内各线路零售户的历史进货规律、进货数量和结构及周期进行统计分析，根据统计结果来细分当月销售计划，做到计划细化工作有据可依，细分结果科学合理。（3）卷烟销售结构的分析。根据零售户的销售情况，对辖区内的零售户进行分类，考虑每一类零售户各档次卷烟的销售走势，有针对性地进行促销，有利于增加销量，提高经营效益。（4）客户关系的分析。对辖区内经销户进行细分，实施等级管理，实施个性化服务，拉近与客户的关系。这样可增强零售户的信任感和接受趋向，强化客户经理在推荐新品牌，引导消费的说服力度。如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。（二）卷烟市场预测内容卷烟市场需求预测是商业企业在充分了解零售客户购销存等基本信息的基础上，运用科学的预测方法，对未来一段时间内的卷烟市场需求做出的推测和判断，是商业企业制订销售计划、满足市场需求、科学培育品牌的依据。市场需求预测要坚持与客户订单相分离、与引导消费和培育品牌相结合的原则开展，它是对未来市场需求的整体分析与判断，要正确认识和处理订单、预测及采购的关系。预测是为了指导采购，采购是为了满足订单，订单是为了满足消费。要重视与客户进行沟通互动，指导客户分析市场、把握需求，引导消费、培育品牌。市场需求不仅受消费者需求变化影响，还受到经济、人文、社会、政策因素导向的影响；市场需求的变化不仅体现在总量变化的方面，还体现在消费结构的变化方面。影响市场需求的因素可以用图2表示：图2影响市场需求的因素（三）卷烟市场调控内容市场调控就是通过人为的努力有效控制商品在流通环节的供、销渠道，在市场经济的客观规律下发挥调控作用稳定市场秩序，实现资源的合理配置。卷烟是一种特殊的消费品，它的生产经营活动都建立在《烟草专卖法实施条例》的基础上，它是一种在专卖管理体制下由国家垄断经营的特殊商品。因此，有效的市场控制是保证国家财政收入，稳定卷烟市场秩序，提高卷烟经营企业经济效益的保证，做好市场调控工作是卷烟经营企业的核心工作之一。三、卷烟市场分析、预测与调控方法（一）卷烟市场分析的方法为了在总体上对卷烟商品市场调查的内容有一完整了解和掌握，下面将卷烟商品市场调查有可能涉及的以下三个方面进行介绍，包括：社会环境分析、卷烟市场需求分