第一节交易磋商的步骤一、交易磋商的含义是指买卖双方以买卖某种商品为目的，通过一定程序，就交易的各项条件进展洽商，并最后达成协议的全过程。二、交易磋商的方式口头磋商书面磋商三、交易磋商的内容1、主要交易条件品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款的支付方式等2、一般交易条件商检、索赔、违约金、不可抗力和仲裁等四、交易磋商的程序〔重点〕交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和承受。其中发盘和承受是必不可少的两个根本环节。〔一〕询盘〔enquiry〕or(inquiry)1、含义:准备购置或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为。2、内容：询盘没有固定的格式，内容可详可简询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。〔1〕买方询盘〔2〕卖方询盘3、性质不具有法律约束力，不是交易磋商的必经步骤4、询盘的意义1〕借以理解市场行情2〕占据主动地位〔二〕发盘(Offer)〔重点〕1、发盘的定义?结合国国际货物销售合同公约?的解释：向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，假如其内容非常确定并且说明发盘人在其发盘得到承受就受其约束的意思，即构成发盘。发盘人受盘人发盘习惯上称为“发价〞卖方发盘〔SellingOffer〕：售货发盘买方发盘〔BuyingOffer〕：购货发盘2、性质：属于法律行为发盘在法律上称为“要约〞要约：当事人一方向对方发出的希望与对方订立合同的意思表示。发盘是订立合同的必经环节3、构成的条件：〔1〕发盘应向一个或一个以上的特定人提出。特定的人：在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人对公众发出的商业广告是否构成发盘？大陆法：不视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合可视为发盘?公约?第14条第2款：非向一个或一个以上的特定人提出的建议，仅应视为邀请发盘。〔2〕发盘的内容须非常确定：完好、明确和终局的完好：货物的主要交易条件完备。?公约?规定：至少包括三项根本要素：①标明货物的名称；②明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；③明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。明确：交易条件不能模糊不清、模棱两可终局：只要受盘人承受，发盘人必须按发盘条件与受盘人签订合同，无其他保存或限制性条件。〔3〕说明经受盘人承受、发盘人即受约束的意思发盘人在其发盘中不能附有某种保存条件，有保存条件的发盘，比方使用“须经我最后确认方有效〞等语以示保存，这种发盘只能算邀请发盘，或者叫“虚盘〞4、发盘的有效期(TimeofValidity)作为受盘人对发盘作出承受的时间和期限发盘有效期的双重意义：约束发盘人，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，过期那么不再受其约束;约束受盘人，只有在有效期内做出承受，才有法律效力。规定发盘有效期的方法:(1)规定最迟的承受期限。(2)规定一段承受的期限。〔3〕假如发盘未规定有效期，受盘人应在合理时间内承受才有效。口头发盘的有效期：?公约?第18条中规定：“对口头发盘必须立即承受，但情况有别者除外。〞所谓“立即承受〞应理解为：在双方口头磋商时当场有效，受盘人不在磋商当场表示承受，发盘随即失效。5、发盘的生效时间〔1〕口头发盘：其法律效力自对方理解发盘内容时生效〔2〕书面发盘：发信主义：发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效。受信主义：发盘必须送达受盘人时生效。?公约?、我国?合同法?以及大部分国家的法律都认为发盘必须送达受盘人才生效发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示承受关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容6、发盘的撤回与撤销〔1〕发盘的撤回：在发盘尚未生效之前，发盘人采取行动、阻止发盘生效。发盘撤回的本质：阻止发盘生效?公约?：一项发盘，即使是不可撤销的，只要在其尚未生效以前，都可以修改或撤回。〔2〕发盘的撤销：发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力发盘是否可以撤销？英美法：在受盘人表示承受之前，发盘人可以随时予以撤消大陆法系：发盘人原那么上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤消。?公约?第16条规定：发盘已经生效，但受盘人尚未表示承受之前，只要发盘人及时将撤销通知送达发盘人，仍可以将其发盘撤销。发盘撤销的做法：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出承受通知之前传到达受盘人。?公约?还规定：并不是所有发盘都可以撤销，以下两种情况，发盘一旦生效，不得撤销：①在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。7、发盘效力的终止发盘没有被承受发盘人依法撤销发盘被受盘人回绝或还