让您的企业赢在客户关系速达软件，十二年来专注于企业管理领域端午给力冰点价七百八十八！（11用户）联系我们020-62821570企鹅号2386424209行业案例2012-6-261企业基本情况1.1所属行业：广告传媒，主要承接的项目为电视栏目广告1.2企业人数：50人以内1.3客户关系管理整体目标：目前企业处于客户流动性太大而导致影响企业利润，希望能够做到客户的开源节流2企业的具体情况及需求2.1首先在客户开源这方面，企业接到的很多客户咨询都没有办法转化成真正的客户意向，许多客户由于在咨询的时候已经同时与多家广告传媒公司进行接触，客户决定去留往往就在一两次沟通之间发生，无形中使得企业在与竞争对手的竞争之间都较为被动；2.2在意向客户的维护跟进上面，业务员通常是走一步算一步，缺乏全面而系统的计划，这样也就造成了企业本身无法整体把握意向客户中有意向、准签单或已签单等基本阶段的客户数，更无法做出整体的销售决策，提高签单率无从谈起；2.3为客户提供品牌策划服务的过程，经常是一个与客户高频沟通的过程，电话、邮件、来访、甚至QQ和短信都会用到，这些所有的沟通形式都由一个业务员来负责，这样也加大了业务员对自身工作进度安排的效率，在与客户沟通之前还需要为联系历史进行整理，浪费了不少时间；2.4企业的客户资源掌握在业务员自己手里，但是由于广告传媒企业的业务员流动率较大，因此普遍都存在着业务员一走，客户也跟着流失的困境，即使留在公司的客户信息记录，也往往是简单的公司名称和代理品牌等的信息，缺乏和客户接触的详细资料，企业想要打破这一难题，使得客户资料、客户具体联系情况等信息都掌握在企业手里，在业务员离开后仍可以由其他业务员继续接手；2.5企业业务员外出走到或出差较为频繁，有时候工作安排、工作交接、资料发放以及交代待办业务等都存在着延误的情况，无法与同事进行协同合作影响工作进度，另外业务员外出或出差时客户资料的携带也造成一定的难题；2.6业务员与客户的成交签单之中往往涉及非常多的文件，例如计划书模板、策划书、合同以及其余销售条款等，这些繁杂的文件都需要单独归档，不然会造成管理上的混乱，而且各协作同事或部门之间也需要文件之间的共享，但过多的文件会造成巨大的浪费，也不便于即时更新管理；2.7业务员在维护客户过程中无疑会产生一些费用，比方说差旅行费、交通费等，这些项目复杂、金额积少成多的费用也是企业需要控制的成本，如果能够为每一位业务员进行单独费用统计则会便于管理层的管理，而如果为每一位客户建档，也可以查看这些费用的分配是否合理，并且可以为公司的开源节流提供数据支撑；2.8作为广告传媒企业，与各种传媒机构维护好关系无疑会带来很大的便利和间接的经济效益，但这些传媒机构的关系维护通常都分散由多个业务员进行维系，很难达到整体管理的效果，当第二位业务员也需要与该传媒机构合作时则往往出现各种沟通上的问题；2.9在广告公司的业务中，需要不断地开拓新项目，而新项目在短期很难看到成绩，每个业务员都愿意做自己比较熟悉或容易的项目，新项目就很少人愿意主动承担，比如赛事广告比较容易推广，而栏目广告的推广难度大，大部分业务员都愿意承担赛事广告的推广，往往会导致企业即将开拓的新业务处于停滞不前的状态。3CRM解决方案3.1竞争对手管理：在业务员与客户第一次接触的时候，就会面对存在着与竞争对手激烈竞争的情况，此时业务员如果使用CRM并为每一位客户记录下潜在竞争对手后，便可以日后利用竞争对手的优劣势分析或整体数据分析为客户做进一步的沟通与引导，做到知己知彼、百战百胜的效果；3.2客户分级管理：CRM中存在有为客户分级的功能，业务员只要好好利用该功能便可以达到一定效果，例如定期查看不同阶段的客户数变化量，或者是查看不同时期不同级别的客户情况都可以让企业把握整体销售情况，并制定相应的对策；3.3客户联系历史资料管理：针对业务员与客户预销售过程中发生的电话、邮件信息等，都可以在CRM系统中进行备案，除此以外还可以附件上传该过程中所有的策划书、方案文本等文件进行记录，当业务员查询与该客户的联系资料时，便可以为业务员与客户进一步沟通打下基础，让业务员全面了解该客户的过往联系内容。另外，由于与客户预销售及销售过程中的一切资料都可以通过CRM进行查询，因此当发生该业务员离职的情况时，新接手的业务员便可通过上述历史资料对客户进行全面了解，不会产生新接手的业务员因不了解具体情况而导致客户流失的情况，做到“客户资源企业化”的效果；3.4业务员费用管理：业务员出差所产生的费用报销都可以通过CRM的费用管理模块进行实现，除了可以做到电子化、同步化的效果以外，还可以打破地域限制，并且能够为每个部门甚至是每一位业务员制定费用预算从而进行管理