提升销售能力增强竞争力一、销售员信息统计汇报二、有效招聘销售代表三、销售队伍日常管理控制四、案例分析一、销售员信息统计汇报04年1月--05年8月地区结论信息是关键大多地区成功的比率还是比较高大项目信息较少业绩欠佳的地方要提高成功率二、有效招聘销售代表发展阶段切合：处于成熟期的企业应招收七分经验、三分原则的人。期望切合：期望钱的人，对近期看得会比较重，会在意产品是否好卖、提成是否令他满意等。期望前途的人比较在意学习的机会、未来在公司成长的机会。个性切合：沉稳、平和、思路缜密的人。聪明，社会化程度高：体现在能够从对方的立场来考虑问题，随时随地的在选择该说的和不该说的话。对社会上的事情了解得比较清楚，且理解度比较高，能够没有心理障碍地跟各种各样的人打交道。有现成的客户关系或相关社会背景：销售产品有三种途径（销售人员本身有客户连带关系或有相关的社会背景；依靠公司有很强的品牌拉力；凭借自己的能力，通过持续不断的努力挤进去。）心细：他会记住很多点点滴滴的细节，关键客户的偏好和特点，能够从各种细节上很快判断各类客户的采购角色和分量。守信用：对他人一个很小的承诺都能认真履行，自然而然在目标客户群中就会拥有一个很好的可信赖的关系网。专业基础有要求：如对产品的理解很浅，培养成本将很高。有较长时间的销售经历：一年半以上，这段时间的挫折感、茫然、不自信都经历过了，世面也见过了。很多方面在别的公司或环境里锻炼过了，招来直接可上岗，对公司和客户的很多做法和想法也容易理解。面试应聘销售代表：经历程度、行业经验及产品了解、个性、工作习惯、销售观念、未来期望。应警惕招收的四种人：曾经辉煌、念念不忘；历经江湖闯荡、深味世态炎凉；内心压抑、行为反差；经验甚少、劲头甚高。三、销售队伍日常管理控制其核心目标是提升业绩。其核心目的是提升获得订单的机会数。管理控制方式：管理表单；销售例会（双周、月度、半年、年度）；随防观察；述职谈话（一对一）；管理控制要点：工作方向控制；跟单进程控制（初步接洽、方案比较、核心谈判、签约）；操作流程控制；工作状态控制。日常活动：目标客户----订单机会----订单赢率拜访客户----拜访过程----订单数量提升拜访客户数、提升拜访过程的效率。以尽量标准合理的动作完成每一次拜访。客户层次：执行层、管理层、决策层。管理控制内容1、基础管理表格：工作过程类表格（月工作计划表、周工作计划表、工作日志表）市场信息类表格（竞争对手信息表、客户档案表、销售机会分析表）月度工作计划表月份：姓名：部门：领导签字：事件部分经营目标部分周工作计划表姓名：部门：领导签字：工作日志姓名：区域：日期：竞争对手资料表姓名：区域：日期：客户企业基本情况表公司全称：级别变化：建档日期：人员规模销售机会分析表接触覆盖状态：汇总时间：表格：月计划是宏观把握，周计划是控制要点，工作日志是作为个人工作绩效分析的依据。填表虽然较繁，习惯后可从这些表中获益，对每个业务员的业务有很强的推动作用。也是规范化公司运作的标志。2、例会：可向业务团队传递很多信息，同时还能对业务队伍的整体氛围起到有效的引导、调控和推动作用。3、随访观察：主管营销的人每年抽出一定的时间，走访一下客户，那决策更切合市场。述职谈话：工作计划的完成情况和原因、现有客户群和订单机会的推进状况、下一步的工作安排和改进计划、困惑销售人员的问题。四、案例分析（田明浩）案例一：浙江巨科铝业有限公司总投资13亿元，新建空压站需5台347J，通过销售人员和分公司的配合，使用户最终选用我公司的产品。成功的体会如下一、前期了解宁波分公司从该企业筹建开始就获得信息，并与兄弟单位和净化设备厂的营销人员加强联络了解该企业的资信及筹建情况，确认了该企业是吉利汽车集团董事长李书福的弟弟李书通所办，由于是民营企业且民族工业观点较强。同行阿特拉斯、寿力、英格索兰、复盛、康普艾等同行均轮番进功，相互诋毁，尤其英格索兰更是将价格压低至32万元。让宁波分公司很为难，销售人员听到这个消息后是不会放弃的。二、充分准备销售人员和分公司多次协商，从介绍企业的情况到技术分析、价格定位等，通过几天的努力，准备好了厚厚的几本资料，带着样本到用户工地。作为销售人员首先不是推销产品，而是树立企业形象，推销自我，为用户考虑的思想。三、真诚交流第一次与用户接触时，就把我公司发展历程和民族工业，公司技术人员培训和使用，产品质量不断提高的决心等介绍清楚，作为销售人员平时对产品和技术还是比较关心的，当用户提出许久问题，特别是国行产品比较等，都很认真并恰如其分地作出了解释。合理地介绍我们的产品，既不贬低同行也不抬高自己，由于沟通观点吻合，真诚与用户交流，用户对我公司产生好感。四、充满信心在商务方面，由于事先了解比较准确，第一次报价，用户就比较接受，但民营企业老板的精明是不可预