销售管理与销售团队建设销售经理管理技能提升引言：问题的发现——企业发展到一定阶段会遇到什么？企业没有远景，没有明确战略规划，业务方向不明或经常改变，在增长业务和种子业务上无法突破，从而使员工失去方向感，做事没有长期打算，没有战略重点，得过且过，不思进取。没有激情和斗志，经常传递消极消息。有时候我们不知道为什么而做…有时候还做得很辛苦…也得不到其他人的帮助…更看不到前途…如果有人能看到前边的风景…请告诉我们，我们要到哪儿…描绘远景企业快速增长，遇到关口和发展瓶颈。由于人员和业务量的快速增加，以前的过于随意的方法不再适用，而规范化管理体系尚未建立。责权不清、内部冲突加剧。缺乏系统的激励机制。缺乏管理控制，观望而不执行。决策者：决策者不肯授权或找不到可以授权的人，事必躬亲。没有时间思考企业战略等全局和宏观问题，决策欠缺系统思考，过于随意。企业家视野限制企业发展。管理者：缺少可独当一面的领军人物，管理人员身陷具体业务中，角色认知不清。不懂怎样抽出时间进行管理，不会辅导员工而是替员工去做。工作效率低下，做事没有计划性，经常救火。执行者：员工缺乏目标管理、沟通、时间管理、解决问题等专业技能。不能独立完成有挑战性的任务，无法承担更大的责任。好高骛远，没有执行力，反倒对决策指手划脚。员工都很聪明，但是对组织的决策，总是持怀疑态度。借口决策不够完美，反复进行讨论而去做。对即使是明确的命令也不去执行。遇到困难就找第二解决方案。不遵守纪律，更不懂得服从，像一盘散沙，没有战斗力。只要没有规定是自己的责任，就不去做。经常埋怨组织的制度不完善，不公平，对职责描述不清。总觉得自己是受害者，把全部的责任都归罪于别人和环境。部门之间相互推脱责任。只顾自己和本部门的利益，不能与其他部门合作，不能有效沟通，互相埋怨。缺少团队合作和团队带领。总是自己说，不听别人的意见。怀疑其他人的动机，对管理层缺乏信任，故意曲解管理层的意图。缺少健康的企业文化，忽视思想教育工作，员工没有精神动力。员工对公司价值观不认同，觉得公司的发展与自己没有关系，计较利益得失。部分实战出身的企业元老与新进公司的职业经理人发生激烈的文化冲突，甚至产生派系。个别高层管理者盲目自大，拥兵自重，而职业经理人象走马灯一样换来换去。自满，缺乏创新与激情，不愿学习、不思上进。观念难以改变，固有的思维方式和习惯难以打破，应变速度慢。对变革持消极抵触态度。产品管理与区域市场管理相冲突，销售人才匮乏，销售过程管理混乱。第一部分销售经理的自我管理销售经理的角色销售经理的职责销售经理工作时间分配A销售工作A销售工作B人事工作B人事工作C领导工作D行政管理E沟通工作F培训工作G辅导H激励工作销售经理的工作重点地区经理的基本功能第二部分区域市场管理实战模拟一：营销方案初步市场营销基本概念营销管理哲学什么是市场营销？需要、欲望和需求什么是市场营销市场营销过程区域管理区域管理导论P-Plan区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标D-Do资源分配、制定并执行目标、监测结果C-Check检查战术成果、估价战略结果A-Action校正活动你是最重要的资源了解你的地区收集资料SWOT分析帕雷脱分析了解你的客户客户分类了解你的产品目标管理资源管理时间管理执行工作业务活动记录结果分析业务检核更新计划总结销售计划课程目的主要内容什么是销售计划为什么要做销售计划？为什么要做销售计划关于计划的误解计划的类型组织等级结构中的计划如何做一份销售计划关于计划的内容优秀的计划必须有明确销售目标请写下你的销售目标分析自己区域所处环境发现机会和威胁分析区域的资源识别优势与劣势关键问题分析请分析你的区域制定销售策略制定销售计划明确责任人及监控方法请制定你的行动计划让你的下属了解你的计划第三部分创建高绩效销售团队目标选才企业成功与否的关键Ⅰ“目标选才”概览有效的选才制度选拔人才过程中的常见问题有效的选才方法目标选才的重要性目标选才的重要性目标选才的重要元素（步骤）重要元素之一:各项能力重要元素之二:目标选才制度目标选才系统重要元素之三:搜集资料三种类型的资料面谈技巧摸拟测验模拟测试模拟测验步骤重要元素之四:工作与动力的匹配重要元素之五:评估次料分析资料的评分表格资料整合评分表课题各项能力各项能力行为分类练习根据各项能力选才的好处资料和行为事例面谈者经常问的一个问题？搜集行为事例STAR假行为事例不完整的搜集行为事例选才的好处课题面谈技巧面谈评估表应用面谈评估表提问使用面谈评估表的好处跟进问题跟进问题的练习理论性问题引导性的问题需要跟进的情况提出跟进问题的好处做笔记建立良好气氛控制面谈课题工作与个人动力的匹配工作与个人动力的匹配课题目标选才的重要元素（步骤）做反馈的基本原则接受反馈的原则分组面谈技巧练习步骤座位安排有效的选才制度有效沟通技