销售组织架构与后台支持举措所要解决的关键议题•为了支持长期发展的个险销售策略，XX客户应该怎样组织个险销售系统和管理个险销售队伍？•XX客户的个险销售系统（从总经理室到销售代理人）的组织架构应该分为几层？各个层次在个险销售系统中的角色与职责应该是什么？各个层次之间的汇报关系、权限划分和界面应该是怎样的？•XX客户个险销售系统应具备哪些方面的职能？例如：销售计划与管理、销售绩效管理、销售企划与推广、销售支持、销售队伍管理、销售队伍培训、业务督察等？这些职能在其个险销售系统的各个层次上及各个层次之间应该如何分布与分工？•XX客户应该由营销部层面对个险销售队伍进行直接管理，个险部作为支持、指导性部门；还是由分公司的个险业务部门通过管理营销部直接管理销售队伍？•XX客户应该如何管理大中型城市的个险销售业务？如何处理大中型城市与省公司的关系？•XX客户销售组织架构改革可实施的前提条件是什么？现有的销售队伍激励机制将对销售组织架构改革产生什么样的影响和制约？•XX客户对个险销售和团险销售的管理应该分两条线进行，即由总部的个险业务部和团险业务部分别管理/监控，还是在分公司集中管理个险和团险销售业务，然后由分公司直接向总部总经理室负责？•XX客户个险销售系统中的关键管理流程与业务流程是哪些？这些流程应该如何运作？•XX客户个险销售系统中的10-15个关键岗位是什么？他们的岗位职责描述和关键业绩指标应该是什么？这些关键岗位之间的界面是什么？•为了有效地改善XX客户的个险销售业绩，对其后台支持系统提出了什么要求？•这些要求体现在XX客户后台支持系统的哪个层面（例如：总部、各分公司、营销部等）和哪些领域（例如：产品开发，业管、人力资源、信息技术等）？这些要求对XX客户后台支持系统的深层次启示是什么？•XX客户后台支持系统的各个层面和各个领域所需要进行的关键改革是什么？这些改革将如何组织与集成在一起，以保证为前台的个险销售系统提供有效的支持？0销售组织架构与后台支持举措初步工作计划关键步骤/成果描述工作方法时间1.就关键议题、初期•就关键议题与工作计划达成共识•小组解决问题讨论1周假设与下一步工作•基于当前诊断结果，就销售组织架构改革•初期销售组织架构诊断结论达成共识的初期假设达成共识•初期销售业绩改善关键发现及•完成深化诊断发现和测试初期假设的详尽结论调研计划和访谈提纲2.销售组织架构与后•实施访谈以深化诊断发现•实施客户组织架构人选访谈2周台支持诊断•完成销售组织架构诊断关键发现文件3.销售组织架构重组•设计销售组织架构重组建议草稿•小组/专家讨论1周建议草稿•国际/国内经验4.销售组织架构重组•销售组织架构重组草案客户沟通与反馈•与客户关键领导人及销售组织方案客户反馈/修改•根据客户反馈意见修改重组草案架构不同层级关键人物进行沟通反馈2周5.后台支持工作启示•根据访谈结果完成后台支持工作启示/建•小组/专家讨论与修改议文件•国际/国内经验•根据客户反馈意见修改•与客户关键领导人及组织架构不同层级关键人物进行沟通反馈6.细化销售组织架构•细化组织架构建议、关键岗位职责描述、•与客户小组成员共同工作1.5周重组建议KPI、界面、管理/业务流程等7.销售组织架构与后•最终成果交付与沟通•项目交付沟通会1天台支持建议方案（最终成果）1个险销售组织架构与后台支持举措访谈人员名单主要访谈人员名单辅助访谈人员名单•苏恒轩•业管部经理总公司•兰亚东•信息技术部经理•个险部其他处处长•团险部经理•广东省业管部经理、客户服•广东省公司总经理、主管个险业务副总经理（陈冬至、郑冬）务部经理、团险部经理省公司广东省个人保险部经理（蓝华钢）••广东省信息技术部经理•山东省、上海市公司总经理、主管个险业务副总经理各省个人保险部处长（广州产品组合全国推广培训会）人•3.1510•广州业务处理中心经理、客•各省讲师（3.15广州产品组合全国推广培训会）5-6人户服务中心经理•广州市信息技术部经理•广州市公司总经理、主管个险业务副总经理（王建国、陶志坚）市公司广州市个险部经理、副经理（王为民、刘诚）及下属各部门负责人、广州市讲师人•1-2•视具体营销部以下销售组织•广东省其他市公司、山东省1-2个市公司总经理、主管个险业务副总经理、个人保险部架构增加其他所需访谈经理，各地讲师各1-2人广州市城区营销部经理人郊区支公司城区营销部•2•广州市郊区支公司经理1人•广州营销部组训2人•广东省其他市公司、山东省、上海市营销部经理各2人•广东省其他市公司、山东省、上海市营销部组训各2人广州市营销分部经理人郊区营销部