第一节分销渠道概述二、分销渠道的类型二、分销渠道的类型2、间接渠道：生产企业通过中间商环节，直接将产品销售给顾客的渠道类型。（1）长渠道（2）短渠道（3）宽渠道（4）窄渠道短渠道与长渠道宽渠道与窄渠道请你为以下产品设计分销渠道1、零售商的含义：零售商（retailing）以直接面向最终消费者提供商品或服务的中间商，是分销渠道的最终环节和出口。（2）实行集中采购配送，统一销售，有规模优势。1、确定渠道的模式：确定分销渠道的长度。华润蓝剑公司通过某种渠道买来，低价再销售，以破坏重庆啤酒集团的啤酒市场。独家分销（Exclusivedistribution）：一个地区一个中间商。对中间商应进行三个方面评估：可获得性、服务、成本例：洗衣粉、牙膏、食盐综合批发商经营批发的产品品种繁多，范围广泛，而专业批发商只经营某一类产品甚至某一种产品。根据所有权和集中管理程度等的不同，连锁渠道分为直营连锁和特许加盟（特许经营）连锁。综合批发商经营批发的产品品种繁多，范围广泛，而专业批发商只经营某一类产品甚至某一种产品。二、连锁渠道的两种类型和差别工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。2、激励和监督渠道成员密集分销（Intensivedistribution）：众多中间商。3、分担促销、风险承担、等企业部分营销职能，提供服务支持和购买便利，节约时间，简化交易，提高市场交换的效率。三、分销渠道的作用四、分销渠道的新发展第二节中间商2、代理商主要类型：A、厂家代理商，又称制造商的代理商；B、销售代理商；C、采购代理商；D、寄售代理商，又称佣金商或佣金行。（把课本上的零售商划掉，代理商不包括零售商，零售商一般没有受人委托去销售产品。）二、批发商三、零售商1、零售商的含义：零售商（retailing）以直接面向最终消费者提供商品或服务的中间商，是分销渠道的最终环节和出口。2、我国零售业态的类型（1）签订不窜货乱价协议4．受许人需要支付权利使用费和其他费用。（2）企业与消费者的空间距离（二）直接渠道和间接渠道（三）连锁渠道两种模式的优劣比较例如：红旗连锁、肯德基、德克士二、连锁渠道的两种类型和差别经纪人：为双方牵线搭桥、协助谈判，达成后收取费用。在产品或服务传递过程中，参与货物的储存与运输，资金的流动或信用的提供，信息的传递与发布等各类机构，如经纪商、物流公司、、广告代理商等，他们就是辅助中间商。分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。1、直接渠道：生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给顾客的渠道类型。（三）渠道结构由金字塔型向扁平化方向发展（3）有标准化的生产、运营、服务、流程、制度等体系。宽渠道：企业使用的同类中间商数目多。（4）产品相同，或提供相同的服务，甚至统一的促销。（一）直营连锁：直营连锁各个门店属同一所有者，统一店名，统一管理，产品统一采购、统一销售。按我国《商业特许经营管理条例》法律规定，特许经营一种商业经营模式，在其经营过程和方法中有以下四个共同特点：综合批发商经营批发的产品品种繁多，范围广泛，而专业批发商只经营某一类产品甚至某一种产品。第三节分销策略第三节分销策略二、影响分销渠道设计的因素三、分销渠道的设计中间商案例Nike在的选择分销［1］案例Nike在的选择分销［2］课堂思考2四、分销渠道选择标准五、分销渠道的管理六、窜货管理2、窜货现象的原因3、窜货的整治第四节连锁渠道的管理二、连锁渠道的两种类型和差别（二）特许经营2、特许经营的特点（三）连锁渠道两种模式的优劣比较谢谢观看