PAGE4/NUMPAGES4电子商务采购规范思索最近有猎头欲挖笔者一位在超市工作的采购朋友到一家BtoC电子商务公司做采购总监，朋友咨询我的意见。我给他八个字的建议“正当其时，任重道远”。朋友问何解？我给他解释道,BTC即企业对个人的电子商务销售模式,在电子商务发展的初期曾经被认为是最有前途的电商模式，原因不在其他，一种新兴的商务模式要获得成功,必然需要创造新的价值。BTC模式真正解决了优化供应链效率的问题，真正促进了生产力的发展；长期来讲BTC模式必将是主流模式，而各种CTC模式将沦落为跳蚤市场等边缘化市场。然而在电子商务发展的几年中，BTC走的并不轻松，也不辉煌，主要原因当然是电子商务发展的市场环境还不够成熟，反观另一种模式的电商CTC却大行其道，在几年中得到了迅猛的发展，并且误打误撞地加速了中国电子商务市场环境的成熟。目前，电子商务发展所需要的消费群，商品，支付，物流等已经具备较好的条件，在CTC种下的诱人果园里，BTC开始下山摘桃子了，所以现在投身BTC企业是正当其时；另一方面，CTC迅速崛起和发展可以说主要靠的是信息技术革命所带来的对市场信息不对称的重新定义，以及在任何行业都有的先入效应。1.节省的人工及租金；2.税务负担所转换的利润；3.供应链缩减而产生的渠道利润；4.渠道延伸所获得的增加市场份额带来的销售；5.轻度竞争所带来的溢价；6.假冒伪劣山寨等对市场的冲击;而对于规范化规模化的BTC而言，要获得稳定可观的效益比CTC要难得多，首先BTC虽然也节省了一定的人工费用和开零售店的租金费用，但是为了推广获得流量BTC公司需要投入大量的广告费用；其次BTC公司为公司经营必须正规纳税，产品成本不能省去税费这一块；再次BTC缩短了部分的供应链，但是，是不是能够跳过经销商从厂家到顾客，或者从厂家到顾客就一定有竞争力吗，都还是一个需要检验的过程，抛开CTC的小大小闹，BTC真正进入了商业竞争的残酷环境，这里是以品牌，市场，资本，渠道，终端，服务角逐的竞技场。BTC公司要获得成功必须直面整个市场渠道的挑战，任重而道远。近两年我们可以看到一些可喜的市场转变，首先BTC企业开始聘请在传统流通渠道有经验的职业经理人加盟，如淘宝聘请过沃尔玛，百安居等国际零售巨头的高管；BTC企业也明白光靠技术是不能产生商业效益的，也不断通过猎头挖一些传统渠道的优秀人才加盟，特别是采购人员较受青睐；另外传统流通企业也纷纷涉足电子商务销售，如天虹百货，百丽等公司也专门成立了电子商务部，这些公司也聘请一些懂电子商务的人员来拓展电商业务，做得也风生水起；笔者看来，传统流通企业做电子商务是具有先天的优势的，比以电子商务技术为核心的公司更容易成功，原因主要是传统流通企业已经有现成的供应链，只要该供应链具有核心竞争力，电子商务就一定能够成功，这也是我们看到很多品牌的电子商务取得不错的成绩，因为品牌本身就掌握在企业手中，企业有很多资源可以用在自己的电子商务平台，如货源，价格等等；但是传统流通企业也面临一个短板，那就是自身的渠道市场主要以传统渠道为主，企业在做电子商务的过程中必须考虑目前的主流实体渠道，如产品价格政策，促销力度，经销商利益等等，这就极大地限制了其电商的发展；以电子商务为主业的企业扮演着市场价格挑战者的角色，了解网络顾客购物习惯和推广营销策略，但是局限于供应链的短板，常常感到没有子弹可打。如果电商企业具备一定的实力，应该尽早打造自己的核心供应链，从采购源头上控制成本，具体的做法有：1.优化品类结构：以核心品类为主打造品类杀手，以相关品类为辅，提升品类覆盖，以延伸品类为拓展，完善品类结构。2.优化供应商结构：兼顾大中小供应商，以中小供应商为主要扶持对象，逐渐建立自己的供应商群体，发展战略合作关系；3.优化产品结构：以知名品牌带动流量和影响力，以自有品牌开发为供应链核心；4.优化毛利组合：以低毛利商品打广告，重点推广中等毛利商品，高毛利商品为辅助。