编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE46页共NUMPAGES46页第PAGE\*MERGEFORMAT46页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT46页企业融资全过程我们现在进入主题。我们今天讲的是投资和融资。投资和融资实际上是一回事。我们把融资就当成一个简单的商品交易，这样就很容易理解投资和融资了。交易，那么交易什么呢？假设我们交易任何一个产品，在商场上，你交易的是商品，但是在资本市场上，你交易的是资产，说白了就是项目。咱们交易的标的就是融资的项目，那么卖家是谁呢？卖家是融资者，买家就是投资者，双方买卖的就是项目，当然是项目的股权。既然如此，你作为卖家，首先你要考虑两个问题，第一个，买家在哪，第二个，他们在想什么。如果你们知道了这两个问题，有了这两个问题的答案，那么你就知道该怎么包装产品，该怎么包装项目了。怎么了解买家呢？一个最好的办法就是交换立场，叫换位思维，你自己当一把买家就知道买家在想什么了，你知道买家想什么了，就知道该怎么包装产品了。于是，资本运营的一个很重要的原则，就是要两面打算盘。我过去曾经当过投资者，十年前我从美国回来的时候是投资基金驻中国的代表，我经常跟那些融资者谈判，因为我是投资者，他们卖项目，我买项目。我发现一个很让我不高兴的问题，我的谈判对手大部分人只打自己的算盘，他不替你打算盘，很多已经快垮台的国营企业，我给他带来的资金，我给他带来的技术，他出土地，他出劳力，我实际上是把他的土地盘活了，把他的劳力盘活了，给他的劳力发工资，最后谈判的结果，他还要控股，他说我出土地，我出劳力，我出钱，你出技术，你出市场，到最后我控股，这世界上哪有这么便宜的事？但是没话说，这帮人只打自己的算盘，不打你的算盘。所以我现在提出一个原则，在资产运营交易项目的时候，算盘要两面打。但是，这个两面打不能打到底，有些人是这样的，我的谈判对手经常这样，在签约之前只打自己的算盘，等到签约之后，他开始扒拉你的算盘了，发现你挣的钱比他多，最后开始后悔，一后悔就开始搞小动作，一搞小动作双方就开始摩擦，一摩擦合作就很不愉快，到最后不欢而散。所以，正确的做法应该是在签约之前算盘两面打，在签约之后算盘只打一面，你自己挣钱就行了，不要管别人挣多少钱，别人挣得多是别人的本事，最后的结果一定是双赢，不是双赢的买卖是一锤子买卖，要想双方合作下去一定要赢，因为投资者和融资者最后会成为一个合作伙伴，只有双赢才会使双方愉快地合作下去。刚才我们说了，要想研究买家，两个问题，第一个，买家在哪，他们是谁，第二，他们在想什么，下面我们再讲买家的问题。第一个问题，买家在哪，他们是谁。我们可以把买家分成三个层次，第一个，实业投资者，第二，金融投资者，第三，证券投资者。为什么这么分呢？我是把三者的商务模式进行了这样的划分，也就是他们靠什么环节挣钱。实业投资者的商务模式是买鸡卖蛋，金融投资者的商务模式，是买蛋卖鸡，而证券投资者的商务模式是买鸡卖鸡。实业投资者他是这个项目的，最终消费者，他买的是鸡，鸡就是项目，就是企业，蛋就是利润，他买了这个企业，等着这个企业下利润，下蛋，这是实业投资者，他是这个鸡的最终消费者。而金融投资者，是买蛋卖鸡，也就是说，金融投资者不是项目的最终消费者，他是个二道贩子，他买鸡只是一个半成品，他要把这个半成品孵出小鸡来，再把小鸡养大，最后在鸡市上把大鸡卖掉。金融投资者挣的是什么钱？它是鸡和蛋之间的差价。所以，金融投资者注重的是过程，而实业投资者注重的是结果，实业投资者是摘桃子派，金融投资者是要当园丁的。我们用一个更形象的比喻来说。上一次我已经比喻过了，实业投资者，假如你的融资项目是一个待嫁的姑娘，实业投资者就是你未来的丈夫。当然，在座很多女同志都知道，要找一个好丈夫，后半辈子吃喝不愁。比如你的项目嫁了一个好丈夫，世界性的跨国公司，这个跨国公司会给你带来市场、带来技术、带来管理，给你带来一切东西，甚至带来资金，但是别忘了，下面的两句话，要进行得失对比，要进行优劣对比，也就是这三个投资者中间，哪一个对你更有利，而且你得到对方的市场、资金、管理、技术之后，你会付出什么。咱们中国妇女都知道，咱们嫁了一个丈夫的话，最后的解决就是改姓从夫，主权没有了，本来自己挣钱自己花，现在要看别人的眼色了，保险柜在别人的手里。如果是一个大的跨国公司，人家有跨国公司自己的文化，不要说董事长当不成，甚至总经理都不当不成，甚至部门经理有可能给你换得干干净净，也就是说你完全丧失了主权。当然，你要找一个好丈夫，还算你运气，万一找一个坏丈夫，恐怕你离婚都难，这就是我的亲身经历。我们曾经看中过两个项目，都是国企，一个是在天津，一个是在黑龙江，一看见外资要入资了，说明这是个肥肉了，就把原来的厂长，或者原理的总