编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE37页共NUMPAGES37页第PAGE\*MERGEFORMAT37页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT37页终端业务员手册（基础知识参看“终端促销员培训手册”）沃尔玛采购谈判技巧培训要点永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。要把销售人员作为我们的头号敌人。永远不要售接受对方的第一次报价，让销售人员乞求这将为我们提供一个更好的机会。随时使用口号；你能做的更好！时时保持最低价的记录，并不断的要求更多，直到销售人员停止折扣。永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总有可能提供额外的折扣。当一个销售人员轻易的接受条件，或到休息室打电话并获得批准，可以认为他所做的让步轻易得到，进一步提要求。聪明点，要装得大智若愚。在对方没有提出异议前不要让步。记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定准备了一些条件给予的。记住销售人员总会等待者采购提要求。要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应当花时间同无条件的销售人员打交道。不要为和销售人员玩坏孩子游戏而抱歉！毫不犹豫的使用结论，即使它是假的。例如：竞争对手总是给我提供最好的报价、最好的流转和付款条件。不断的重复反对意见，即使它是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。别忘记你在最后一轮谈判中获得80%的条件。别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。随时要求销售人员参加促销。尽可能的得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员，通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说会撤掉他的产品；你将减少他的产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间作决定。注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿、促销、上市上架费、节庆、年庆、国际年庆等。不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。假如销售人员说他要花很长时间才能给你答复，就说你已经和其他的竞争对手快谈妥了。不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解就越相信我们。不要被销售人新设备吓到，那并不意味着他们已经准备好谈判了不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步，年长者认为他们知道一切，而年轻者有没有经验。假如销售人员同他上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常会让步。每当一个活动正在别的超市进行时，问销售人员：你在那里做什么，并要求同样的条件。永远记住：你卖而我买，但不总是买我卖的。在一个伟大的商标后面，你同样可以发现没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。终端业务员职责：销售是根本。确保恒生西夏王系列产品在所有经营正常的终端出售。加强陈列和生动化布置，比竞争对手做得更好。努力达成每月计划的销售额。建议并实施促销活动，并确保活动有效及提供准确、迅速的反馈意见。积极扩大销售网络。加强市场信息的收集，提高销售预测的准确性。及时回收货款。通过有效的产品卫生及终端仓储管理（先入先出）保持适合的库存避免坏货。10、在低成本高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系。11、建立健全客户档案。12、认真填写工作日报表，每月按时提交述职报告。业务员的终端管理技巧要做好终端管理，首先我们必须要搞明白有关终端的细分及定义。那么什么是硬终端？硬终端有那些内容，怎样才能做好硬终端的管理和维护？一、硬终端的定义：硬终端是从我们对终端管理的视度，将终端管理内容根据其性质的区别相对而言进行分解，而产生的概念。硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的、看得见、摸得着可以用量化指针进行考核管理的内容；而软终端是无形的、看不见、摸不着却具有丰富内涵、极为重要的内容。硬终端的内容主要包括：恒生西夏王产品的包装、形式、附件、VI表现等；售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；宣传品（说明书、DM、POP、PSP、广告牌、宣传单等）促销物、辅助展示物（展柜、专用货架、形象柜等）；陈列位置与陈列方式；与同类竞品相比的区别（生动化）等等。软终端的内容主要包括：人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。二、硬终端的管理（一）、POP1、POP的作用（1）、在有限的空间能引起顾客的注意（2）、可以配合媒体广告和主题促销（3）、可以为促销和特价活动做广告（4）、可以传递恒生西夏王产品的被认同感（5）、协助销