1.一般客户2.大客户四、引导大客户购买的程序企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。因为竞争…20/80法则与大客户公司选择大客户的标准案例分享大客户与消费品的客户差异销售人员成长的四阶段四、引导大客户购买的程序客户关系的类型价值=利益—成本减少成本及采购努力1、交易型销售特征与对策特性案例讨论交易型销售的策略交易型销售的策略交易型销售的策略交易型销售的策略案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打给业务经理说，我们以往有3M公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。2、附加价值型销售特征与对策特性案例5：情景模拟（A）案例5：情景模拟（B）附加价值型销售的策略附加价值型销售的策略3、战略伙伴型销售特征与对策特性3、战略伙伴型销售的策略四、引导大客户购买的程序销售心得感悟……A、分析客户内部一般的采购流程客户采购流程销售进展流程B、了解客户内部采购流程图(企业组织架构)客户企业的组织结构C.分析内部角色对采购的作用【案例】键盘：以人为本从层次上分，可以把客户分成3个层次：从职能上分，可以把客户分成3个类别：影响采购的六类客户D、逃离信息孤岛的关注点【案例】密密麻麻的小本子她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。经济买家教练买家（信息门卫）影响者客户的客户E、大客户内部采购成功的关键是—信任◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点五、获取大客户决策的关键下次有时间我们再一起谈谈.--阶段（销售技巧的专家）不能交流，那能交心；在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。制定策略内容：寻找有关顾客现状的事实表示兴趣★请教问题,乐为学生★守住话题★目光平视,注视对方目光★身体微微前倾★避免打断★运用体态语言为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。案例5：情景模拟（A）成功问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点；—听客户内心的感受目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。不计较环境条件改变销售渠道大客户资料的收集不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！高层信任是赢的关键向高层渗透生意是生生不息的创意！◆同类产品安装和使用情况在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。2、附加价值型销售特征与对策表示兴趣★请教问题,乐为学生★守住话题★目光平视,注视对方目光★身体微微前倾★避免打断★运用体态语言同意与你共同推进项目的进展;内容：问题的作用，后果和含义；案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期内组织了一个采购小组，准备采购至少10台投影仪。【案例】密密麻麻的小本子需要回报与隐含问题的区别在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老