编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE11页共NUMPAGES11页第PAGE\*MERGEFORMAT11页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT11页业务员培训讲义(一)几乎所有企业都需要有人从事产品或服务的销售工作，因此，社会对推销人才始终都有很大的需求量。在市场条件下，推销对社会、对企业、对个人都产生着巨大的影响，甚至有人说推销是推动社会经济发展的重要动力。我们国家有成千上万的推销员，然而真正称得上是优秀的推销员却是凤毛麟角！推销已成为企业成功的决定性因素，太多低素质的推销员给企业带来的是：销售效果不佳，销售成本居高不下，人员管理困难，企业形象受损。我公司针对目前的状况，就是要在短期内，通过培训，尽可能地使用大家成为具有良好职业素质和高超业务能力的优秀的职业推销员！从事推销这项工作，可以不断地使用大家从中获取力量，促进个人成长，为大家带众多的发展机遇；不仅可以提供个人创业所必须的磨练，而且还可以使你们获取丰厚的收入回报，提供相对的工作自由。现代业务员的基本认识业务员的才能敏捷推销员不是天生的，而是磨练出来的，只有经过不断地学习和反复地实践，才能获得推销工作所必需的知识与能力。业务员所具备的才能必须全面，你每天都面临各种类型的客户，单一的推销方式是不够应付的，面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有机智、随机应变的能力和智慧。深谋远虑业务员事事都要计划周全，必须全盘为客户考虑周到，往往多一层的考虑，会让客户满意。积极性我们业务人员的工作态度必须积极。若抱着上班族的心态，一个口令一个动作，拥有这们的销售人员的企业，就没有光明的发展前途，每位业务员的进步程度也必定相当缓慢，其收入回报也不会很高。勇气销售就是攻击，需要有极大的勇气，失败了要从中检讨原因，力求下案的改进，学习别人的成功的经验，勤练销售技巧，谈判要领，面对客户的勇气，谋求自己的成功。业务员所推销的东西作为一个业务员，如果纯粹只想到把产品卖出去是远远不够的，而这样交易同样也是远远不易成功的。我们要了解到，当业务员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销我们公司的信誉、服务品质，让客户对我们及我们的公司有所了解之后，再销售我们的产品，这样必定可达到事半功倍的效果。我们应具备的条件具备产品的专业知识我们要销售我们的产品，首先必须要熟悉我们产品的知识及特性、优点，务必详细的了解（主要是用材、结构、款式、连插件介绍及其优缺点等）。只有这样，我们才能做到“知已知彼，百战不殆”。对我们公司的产品要有绝对的信心我们要绝对相信我们公司的产品优于其他同类的产品，其中当然也包括我们每一位的工作热忱在内，这样对产品的自信就一定会增强，对自己的产品有信心之后，我们在教育或说明我们产品给客户时亦会增强功率，信心+毅力=成功。切勿说谎或吹牛作为业务员，在销售过程中，应尽量避免说谎或吹牛。因为往往说了“一个谎言”，必须再撤“一百个谎”，这是一个非常危险和不好的行为，而且这样一旦被客户发觉，他们就会认为有被骗的感觉，不但心里的信心丧失，而且业务员很难开展工作，直接影响到公司的声誉和信用，最后没有办法和客户建立良好的关系。坦白承认错误当我们在客户面前有失误的时候，应尽量避免与客户强辩、争执、敷衍或把错误的责任全部推到客户的身上，这是一种极不好的行为。分析竞争对手的能力我们大多数的业务员都未曾深入分析竞争对手，往往认为只要与客户之间有比较好的人际关系就可以了，这是远远不够的。我们应该分析、确认我们的竞争对手，这是我们每一位业务员必须做到的，一般分析竞争对手的情况可以从以下几个方面考虑：认识我们的竞争对手，当然主要是针对美加丽而言（同时也包括其它同行以及国外商家），在同一个地方，面对同样的单位客户时，我们最好是认识竞争对手业务员的特征及姓名，最好是弄清竞争对手给予客户的条件是什么（可通过试探客户进行推理），竞争对手采取何种价格策略（最低底价）。了解竞争对手的优缺点（重点材质选用、工艺方面），在攻击每一个具体目标（客户）时，我们务必好好思索，竞争对手采取何种策略，才能有效推展业务。预测竞争对手的行动。我们必须做到预测，并经思考如何针对这些攻势，调整自己业务活动的方针。不说竞争厂牌或同行的坏话大部分业务员都害怕竞争，都希望自己的产品在整个市场是独门生产，其实这是梦想，要知道现在的社会在各个行业、各个领域里面都充满着竞争。但不能一见竞争对手就扁低他的产品，把对手批评得一无是处，更千万不要攻击同行业兄弟。因为如此，客户会以为你缺乏商业道德，同时人有偏袒弱者的倾向，你越把同行说得一文不值，客户会愈同情对方（从心理学的角度讲，人往往具有逆反心理），这样会得不偿失。