工作文档灯具渠道销售计划书[1]【完整版】(文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用,可编辑放心下载）目录TOC\o"1-3"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc228765701"一、灯具渠道总体分析PAGEREF_Toc228765701\h1HYPERLINK\l"_Toc228765702"1、灯具市场PAGEREF_Toc228765702\h1HYPERLINK\l"_Toc228765703"2、工程渠道PAGEREF_Toc228765703\h1HYPERLINK\l"_Toc228765704"3、批零渠道PAGEREF_Toc228765704\h2HYPERLINK\l"_Toc228765705"4、替换渠道PAGEREF_Toc228765705\h2HYPERLINK\l"_Toc228765706"二、渠道销售策略PAGEREF_Toc228765706\h2HYPERLINK\l"_Toc228765707"1、产品出手质量硬PAGEREF_Toc228765707\h2HYPERLINK\l"_Toc228765708"2、渠道建立手段要硬PAGEREF_Toc228765708\h3HYPERLINK\l"_Toc228765709"3、隐形渠道PAGEREF_Toc228765709\h3HYPERLINK\l"_Toc228765710"三、终端〔分销商〕建设PAGEREF_Toc228765710\h3HYPERLINK\l"_Toc228765711"1、二级市场专门店的建设PAGEREF_Toc228765711\h4HYPERLINK\l"_Toc228765712"2、零售终端门头广告的制作PAGEREF_Toc228765712\h4HYPERLINK\l"_Toc228765713"3、分销商及终端促销PAGEREF_Toc228765713\h4HYPERLINK\l"_Toc228765714"4、终端建设人员职责重点PAGEREF_Toc228765714\h4HYPERLINK\l"_Toc228765715"5、终端形式与支持标准PAGEREF_Toc228765715\h4HYPERLINK\l"_Toc228765716"四、经销商利润以及员工薪金模式PAGEREF_Toc228765716\h5HYPERLINK\l"_Toc228765717"1、经销商利润PAGEREF_Toc228765717\h5HYPERLINK\l"_Toc228765718"2、渠道经理薪金PAGEREF_Toc228765718\h5HYPERLINK\l"_Toc228765719"3、工程业务员薪金PAGEREF_Toc228765719\h5HYPERLINK\l"_Toc228765720"五、广告策略及预算PAGEREF_Toc228765720\h6HYPERLINK\l"_Toc228765721"1、广告投放方式PAGEREF_Toc228765721\h6HYPERLINK\l"_Toc228765722"2、预算PAGEREF_Toc228765722\h6HYPERLINK\l"_Toc228765723"六、雷士促销活动方案PAGEREF_Toc228765723\h6一、灯具渠道总体分析1、灯具市场许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑