会计学第一节餐饮业的销售(xiāoshòu)管理概述2.餐饮销售管理的作用（1）餐饮销售管理是联结饭店经营服务与社会需要的重要纽带（2）餐饮销售管理是提高餐饮业市场竞争能力的重要手段(shǒuduàn)（3）餐饮销售管理是提高餐饮业经济效益的必要条件（4）餐饮销售管理是促进饭店业走向国际市场的必由之路二、餐饮销售(xiāoshòu)的四大要素1.餐饮产品产品实体产品服务(fúwù)牌号包装2.餐饮价格基本价格折扣价格支付方式信贷条件第二节餐饮业的市场(shìchǎng)分析与定位二、选择餐饮目标市场的依据1.目标市场足够大2.有发展(fāzhǎn)的潜力3.未饱和4.对细分市场的招徕能力5.竞争对手对细分市场的招徕能力三、餐饮市场定位(dìngwèi)（1）餐饮形象定位(dìngwèi)（2）餐饮产品定位(dìngwèi)（3）产品价格定位(dìngwèi)（4）消费群体定位(dìngwèi)（5）服务标准定位(dìngwèi)（6）销售渠道定位(dìngwèi)第三节餐饮产品的销售(xiāoshòu)渠道一、销售渠道的分类1.直接销售渠道2.间接销售渠道二、销售渠道的形式1.电话销售2.业务(yèwù)拜访3.旅行社4.航空公司和其他交通运输企业5.饭店外预订网络系统6.饭店销售代理机构一、以餐饮产品为基础的定价策略(cèlüè)1.心理定价策略(cèlüè)（1）尾数定价策略(cèlüè)（2）整数定价策略(cèlüè)（3）特殊意义数字定价策略(cèlüè)（4）声望定价策略(cèlüè)2.餐饮折扣优惠策略（1）数量折扣（2）现金折扣（3）实物(shíwù)折扣（4）季节折扣（5）同业折扣和佣金（6）团体优惠（7）常客优惠（8）清淡时段优惠3.招徕策略（1）亏损招徕（2）特殊事件价格（3）虚假折扣(zhékòu)4.新餐饮产品的定价策略（1）高价策略（2）低价策略（3）中价策略二、以需求为基础的定价策略(cèlüè)1.声誉定价法2.低价诱饵法3.需求导向法4.系列产品定价法三、以竞争为中心(zhōngxīn)的定价策略1.追随同业法2.追高定价法3.同质低价法四、以成本为导向的定价策略1.毛利率定价法2.成本加成法五、酒单的定价1.整瓶销售(xiāoshòu)2.半瓶销售(xiāoshòu)3.单杯销售(xiāoshòu)4.混合销售(xiāoshòu)一、服务员推销（1）员工形象推销（2）顾客进店时的推销（3）点菜时的推销（4）顾客用餐过程中的推销（5）熟悉(shúxī)菜品是餐饮推销的前提（6）适时推荐高价菜品二、特殊活动推销1.特殊活动推销的类型（1）节日特殊推销活动（2）清淡时段推销活动（3）季节性推销活动2.特殊推销活动的形式(xíngshì)（1）演出型（2）艺术型（3）娱乐型（4）实惠型促销(cùxiāo)海报/三、赠品推销（1）商业赠品（2）个人(gèrén)礼品（3）广告性赠品（4）奖励性赠品四、展示推销（1）原料展示推销（2）成品陈列推销（3）推车服务推销（4）现场烹调展示推销（5）盛装器皿和菜品摆布的推销堂做（现场(xiànchǎng)烹制）五、美食节促销1.美食节的活动策划（1）场地策划（2）活动内容的策划与创意（3）活动的规模(guīmó)效应（4）活动过程2.美食节的时机与命名（1）从某种原料引发举办的食品节（2）借某一节日推出的食品节（3）以某一地方或民族风味命名的食品节（4）以名人命名推出的食品节（5）以某一时期的仿古菜命名的食品节（6）以某种餐具器皿制作(zhìzuò)菜肴为主题命名的食品节（7）以某种烹饪技法和某一食品为主的食品节（8）以食品功能命名的美食节（9）以本店、本地的特色菜、创新菜命名的食品节（10）以某一宴席或几种宴席名称命名的食品节