代理商产品经营变革后的产品选择产品经营变革，这是代理商经常遇到的问题，如产品经营规模扩大，产品品种追加；因为与上游厂家合作关系的变更和终止或产品换代，最终都会带来产品经营格局的新变化。如何在变化中，重新正确的选择产品，选择什么样的产品来经营？实践告诉我们，这是一个经常考验代理商的课题。种坏庄稼饿肚子，选错产品亏腰包。如果，在产品选择上没有借鉴标准，产品选择就会很盲目。以前在卖方市场特征时代，也许可以乱打乱中，但是在买方市场特征的今天，乱打注定烂中。因为，在买方市场时代，供大于求，选错一个产品可能就会因为产品滞销而搬石头砸自己的脚，果无人食，自食其果。如何选择产品，从产品经营的角度出发，代理商可以借鉴以下三个参考标准。其一：经营差异化的产品因为差异化的产品经营，能够为代理商带来新的客户资源，能够增加营业收入，规避行业产品经营之间的竞争风险。当行业竞争处于激烈化的状态时，往往因为众多的同质化产品，同时满足有限的客户资源。大家谁也不愿放弃在营产品，也不愿意转嫁在营产品的风险，不断地在每次交易竞争失败教训总结的基础上，设计对付竞争对手的办法，甚至把对方产品经营的方法信息传递给与自己合作的上游厂家，部分上游厂家也不在产品调整上做文章，反而作出终端战术抗争的策略，再把抗争策略通过代理商应用到产品经营终端，如此产商之间的抗争联盟就这样形成，在产品经营竞争对抗中，代理商就成为风险的主要承担者。这种风险的成功转移最终只能是寄希望一方的抗争失败。即使如此，代理商也会损失较大的经营资源，也会失去经营调整的最佳时机。还会激化与行业竞争者之间的矛盾。要解决产品竞争带来的矛盾，代理商就必须要在产品选择上尽量规避行业竞争。选择差异化的产品经营，才能保证产品引进带来的风险。当然，寻找一个完全差异化的产品很难，同时也存在潜在的风险。而且部分差异化特征明显的产品需要一定的市场培育期。这需要代理商经营资源丰富，能够承受市场过渡的考验。虽然如此，我们依然可以在部分同质化特征不突出的产品中找到机会。代理商可以在产品的规格、功能、包装、利益点、品牌诉求等或区域特征上寻找差异化，同中求异。如有些代理商虽然已知部分规格的产品市场需求量少，但也愿意坚持经营，因为这种差异化的产品经营，在提供少量的产品供应服务时，也会给自己带来商机。同时，代理商也可以通过给产品增添差异化特征，保持良性经营竞争状态。其二：经营特殊渠道的产品特殊渠道的产品，因为渠道有一定的进入难度，把很多代理商挡在门外。但一旦进入这些渠道，就能给代理商带来巨大的商机和行业经营的核心竞争力。如政府机关、国企公司、连锁酒店、大型卖场、重点工程项目等。这些特殊渠道的产品，一旦应用要么就是量大，要么就是高回报。但是在选择经营这些产品时，也存在一定的风险。因为这些特殊渠道的产品，在品质或服务要求上也存在特殊性和“苛刻”性，如产品是否存在安全隐患、产品的质保期长短、服务品质优劣、服务附加项目的有无、针对项目供应的信誉或资金的担保等等特殊要求。代理商一旦选择经营这些特殊渠道的产品时，就要充分的检测自己的经营资源，分析和设计规避风险的路径，同时还要针对特殊渠道的特殊要求，对上游产品提出相应的品质和服务要求。千万不要抱着侥幸的心理，勉强地去应付特殊渠道对产品供应的要求，无意之中留下安全后患。其三：经营补缺型的产品在代理商产品经营的内部，还要结合产品优化组合的思想，检查在营产品之间的关联性特征，从规避内部竞争，“查漏补缺”的角度出发，发掘补缺型的产品经营机会。如从产品的材料特点、适用人群、功能特征、利益价值点、个性文化、色彩特征等等出发，深挖潜在的补缺产品。在有限的经营资源利用的基础上，争取经营一些“补缺型”的产品。另外，代理商还可以认真的调查分析本地市场的行业经营特征，从行业产品供应经营盲区的角度出发，寻找一些具有区域文化特征的产品，以文化交流和传播的形式带动产品的经营。在买方市场特征日益明显的今天和未来，在产品竞争激烈化的大潮下，面临产品经营变革所带来的重新选择时，选择不一样的产品经营，就会有不同的经营结果。为了规避竞争，降低风险，减少经营负担，在产品选择上就需要慎重的去对待。我们提供的选择参考意见，从某种程度上说，给大家指明了方向，但是大家还是要结合客观实际灵活把握，切忌教条化的应用。