可口可乐内部资料我们的知识结构敬业乐业，追求事业的成就累积职业资本：明天的工资如何衡量你的成绩P——计划（plan）D——执行（do）C——检查（check）A——改正再执行（action）P改善后水准时间管理的陷阱时间管理矩阵图培训内容简要标准化有什么好处？标准化有什么好处金字塔第一层：产品质量金字塔第一层：产品质量金字塔第二层：铺货率金字塔第三层：品牌/包装金字塔第四层：零售价格管理在终端，可口可乐产品陈列的8项基本原则如下：1、同类产品集中摆放可口可乐公司的产品分为几大类：碳酸饮料，水饮料，果汁饮料、茶饮料。这样就要求每一类的产品均与同类在一起陈列，不能跨类别陈列。2、同一品牌垂直陈列，包装由轻到重可口可乐与可口可垂直对齐陈列，雪碧同雪碧对齐、芬达与芬达对齐，其他品牌依此类推，同时按包装容量的大小，由轻到重摆放。3、同一包装平行陈列同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。例如PET只能同PET在共同陈列，而不允许和CAN摆放在一起。4、中文商标面向消费者。有促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆放面向消费者。5、产品需陈列在终端最明显的位置，消费者最易见到的地方6、终端内，在饮料区以外至少有一个多点陈列。即跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的方便性。7、要有明显的价格标识8、做到产品循环，先进先出过期产品须立即收回。金字塔第七层：广告用品4、广告用品必须张贴于终端明显的地方，不可被其他物品遮挡。5、海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低，应以不挡住公司产品的高度为准。6、及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。7、广告用品应附有合适的消费者信息，并且信息内容和售点活动及所售产品相一致。8、各种广告用品要经常保持整齐、清洁。可口可乐就是这样长此以往、不遗余力地按照以上模式化的终端广告用品执行标准，有效地创造出了产品在终端的竞争优势，在刺激消费者冲动购买的同时，还建立起了自身良好的品牌认知度。金字塔第八层：促销活动通过提供额外的奖励而吸引和刺激消费者及客户（批发商、零售商）购买更多可口可乐产品的活动。终端促销活动的正确实施是终端管理非常重要的一环，因此销售人员在终端内执行促销活动时的基本原则是：1、促销开始之前：要与终端客户沟通，并确认促销活动的各项细节，以保证活动实施；保证所有促销品牌和包装按时铺货上架和陈列；向促销员说明促销活动的方法、时间和奖励办法等。2、促销活动实施期间：必须明确标示产品价格，且显眼醒目；及时向销售主管反馈促销执行情况和存在的问题；正确传达促销信息，广告用品必须根据要求张贴、摆放、悬挂在终端客流最大且显眼的位置；扩大产品陈列空间，占据终端客流量最大的有利位置。3、促销活动结束后：评估活动效果，总结经验教训。C类业务主管负责本片区的市场管理市场管理市场管理市场管理市场管理促销管理促销管理货物管理信息反馈工作进度控制业务代表拜访终端八步骤步骤一：事前计划步骤二：掌握政策步骤三：拜访准备步骤四：观察了解步骤五：解决问题步骤六：催促定货步骤七：现场培训步骤八：做好记录一、一天开始：1.查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划2.确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排。3.预计可能的销售困难，确认销售思路，方案。4.检查销售文件夹，确认6个销售工具是否齐全。5.在早晨充满信心地开始拜访。6个销售工具:1.销售文件夹:日常携带：将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹。陈列标准、陈列图、价目表、促销活动计划、产品说明/目录、销售数据、联络单等。日常参考：将拜访非常用文件分档放入参考文件夹中，如订单、合同、发票、价目、商检证明、报销单等。文件夹放在办公室、家中。2.销售简报夹:销售简报专业展示工具，可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果片、参考资料等。简报夹将有效提升销售的专业性和说服力。3.客户档案资料本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。4.销售拜访卡/数据表格公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。5.培训/实地教练资料培训记忆卡片(6cm*9cm)等，便于复习索引、实地教练记录、店内改进行动方案。成功的专业销售人员深知：工欲善其事，必先利其器，充分利用销售数据，简报工具，铺助资料，将极大提升你的销售效能，不信？试试看！销售拜访第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴：◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖：第三步：和客户打招呼第四步：检查户内广告第五步：执行产品生动化主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧