工程合同谈判、签订及履约管理吕文学天津大学管理学院Wenxuelu63@hotmail.com1工程谈判的知识构成合同谈判成功谈判学专业知识基心理学法律知识础博弈论财务知识知管理学识合同管理知识工程造价天津大学管理学院吕文学2谈判与心理学、管理学心理学的方法论心理定势分析心理动势分析心理诱导方法心理调控方法管理学的方法论头脑风暴法检核表法关键词法天津大学管理学院吕文学3本讲内容合同谈判的前期准备与谈判要点建设工程合同谈判的技巧与应对策略2008新版《建设工程工程量清单计价规范》下的合同管理策略天津大学管理学院吕文学4谈判概念谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。它又是利益主体之间的一种直接交流活动。不同国家，不同经济体之间的经济实体，为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机确定下来的过程叫谈判。天津大学管理学院吕文学5商务谈判概念(continued)天津大学管理学院吕文学6谈判艺术谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。---意大利外交家DanieleVare“目标不是毁掉对方，而是寻找最有利可图的方法来完成对双方皆可行的协议。”天津大学管理学院吕文学7谈判谈判是与对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴才能化解问题谈判是一种艺术、一种交易行为，是需要通过洽商来寻求共同利益为着眼点。吵架－－沟通－－辩论－－谈判天津大学管理学院吕文学8谈判冲突管理的双重关注模型对他屈服解决问人题利益的(折中)关注无为争夺对自身利益的关注天津大学管理学院吕文学9什么时候不谈？当你失去所有时当你的产品或服务畅销时面对不正当要求无资金回报对方不讲信用当等待对你形成优势时当你还未准备完毕时天津大学管理学院吕文学10商务谈判概念(continued)谈判由四个基本要素构成：谈判主体谈判议题谈判方式,和谈判约束条件天津大学管理学院吕文学11谈判的基本理论说服三步曲：人的特质、理由、证据天津大学管理学院吕文学12谈判的基本理论谈判力学的概念-谈判与筹码天津大学管理学院吕文学13谈判的基本理论谈判力学的运用谈判就是筹码竞赛要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。天津大学管理学院吕文学14谈判的基本理论引导对手合作的三部曲天津大学管理学院吕文学15加值谈判的新观念加值谈判的定义加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。天津大学管理学院吕文学16加值谈判的关键要素争取好感集中注意搜寻利益从选择双赢方案着手天津大学管理学院吕文学17加值谈判的五个步骤天津大学管理学院吕文学18商务谈判的共性特征两个或两个以上的利益主体以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预期目标存在利益矛盾相互给予和获得自认为可以施加某种影响以取得更好结果各方至少在短时间内倾向于寻求一致传递信息和交换信息天津大学管理学院吕文学19商务谈判是一种经济谈判商务谈判的具体特点以获得经济利益为目的以价值谈判为核心注重合同条款的严密性与准确性国际商务谈判还具有如下特点政治性强以国际商法为准则谈判的难度大天津大学管理学院吕文学20国际工程谈判类型按照谈判目标或谈判任务和内容划分合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判，等等。按照谈判双方所采取的形式划分横向式和纵向式谈判按谈判者采取的立场划分软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。天津大学管理学院吕文学21CaseStudy联营体协议谈判出现争议后的处理条款(2:2)必须与当地公司组成联营体指定当地分包限制外籍劳务雇佣天津大学管理学