市场营销学习参考目录力帆面临的市场环境—汽车行业特性分析力帆面临的市场环境—汽车行业特性分析力帆的进入汽车行业的资源力帆进入汽车行业面临的困难力帆应该如何应对？南方略服务的重点南方略服务的内容一个目标：搭建力帆汽车营销运营平台两个中心：以整合资源和市场客户为中心三个系统：《战略管理系统》、《营销管理系统》、《品牌规划与市场推广系统》四个关键：资金、人力、技术、品牌九项成果：《营销战略发展规划》、《组织管理架构设计》、《关键业务流程》、《绩效考核管理体系》、《管理制度体系》、《品牌规划》、《营销渠道规划》、《整合传播规划》、《产品上市策划》第二阶段营销管理体系目录目录一、汽车行业和营销特征1、汽车属国家支柱产业，受技术、宏观经济政策和市场环境等因素影响大2、产品推向市场后需要强大的保障体系“销售汽车”=“整车+配件+技术服务”3、汽车属复杂性购买，消费行为理性，决策过程长1）产品价值高2）高技术，消费者有技术“壁垒”3）产品和品牌多，差异性难为消费者所识别4）较重视品牌4、竞争品牌多，竞争激烈，呈现白热化状态汽车行业及其营销组织特性3.强大市场预测、计划组织与管理功能。汽车所涉及零配件品种过万种，生产组织难度异常大如协作配套复杂，加之汽车产品价值高，过大的库存给企业带来巨大压力。4.产品体积大，占地面积大，而且对产品合格入出库要求高，质量检查工作量大，组织需要强大的检查、仓储、物流和配送体系。5.强大财务结算和管理功能。与总装厂的内部结算业务，汽车销售结算业务，配件销售结算业务，三包赔偿处理业务，销售公司财务管理与预算等。二、几种常见的汽车营销组织分析（1）广州本田营销组织结构图（2）神龙汽车营销组织结构图整车销售主导型特点长安汽车集团市场服务保障型组织特点东风乘用车营销组织结构图品牌导向型组织特点（2）上海通用营销组织结构图产销分离型组织的特点三、力帆现阶段组织战略选择思考力帆轿车现阶段所面对的资源和挑战力帆轿车为新上项目，基于内部筹备及资源现状，需分阶段实现，下面基于上市阶段进行讨论。现阶段的主要困难和挑战主要在：汽车渠道建设与形成难度巨大技术服务站规划与建设工作量巨大汽车销售人才和管理人才严重缺乏配件销售人才和管理人才严重缺乏技术服务人才和管理人才严重缺乏汽车组织建设、管理、营销及经营经验缺乏大众汽车营销组织策略目录目录一、我国汽车渠道发展现状与特征分析二、国内外汽车渠道模式的分析三、大众轿车现阶段的渠道规划思路一、我国汽车渠道发展特征分析进口轿车二、国内外汽车渠道的分析我国汽车多元化渠道模式我国汽车主导型渠道模式国外汽车销售渠道模式—德国大众国外汽车销售渠道模式—法国雪特龙日本汽车公司国内外汽车渠道模式三、大众轿车现阶段的渠道规划思路大众发展现状对力帆汽车的要求大众渠道的总体策略选择力帆渠道设计考虑的要点大众轿车渠道的管理方式附件2、南方略介绍亚洲第1家加入AMCF（全球管理顾问公司协会）的咨询公司集团每年营业额5000万元以上，在国内同行业名列第1名先后为300多家客户提供服务18个行业领域和10个专业领域的专业技能集团具有300多名国内一流的市场研究、营销及人力资源管理咨询、策划专家市场研究、战略定位、营销管理、、品牌、传播等方面专业化的营销咨询公司尤其擅长的行业：快速消费品、连锁经营、日化、汽车及零配件、机械、化工、建材、电子、金融等客户分布在全国各个地区以及台湾地区深圳瑞德丰农药天创数码深圳市大佛药业有限公司www.szdaphne.com刘祖轲资历:清华大学MBA、中国企业联合会高级管理咨询顾问，中山大学市场营销培训教授，中国职业经理人培训学院教授、全国高级营销经理职业培训班特聘讲师，深圳市管理干部培训中心特聘讲师，广东高科技商会特聘顾问，深圳市咨询业委员会专家组组长，《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》等营销杂志顾问；经历:曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司高级营销管理职位，具有18年国内外市场营销管理实战经验；专长:国际市场与渠道的研究，顾问计算与方法的研究、企业管理模型研究、优秀经理人模型研究等成功案例:著有《中国管理顾问手册》《东风汽车营销组织重构》、《赢得应变》、《企业七大竞争优势》等书籍，成功辅导过东风汽车、胜利油田、光大依波表、力帆集团、徐工集团等百余家企业。李宝顺资历:南方略咨询部总监，高级顾问师，中山大学MBA、国家认证商业经济师、中国企业联合会高级管理咨询顾问，，深圳市管理干部培训中心特聘讲师，PTT国际认证讲师，《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》等营销专业杂志特约撰稿人；经历:十五年营销管理实战经验，曾在美媛春，香港梁氏集团等知名企业任职