会计学本章(běnzhānɡ)概要8.1决定酒店产品价格的因素8.2一般定价方法8.3酒店定价策略与收益管理8.1决定酒店产品价格的主要因素1.成本(chéngběn)因素2.需求因素3.竞争因素价格传递(chuándì)的信息（1）个体(gètǐ)需求（2）总体(zǒngtǐ)需求需求(xūqiú)的价格弹性产品的定价通常会受到向消费者提供(tígōng)的产品的数量，消费者对价格的敏感度，以及可接受的替代品数量的影响。定价的目标是使企业整体上获得一定的收益，因此产出管理是市场营销一个重要的方面。市场上的竞争变化无常，导致(dǎozhì)产品价格变化迅速，因为未售出的存货不可能长期存放下去，而旅游高峰时期各景点的容纳人数也是有限的。因此经营者必须长袖善舞，使收入最大，不是使顾客人数最大化。8.1.2影响酒店产品定价的其他因素1.质量因素2.营销组合因素3.特色4.影响价格(jiàgé)敏感度高低的其他因素8.1.3酒店产品定价的目标1.利润(lìrùn)最大化2.产品质量优先3.市场占有率最大盈利定价即定价高于市场价，以反映产品的质量或独特性。价值定价即产品的定价适中，并强调(qiángdiào)以此价格购买的产品是物有所值的。低廉定价此种策略的目的是从通过低价进行竞争，用价格在短时间内刺激购买力。毛利是用产品的售价减去直接生产成本之后的利润额。对于旅行社来说，毛利是指购买各种饭店服务所支付的成本与向客户收取的费用之间的差额，也就是从饭店及其他饭店服务部门获得(huòdé)的佣金。会计(kuàijì)惯例规定总成本分为可变成本，即随着产品数量的变化而变化的成本，和固定成本，即短期内很难改变且不会随着产品数量的变化而变化的成本。营销经理要搞清楚在销售的哪一阶段可以达到收入的损益平衡点。2.影响定价(dìngjià)的内部因素成本确定了产品的价格底限，销售产品时企业绝不会将价格定得低于成本。然而，简单地先确定成本，然后(ránhòu)在此之上武断地增加一定比例的价钱来确定销售价绝非营销人员的定价方法，因为这种做法完全无视市场的决定因素——竞争对手的定价，产品的需求弹性以及市场所能接受的最高定价。这样做也没有考虑到价格通过产品的销售量对成本的影响。低价能够刺激需求从而导致营业额的增加，也使销售商在与供应商谈判时获得较大的主动权。一个产品的定价不仅对于其自身价值是合理的，对于企业经营(jīngyíng)的其他产品来说也应该是合理的，这一点颇为重要。8.2.1成本取向定价1.总成本加成定价法2.收支平衡定价法3.投资(tóuzī)报酬率定价法4.千分之一法5.郝伯特定价法8.2.2需求取向定价1.认知价值(jiàzhí)定价法2.反向定价法3.需求差别定价法8.2.3竞争取向定价1.领头定价法2.随行就市定价法3.追随核心(héxīn)酒店定价法利润最大化目标投资回报率以市场份额为目标的定价法增加(zēngjiā)营业额的定价法挑战竞争对手的定价法短期利润最大化8.3.1新产品(chǎnpǐn)定价策略1.撇脂价格策略2.渗透价格策略3.产品(chǎnpǐn)介绍阶段暂时降价策略8.3.2心理定价策略(cèlüè)1.声望定价2.尾数定价策略(cèlüè)3.整数定价策略(cèlüè)4.分级定等定价法8.3.3招徕定价策略1.廉价出售某些产品2.特别减价销售3.虚假(xūjiǎ)折扣策略4.特殊事件价格8.3.4折扣定价策略1.数量折扣2.现金折扣3.季节(jìjié)折扣4.同行折扣5.最后一分钟定价8.3.5收益管理