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体验店的总体规划(常用版)(可以直接使用,可编辑完整版资料,欢迎下载)体验店的总体规划1.体验店需要的器材(黑板,体验仪器,桌子2张,血压计,心脑血管图,礼品等等)。前期:要选一个合适的小区作为体验店,里面必须有水和电。厕所周围有就可以,作为我们体验店的选址,因为我们是做水机的,体验喝水肯定容易上厕所。其次,需要复印一些宣传彩页,然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验,最好体验店有体验的仪器。(比如,高电位治疗仪,或者足疗仪器等)。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记(姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、)进行登记,送上精美的礼品一份。宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。2.中期:所有员工需要讲病理知识(如:高血压,糖尿病,高血脂,高血粘,动脉硬化,便秘,冠心病,心绞痛,脑血栓,脑溢血等等)。目的:吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访,带上食谱(养生保健的分为:相生相克两种)。第一次,家访需要了解顾客的基本信息(工作单位及老伴:意图有无钱,是否有保健意识有无购买能力。子女的情况:意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题,看老人的爱好是什么?是玩牌,看电视,看戏,看报,美食等等)。第二次,家访根据一访的情况对顾客进行分析,如果顾客有钱,有病,有保健意思,就可以对顾客进行讲解水机。第三次,可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。顾客分为3类:A有钱,有病,有保健意识B有钱,有病,无意识C无钱,有病,有意识。3.需要注意的事项:不允许跟顾客没大没小,不允许在顾客面前打闹,不允许在顾客面前吃东西,不允许在顾客面前谈公司,一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。打敲定时注意事项4.打时要有激情。5.如果顾客确实有事情脱不开身的话,也可以不必勉强顾客一定到会,该放弃时也可以放弃。6.注意目的性,谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率,是否夫妻两人同时参加,引导夫妻到会,强调到会。7.强调到会时可多学一些健康知识,强调已经为顾客订好位子,订好午餐,强调会议的重要性。8.如感觉到顾客有戒备心理,可谈一些个人感情,拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受,比如“您觉得刘院长(或杨医生)讲座怎么样?”“你的微循环是什么样的?”,可与顾客产生共鸣。10.达成共识后来到展床处,介绍产品,同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性,带着顾客走。注:以上注意事项据业务知识比拼积累13.什么是销售?销售的定义:销售人员说服潜在顾客购买某种商品,以满足顾客需求,实现自身销售目标的沟通协调活动。顾客是谁我们的目标顾客:1、有病的;2、有钱的;3、有保健意识的;4、有文化的;5、有决定权的。战术之一:===拜访的目的:1、取得准顾客的信任(让顾客喜欢你,信任你)2、收集准顾客的资料,寻找购买点;3.客户维护最终目的:说服顾客,达成会前销售拜访前的准备:==首先明确顾客为什么接纳我们:1、这个人还不错。理由:A、他的知识面挺宽;B、他和我是同类型人;C、他很风趣;2、这个人挺可信,理由:A、说话办事处处为我和家人着想;B、这个人很专业;C、他公司的信誉很高;D、与其他的推销员不一样;3、这个人和我很投机,理由:A、和我有共同语言;B、他对我很了解;C、他对我的工作挺在行;D、我和他在一起很开心拜访前的物质准备:1、丰富的知识积累:专业知识和社会知识;2、顾客资料的准备:顾客的姓名,地址,基本的家庭成员组成以及情况等;3、拜访工具的准备;报纸、本、笔等。拜访前的行动准备:==拜访计划的拟订:1、确定拜访对象;2、拟订拜访时间;3、确定拜访场所;4、准备好面谈内容;5、确定好拜访路线。==形象准备;我们所代表的不仅仅是个人,而是企业;2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品,良好的第一印象是成功的一半。预热三部曲==第一次预热:1、目的:建立感情,了解顾客的详细资料,初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处;2、所需资料;企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等;3、拜访主题:A、拉家常,了解顾客家庭整体情况;B、讲解健康知识,增加感情;C、讲企业历史、讲活动,讲产品增加可信度。一访的流程==寒暄--------拉家常-----找需求点(及赞美点,了解整体情况)---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点(购买点)讲活动、讲产品,留下资料,为下次拜访埋下伏笔(讲企业历史、讲活动,讲产品等)寒暄的方法:微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项:不要话太多,心太急。赞美的方法:1
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