推销与销售管理第一章推销在营销中的发展和功能1.1背景1.2推销的性质和作用:推销角色的多样化职业化的特点1.3现代推销的特征：顾客的保持和删减；数据和知识管理客户关系管理产品营销问题解决的系统推销满足和附加值要求1.4专业销售人员的成功要素：倾听能力跟进能力因时制宜地改变销售模式的能力对任务的执着精神组织能力口头沟通能力与组织中不同等级人员交流的熟练程度客服障碍的示范能力成交能力个人规划和时间管理能力1.5推销的种类：随变化而不同，多种多样的订单接受者订单创造者订单获取者以推销为职业1.6推销的形象（讨论）1.7销售管理的性质和作用团队管理1.8营销观念生产型、销售型、营销型1.9营销观念的贯彻市场细分营销组合4P产品采用和扩散1.10销售与市场营销的关系目标市场的选择差别优势1.11小结第二章销售战略2.1销售和营销规划2.2规划过程：任务目标战略战术2.3营销计划的制定1、经营定位2、市场状况分析3、市场分析（PEST）4、目标声明书5、市场和销售潜力的确定与销售预测6、战略制定和战略选择7、市场营销方案的准备8、预算9、执行10、控制