MBA\EMBA《商务谈判》讲义NegotiationSkills对谈判的若干认识前人对沟通的理解一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。——莎士比亚良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck知识经济时代背景的基本特点新时期谈判的新特点本课程框架教学章节安排第一编商务谈判原理第一章谈判概述美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”1.1.2谈判的动因追求利益、谋求合作、寻求共识谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。1.2谈判的要素和类型谈判主体的意义学习方式：全国招生函授学习权威双证国际互认认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学位）＋MBA高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与国际中英文成绩单）收费标准：仅收取1280元网址：www.mhjy.net报名电话：0451－88723232咨询教师:王海涛老师地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。近千本MBA职业经理教程免费下载-----请速登陆：www.mhjy.net谈判主体的分类谈判主体-行为主体谈判主体-关系和行为主体谈判客体谈判议题谈判时间谈判地点主座谈判的特点客座谈判的特点主客轮流谈判的特点其他地点谈判的特点谈判信息信息的类型必要的信息这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。希望得到的信息这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。无关的信息对于谈判过程毫无用处1.2.2谈判的主要类型按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判按语言交往方式分：口头、书面谈判按人数区分：单独谈判、团体谈判按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判商务谈判的8字真言第二章商务谈判概述2.1商务谈判的概念、特征与职能2.1.2特征2.1.3职能2.2商务谈判的程序与模式2.2.2商务谈判的模式PRAM模式2.3商务谈判的原则与成败标准2.3.2成败标准2.4商务谈判的理论与原则2.4.1需要理论在谈判中的运用安全和寻求保障的需要爱与归属的需要尊重的需要自我实现的需要2.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在谈判中的应用2.4.2.1三种谈判法软式谈判法？硬式谈判法？硬式谈判法？实质利益谈判法实质利益谈判法实质利益谈判法的三个阶段2.4.2.2原则谈判法原则之一：人与问题分开原则之一：人与问题分开原则之一：人与问题分开原则之一：人与问题分开原则之二：注重利益而非立场原则之二：注重利益而非立场原则之二：注重利益而非立场原则之三：寻求互利解决方案原则之三：寻求互利解决方案原则之三：寻求互利解决方案原则之三：寻求互利解决方案原则之三：寻求互利解决方案原则之三：寻求互利解决方案原则之四：坚持使用客观标准原则之四：坚持使用客观标准原则之四：坚持使用客观标准原则之四：坚持使用客观标准一国有企业A作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？作为乙，应该怎么办，才能达到自己的目的？请从谈判战略战术的角度，结合原则谈判法加以分析。2.5决定商务谈判结果的四要素2.6商务谈判人员的素质要求什么是情绪智慧（情商）？自觉能力。即有能力感知和了解自己的情感，情绪，冲动并知道它对其他人造成的冲击。自律能力。即有能力控制和转移情绪和冲动，并自觉地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力对他人的激动作出适当的反应。人际技巧。指的是建立人际关系，人际网络的能力，它牵涉到人与人之间寻求共同和建立创造亲善关系的能力。我们每个人都有自己的情感帐户，必须注重情感的存款与取款的平衡。同理心（empathy）是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做