任务1任务2审查顾客资格任务分析相关知识向某高职院校医务室推销医疗器械，得到的答案是“我们只向学生提供简单的医疗服务，无需这些专业的医疗器械”。组织顾客是对企业产品和服务产生需求的各种组织机构。通常是按照不同层次和级别来划分的，购买决策者只能在购买权限范围内购买相应的产品，越级购买则需要向上级报请审批，有的项目还需要高层领导集体讨论后才能做出决策。实质：推销主体确定顾客名单上的推销对象对推销客体是否存在真实的需求。重要性：顾客资格审查的首要内容，假如该审查项不成立，剩余的审查项则没有必要进行。任务2审查顾客资格对消费者购买力审查不力，会使推销成为无效推销，所以对顾客的支付能力要进行科学认真地审查。组织顾客购买力审查途径（1）消费者购买决策权（AUTHORITY）审查中和公司的刘山使用多种行之有效的方法寻找顾客，但随之也出现了一些问题，例如，花费大量时间精力拜访顾客，但是效果不理想。然后，可以运用这些条件逐一地去衡量准顾客是否为合格顾客，以便更准确、快捷地达成交易。消费者购买决策权一般掌握在家长手中，同时，每一个家庭成同扮演了倡议者、影响者、购买者、使用者等角色，他们的意见对购买决定也会产生很大影响，所以在现实生活中，不容易判断谁是购买决策者。任务2审查顾客资格（2）组织顾客购买决策权（AUTHORITY）审查MAN法则（适合所有的顾客）1、分析推销员之所以要审查顾客的法律要件这一项目的必要性。1.审查顾客需要例子12.审查顾客购买力举例分析消费者购买决策权一般掌握在家长手中，同时，每一个家庭成同扮演了倡议者、影响者、购买者、使用者等角色，他们的意见对购买决定也会产生很大影响，所以在现实生活中，不容易判断谁是购买决策者。所谓“5C”系统，是指评估顾客资信程度高低的五个方面。在审查顾客需求之后，推销人员还要通过深入、细致、全面的市场调查，分析顾客购买力（MONEY）的资料，进而判断其是否为合格顾客。中和公司的刘山使用多种行之有效的方法寻找顾客，但随之也出现了一些问题，例如，花费大量时间精力拜访顾客，但是效果不理想。（2）组织顾客购买力审查组织顾客购买力审查内容如大众传媒、社会评价与舆论后三者法律要件比较容易审查，所以这里只涉及企业顾客的法律要件审查。所谓“5C”系统，是指评估顾客资信程度高低的五个方面。对消费者购买力审查不力，会使推销成为无效推销，所以对顾客的支付能力要进行科学认真地审查。对消费者购买力审查不力，会使推销成为无效推销，所以对顾客的支付能力要进行科学认真地审查。然后，可以运用这些条件逐一地去衡量准顾客是否为合格顾客，以便更准确、快捷地达成交易。实质：推销主体确定顾客名单上的推销对象对推销客体是否存在真实的需求。审查企业的法律要件，就是要审查企业是否具备相应的审批文本、资格证书、营业执照、登记记录等。思考：相关企业的推销员看到这条消息会有哪些想法？通常是按照不同层次和级别来划分的，购买决策者只能在购买权限范围内购买相应的产品，越级购买则需要向上级报请审批，有的项目还需要高层领导集体讨论后才能做出决策。（1）消费者购买力审查对组织顾客购买力审查不力，不但会使推销变为无效推销，而且有可能给销售公司带来经济上的损失。（2）组织顾客购买力审查运营状况组织顾客购买力审查途径A（2）组织顾客购买决策权（AUTHORITY）审查如何判断组织顾客购买决策权？案例二、其他审查的要素顾客资信5C评估系统本节思考题谢谢观看