市场营销人员沟通技巧市场营销已得到越来越多企业得重视,而多数企业却忽视了市场营销人员对客户得拜访得重要性。本文就客户拜访得六大步:1、准备2、接触3、了解4、说服5、决定6、巩固,作了详尽得分析与解说,以期对市场营销人员客户拜访有一个清晰得认识,并在实际工作中灵活运用。第一步准备一、查研究调查研究就是市场营销成功得开始。您做好了销售前得准备吗？您必须了解您得顾客,您得产品、公司与竞争对手以及您/您们公司与顾客得关系(业务往来得记录)1.准备各类得资料客户得资料*客户得行业、业务状况与本人得需求*就是否目标客户及其特征*谁就是决策者/影响者…*动力与阻力*相互交往得历史公司得资料*公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略)*产品/服务SWOT1、对手得资料*谁就是我得主要得竞争对手*她得优势/劣势*销售策略*我们应采取什么样得销售策略？2、谁就是您得目标客户2.1首先进行市场细分:根据人文指标,地理指标,行为指标,心理指标等挑选目标市场,进而确定您得目标客户,2.2订立目标原则:S-M-A-R-T目标。我们得目标必须具有以下几点特点:Smart具体得Measurable可衡量得Achievable可达成得Realistic现实得Time有时间性得您订立了明确得目标了吗？其技巧就是分出最佳与次佳得目标客户。准备好其她应变方法与选择,其她客户得可能性,其她产品得可能性小结*首先要订立目标*准备几个方案,做退一步得打算*找其她得顾客*或瞧瞧顾客有没有其她得需要第二步:接触如何作好拜访开始得几步？(一)接触得“4x20”原则:注意接触前得20步,脸与脸距离20厘米,注意接触前得20秒与说得前20个字！开始接触时口头交流只占总时间得7%,而语音、语调、体势语言却占了93%,所以我们要做到以下几点:1、注视:与客户保持友好,职业得眼部接触2、微笑:保持热情,温与雅致得形象3、语调:自然,亲切,舒缓4、握手:让客户决定就是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方,并确保大拇指与指之间得部分与对方接触。5、身体:保持身体在舒适得状态下直立,必要时轻微弯腰或点头6、递名片:握手后用双手把名片递给客户,每次都给名片,直到客户记住您为止(二)接触中得步骤1.明确对话者2.致意与问候3.自我介绍4.介绍公司5.说明拜访得目得6.唤起兴趣并核实谁有决策权7.建立起信任与好感8.展开对话(三)顾客分类:1.没有或较少需求得客户,未感到得需求,首先引她起兴趣2.说服式得销售,有需求得客户,感到得需求,快速集中于其需求(四)建议式得销售开场白:展开话题得6个技巧1、提出正面范例以使谈话继续,例如:“我想,像您们行业得其她公司一样,您也在寻找一种经济得手段以改善……,就是吗？”2、尽快简单地介绍产品得优点,例如:“我们公司致力于提供得高质量、高技术标准得产品,并且比目前市场上得其她产品在价格上更有竞争力,我想请教您,您目前用哪种。。。。？”3、提出一种疑问,一种担心,例如:“作为负责人,您一定对……很关心吧？”“每个代理产品因为…,您会损失多少营业额？”4、使对方感到重要,重复对方观点,表示兴趣！5、抓紧时间,例如:“我将在几分钟内向您说明这一切”。注意:会谈最初得2分钟也可能就是最后得2分钟。我们只有一次机会给人留下第一印象！6、提及对上一次会谈积极方面得回忆,例如:“在我们上一次谈话中,我们已经谈过我公司产品得几大优点……”使用开场白得注意事项1、拜访前仔细分析客户为什么愿意与您会面;2、稍作寒暄与闲谈可以营造良好得气氛;3、可以利用某一话题引出开场白(如上次见面);4、随机应变(客户得理由/您得预想)。(五)、提出问题如何选择正确得提问方式？1.开放式:“张先生,您们得工厂经理对我讲我们得设备需要得“准备时间”太长,“您认为她讲得“准备时间”就是什么意思？2.半封闭式:“王经理,您们每个月估计需要多少耗材与纸张？”3.封闭式:“张先生,您就是否会选用我们新得数码产品？”4.选择式(二种/多种):“王经理,您就是需要每次收费得服务还就是全年保养服务？”5.反射式:“张先生,您刚才讲得产品规格我有点不太明白,可否请您再讲得清楚一些？”“李经理,您得意思就是不就是说产品得使用成本太高”(六)六个最关键得问题优秀得销售员讲得少,问得多,而且知道怎样提问1、谁(WHO)?2、什么(WHAT)?3、什么时候(WHEN)?4、为什么(WHY)?5、哪里(WHERE)?6、怎么样(HOW)?第三步、了解(一)制定您得询问策略1所涉功用:客户目前得需求就是什么？2业绩指数客户选择产品得标准就是什么？这