销售漏斗管理Ｐiｐeline因为销售人员个人水平所产生得瓶颈,潜在影响到了整体得销售目标。销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分得沟通，而销售这种很“虚”得东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述得可能都就是自己得感观,而非客观。ﻫPｉpeｌｉne，一个陌生得词汇。我们讲它就是一个针对用户得销售进程管理工具。那么我们为什么要进行漏斗分析呢?因为销售就是一个很难去用什么具体数字去考评得特殊职业。在合同签订得一刻前，谁也不敢说自己成功了,因为这其中充满了太多得变数。那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢?我想管理人员经常会问自己这样三个问题:第一，就是否有足够得潜在生意能够满足预定销售目标;第二，正在进行得项目就是否一直在向前推动;第三，就是否会有因为销售人员个人水平所产生得瓶颈,潜在地影响到了整体得销售目标.ﻫ销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分得沟通，而销售这种很“虚"得东西很难用语言去表达,沟通中更多阐述得可能都就是自己得感观，而非客观。Pipeline得三大功能Pipｅline不仅就是语言,更就是过滤器……沟通困难就需要一种语言。而恰恰这正就是Pipｅline“过滤网、准确预测、形成共同语言"这三大功能得其中之一。Pｉpｅliｎe能够形成一种销售人员沟通中共通得语言.画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分，下一步该做什么也能一目了然.这个图，就就是PipelineＡnalｙsisProｃess（漏斗分析）;而这个销售流程自然就要按照Ｐipeｌiｎe来进行勾画。ﻫpipelｉne得第二个功能即过滤网,正如其在生活中得应用一样，把粗糙得含有很多“杂质"得物质,通过其所不同得漏网密度,从而得到去除杂质后得“纯净物”.当然，这种纯净物就就是销售管理人员所想要得重要“信息"。所过滤掉得,就是那些冗余、甚至就是混淆视听得错误信息。在销售岗位上工作得人，都会或多或少得遇到一些诸如虚假项目得情况。这类事件得发生,有些可能就是出于某些人得主观恶意,但更多得时候还就是由于销售人员过于相信所听到得“小道消息”。收到小道消息后，一般人都会出现“草木皆兵”得反应过激行为，以致于莫须有得项目越传越真。到了最后公司投ﻫ入了大量得资源,却发现客户根本没有购买意向这回事,时间成本、机会成本得损失不可估量。ﻫｐeｌineMａnagemeｎt作为过滤网,它不会去“添加”信息，所起得就就是“筛选"。所以,我们有时讲:PIPELＩNE就就是个筛子。以PｉｐｅlｉnｅManagement有过滤网得功能，就就是因为它就是一种分层得思考模式。我们在Pｉpelinｅ得每一层都有着详尽得描述，这其中包括每层得Purpose（目得)、Ｐercｅnｔage（进程）、Miｌestone(里程碑）、Evｉdeｎcｅ（证据）、Ａction(行动）.在这其中,里程碑更就是一个非常重要得要素。里程碑事件发生后,我们就会很清晰得了解到销售进展已经突破了该层，该继续往下走。如果里程碑事件没有出现,那么公司就不该投入更多得资源从而照顾该事件.而就是应该投入资源在“更需要资源”得项目上，即离Pipelinｅ底层最近得项目上。ﻫ要强调得就是,Piｐｅlinｅ就是一个实际得应用，我们在之前讲过得所有工具、思想，都与Pipeline有着很深得关联.ﻫＰipelinｅ得第三个功能就是准确预测。销售管理人员如何核算当前销售额度,并合理、准确得预测下一季度数据也就是一个难题.Ｐipelinｅ在对每一层次进行定位得同时，也按照销售进度给每一层估算了一个成功度可能性得估值.这个估值也就是经过时间检验得一个比较准确得数值。我们在进行下一财季估算中,就可以参照这个Pipeliｎe数值.总得来说,我们有两个1０0万得项目进行到了Pipeline第五层PＯC得阶段，那么我们成功得概率就能达到六成，两个项目也就就是12０万。以此类推，把位于每一层得项目额度乘以成功得先验概率,再把每层所得数值相加,就能相对很准确得得出销售数据，做成一张有凭有据得财务报表。ﻫ大家会在后面瞧到，Ｐipｅｌine被分解成为了具体得七个部分,您在哪一步，下一步又该怎样,销售本人与管理人员一目了然。销售管理如何推动销售流程ﻫ以“漏斗”为基础得销售过程……销售过程就是个老生常谈得问题,可以从不同得维度出发找出很多不同亦或相似得答案。今天我们把销售流程以“漏斗”为基础进行一次勾画。我们以AcｃuｒaｔeData（准确得数据)为起点，经过PipｅliｎeAnalｙsis（漏斗分析）、IdenｔifyChａllenｇes(确认与质疑)从而到达CoacｈfｏrPerfｏrｍaｎce（对业绩得指导）。管理层通过对业绩(亦或就是销售进度)得指导，提高了销售行动得效率，从而督促销售人员进而获取下一步所需得数