关于电视台广告经营的几点意见2008年1月2日首先对2007年电视台广告经营取得的历史性辉煌成绩表示祝贺。在过去的一年里，大家在曹宝勇副台长（广告中心主任）的带领下，以高超的营销技巧，无私忘我的敬业精神，变坐商为营销，变无序为有序，变单一为优化，超额完成了预定的创收目标，值得称赞和钦佩。刚才听了大家的汇报，感觉大家对未来充满信心，对工作满腔热情，对任务成竹在胸，对市场的认识更清晰更明确了，对市场资源掌握的更准确了，对整个广告行业的状态更了解了，有些工作已经做得很细，对此，我感到很欣慰。我感到，通过半年来的努力和奋斗，大家的思想状态和工作方法都有了很大的改善和提高，一支比较好的广告营销队伍正在形成。这是最为关键的一件事。做广告，第一位的是要有一支好队伍，第二才是要占有一定的广告份额。借此机会，讲这样几点意见。第一，要提高责任意识。电视台的广告创收是集团最大的经济支柱。集团要是实现超常规发展唯有电视台超常规发展，电视台超常规发展的重要标志之一是广告创收实现超常规发展。当然，节目质量是基础。在收视率保持稳步提高的前提下，广告经营要最大限度地完成任务。这关系到集团发展的物质基础，关系到集团员工的生存和生活质量的提高。第二，创收指标是刚性的，指标压倒一切。今年广告创收的指标是硬指标，是刚性的，必须突破5000万元大关。没有含糊和讨价还价的余地，定期进行考核。这时候，作为广告创收部门的主任，就不要再谈原则、谈概念、谈想法了，没有意义。就得实实在在地干，完不成创收指标任务，主任解聘。所以，作为市场开发的主任任务艰巨而光荣，是使命，也是风险，是压力，也是考验。第三，发展要有思路，工作要有套路。现在，电视台节目质量在稳步提高，在不断发展，广告经营工作也要随之有大的提高和发展。这就要有思路，有套路。对我们的从业人员也有更高的要求。首先，要对你所开发的整个行业的情况要了解，要略知一二，要对行业发展的方向、目前的现状有清醒认识，要知道服务对象的真正需求是什么，更要知道竞争对手的长处在哪里？不足在哪里。在市场经济日趋完善，竞争日趋激烈今天，广告营销要树立服务的理念，而不是承揽的概念。不是靠关系、靠人脉资源、靠喝大酒就能承揽到广告的时代了，当然，关系人缘也很重要，但不能长久，长久的还得靠服务，靠精准的专业的到位的服务来赢得市场。要最大限度地整合广电的优势资源。利用好广电的优势资源，该宣传做好宣传，该支持给与支持。整合营销，跨媒体营销，综合营销。“功夫在诗外”。要设身处地为客户着想，把广告的承揽行为与客户的客观需求市场发展前景有机结合，变承揽为服务，实现互利双赢。第四，开发新客户，维护好原有客户。在广告经营过程中，一定不要为了眼前利益，为了实现暂时的目标，不惜代价地进行运作。尤其不能开发新客户时忘记老客户，伤了老客户。要像做人一样，结识新朋友，不忘老朋友。要让那些老客户，在这里感受到温暖，感受到感情，让他们在这里真正享有各种优惠。第五，电视广告强调团队作战，要提前进入，超前策划。电视这个行当，无论是做节目还是做广告，都强调团队作战。单兵突击有时效果并不明显。这就需要相互协作和支持。另外，电视广告与平面媒体不同的是操作起来有个过程，不像报纸，今晚有个创意，明天就见报了，电视这样不行。必须提前策划，提前设计，提前介入，否则，等你设计好了，策划好了，制作时间和播出时间不够了。而且，客户和商家也未必满意。想到客户前面，想到企业前面，他会对你的设想感兴趣，而且时间也充裕，我们把握了主动权。第六，要有新打法，要有新招数。目前大庆广告市场份额已经接近饱和点，我们作为线性媒体的广告承载量也十分有限，尤其是所谓的黄金段，非常有限，这时候就要寻找新的增长点，想新的招数。开动脑筋想办法，特别是利用好所谓的垃圾时段。同时，在与客户接触的过程中，要有办法，要掌握和了解媒体现状、发展前景。既不能夸大其词，又不能自贬身价，而是要恰如其份。切实从媒体实际和客户实际出发想办法。第七，政策要配套。广告中心有政策，各行业部门也要有政策。而且政策要体现发展思路。制定的发展客户政策，既要考虑有利于大客户，又要照顾到中小客户。抓大客户是发展需要，抓小客户也是需要。大中小客户要有科学的比例。不能抓大放小，也不能抓小放大。而要兼顾起来。目前，我们重点攻大客户，相当于市场开发初期，市场饱和之前，成熟之后就犹如大庆油田。必须科学开采。第八，如意算盘要如意，要提早不断线。目前，我们有些行业已经有了初步的设想和打算，目标设定也很具体。关键是抓落实。如意算盘变成铁算盘还有个过程，必须提早建立联系，建立友好关系，不能断线。第九，完善制度，落实制度。广告经营创收工作是媒体从业人员关注的焦点，既关注创收额，又关注广告运行的科学合理和规范。这就靠制