变革经营模式破解国有基层商业银行改革发展困局(1)2012年6月19日7点56分来源：金融时报作者：魏定宏冯语桐相关标签：HYPERLINK"http://active.zgjrw.com/ReadMoreNews/show/?keyword=%C9%CC%D2%B5%D2%F8%D0%D0"\t"_blank"商业银行成都高新西区是由国家科技部批准设立的国家级高新技术产业开发区，承接大量“产业转移”重点项目，被誉为“西部硅谷”。如何在高新企业林立的特色开发区创新性地做好金融业务？与成都高新西区几乎同时诞生的中国银行成都开发西区支行（以下简称开发西区支行）在历经数年的沉寂和探索之后，2008年下半年以来持续实现了倍增式发展，一跃成为中行四川省分行直属支行中的佼佼者。该行如何能在数年蛰伏之后实现如此令人瞩目的巨大变化？在金融改革大潮中，作为基层国有商业银行的开发西区支行，又是如何突出重围，找到自己独特发展道路的？该行成功的核心密码是什么？2008年，开发西区支行新一届领导班子上任。在上级行的正确领导和大力支持下，支行领导班子深入调研，结合其历史和现状做出了“改革旧思路、实践新战略”的重大决定，果断确立了打造“特色支行”和“效益支行”的全新定位和发展战略。决定以“攻克”几大战略客户及其产业链上的各大支柱企业作为突破点，打造全新的源头营销、高层营销、链式圈层营销模式，转变经营思路、优化增长方式，在短期内打破开发西区支行发展困局。为此，支行从内部管理、风险控制、运营体系、资源配置、人力资源管理、企业文化建设等多方面入手，建立了从制定、调整到执行、监测的一体化战略管理体系，主动调整业务与客户结构，以技术创新、产品创新、流程创新、服务创新为重点，强化科技引领，提高核心竞争力。彻底变革固有营销模式，积极探索新型增长方式，果断建立起富有竞争力的激励和约束机制，辅以超强的战略执行力。改革很快见到了实效，支行不但在短期内全面实现了倍式增长，还为其长期可持续发展打下了坚实的基础，为破解新形势下国有基层商业银行改革迷局探明了一条可行之道，为基层国有商业银行经营发展树立了可资借鉴的卓越典范。高层营销出奇制胜破困局面对日益白热化同业竞争，开发西区支行全面创新营销方式，果断变革旧有“等客上门”的“坐商”模式，将传统的关系营销不断精细化，将高层营销和源头营销精耕细作到极致——全面梳理支行潜在战略客户，根据不同客户的特殊情况成立专项营销小组，行长亲自挂帅，优化人员和经费等内部资源配置，积极寻求银企双赢之策，与目标客户保持深度高层互动，最终实现支行业务全面突围。2009年12月，经过全行上下一年多的艰苦努力，开发西区支行终于签下了攸关生死的第一个战略客户——四川发展。此次合作在四川金融界引起了不小的轰动，对于支行来说，这不只是简单做成了一单业务，而是在深化国有商业银行改革进程中的一次成功“试水”，是对支行全新发展战略的一次成功实践。此前的一年多时间里，在总行、省分行的指导和支持下，开发西区支行新任领导班子果断决定创新经营模式，力争在较短的时间内首先在战略客户拓展和业务总量方面实现突破。在新发展思路指引下，支行深度开发潜力巨大的核心战略客户，签下该投融资平台客户正是成就该行发展神话的“关键一役”。该客户是一个超大型省级综合投融资平台，是政府出资设立的国有独资有限责任公司，整合了省国资委所辖的上千亿优质资产，投资全省重大基础设施建设，经营范围主要包括投融资及资产经营管理，重点是交通、能源、水务、旅游、农业、优势资源开发、节能环保等。获知该公司将启动筹建的消息后，支行领导班子立即意识到这是一个千载难逢的“翻身”机会，迅速成立了由各业务骨干组成的专门营销团队，支行“一把手”亲自挂帅，针对该公司有着广泛政府背景的特点，确立了“高层营销”战略。结合客户自身需求和特点实施了一系列精细化营销，并制订了领先同业的专业金融服务方案。支行行长杨朝晖亲自协调全行资源，疏通上下级以及行内各部门之间的协作渠道。为了抢占先机，在该公司尚未注册成立时，支行领导就带着配套方案赶赴总行，为该客户争取到了30亿元的特批授信。这个“给力举措”一下赢得了客户的信任和认可，径直将公司基本账户开在了开发西区支行。该公司注册成立后，于2010年1月份分两次提款30亿元，一举实现了开发西区支行当年公司业务的开门红，为支行当年实现全面“翻身”打下了坚实的基础。在之后的几年里，经过支行不断的跟进和持续的优质服务，该公司已经成为中国银行最忠诚的客户和紧密的战略合作伙伴，截至目前，中行对其授信已经高达180亿元。链式开发精耕细作创奇迹经过几年的探索实践，开发西区支行领导班子总结出了一套行之有效的链式深度开发经营模式——引导和培育客户金融消费习惯，用创造新型需求取代机械满足传统需求。以专业的素