如何行銷中國大陸的私人銀行客戶課程名稱如何行銷中國大陸的私人銀行客戶課程對象香港、臺灣、新加坡（中文授課）等地和韓國、日本、歐美（英文授課）等地從事服務於中國大陸高淨值客戶的客戶經理課程目標使培訓物件瞭解中國大陸高淨值客戶對海外金融市場的認知度、客戶心理及購買習慣消除培訓物件與中國大陸高淨值客戶的交流障礙，以高效的溝通促成海外金融機構與大陸高淨值客戶之間的業務交易授課形式■講授■小組討論■案例討論■角色扮演■案例演練課程時間集中授課1—2天第一部分：中國大陸私人銀行概況一、當前中國大陸私人銀行概況中國大陸個人財富管理市場的發展機遇財富管理市場細分加劇，金融需求旺盛商業銀行盈利模式發生變化二、目前中國大陸私人銀行同業競爭加劇中外資銀行、證券公司、信託，私募和第三方財富管理等公司層出不窮中國大陸私人銀行佈局，包括外資私人銀行在國內的佈局三、中國大陸開展私人銀行業務的法律環境目前中國銀監會尚無單獨的私人銀行法出臺私人銀行從業法規散落于相關金融法規之中在中國大陸，成功的私人銀行海外服務是金融創新，失敗的私人銀行海外服務是金融犯罪香港的私人銀行顧問如何在大陸法規的空白處，探索和創新什麼樣的人可以成為私人銀行顧問，幫助私人銀行客戶理財？是通過銀行從業人員資格認證考試？CFP？還是CFA？除QDII外，中國大陸法律既沒有禁止也沒有同意境外金融機構向中國大陸客戶銷售離岸產品，境外金融機構如何行銷中國大陸客戶？金融機構可否向私人銀行客戶提供增值服務？如果提供的增值服務出現品質問題、導致客戶投訴怎麼辦？中國大陸私人銀行客戶接觸的金融產品中國大陸流行的私人銀行十四大類金融產品展示，以及與香港銀行市場同類產品的區別私人銀行業務開門第一件事是介紹產品嗎？大陸私人銀行客戶沒有理財規劃的概念怎麼辦？不求全部，攻其一點銀行如何幫中國大陸客戶的人民幣轉換成外匯去境外購買產品？高淨值客戶只做專項產品嗎？產品誤區五、提供私人銀行增值服務，加強客戶關係為什麼要提供私人銀行增值服務目前中國大陸流行的五大類增值服務介紹第二部分:行銷中國大陸的私人銀行客戶六、中國大陸客戶與香港私人銀行顧問中國大陸客戶的九大心理平時收到的推銷電話太多，強勢推銷引起抵觸情緒“願賭服贏、願賭服小輸、願賭不服全輸”的心理根深蒂固的做多“行情越上漲越賺錢”，做空“行情越下跌越賺錢”的基本邏輯概念……大陸客戶心理分析香港私人銀行顧問的劣勢廣東話和英語流利，但國語不流利，聽不懂大陸客戶尤其是帶方言的普通話習慣不同，難與中國大陸客戶真正融為一體坐鎮香港，只能通過電話行銷中國大陸客戶，與客戶面對面溝通的機會少……香港私人銀行顧問的優勢能夠講帶廣東口音的普通話相對於標準的普通話是優勢香港完善的法制理念和法律體系，使中國大陸客戶產生信任與中國大陸相比，香港的私人銀行服務較為成熟，產品種類多，創新能力強……七、私人銀行顧問客戶關係管理原理：從產品出發還是從客戶出發？推銷不可取，要行銷活動：請5位參訓人員分別講述平時在行銷中國大陸客戶中最煩惱的一個問題，每人不超過2分鐘，共計10分鐘從南到北屢試不爽的人性試實驗，硬塞不成生意客戶購買P.A.（苯酐）的故事推銷不可取，行銷就夠了嗎？客戶細分理論宜家家居與好飾家的對比，價格便宜的卻沒有生意私人銀行客戶關係管理實例和分析深圳見客戶接待私人銀行客戶方總4.客戶關係管理消除銷售障礙八、如何電話行銷中國大陸客戶討論：致電中國大陸私人銀行客戶的目標儘管有人介紹，初次聯絡，是確認與認識？還是直接銷售金融產品是自我介紹？還是收集客戶資料是預約拜訪？還是發送產品資料第二次以後的電話聯絡談些什麼？與中國大陸客戶交流的禁忌特別禁止條款電話行銷中國大陸客戶的七個正確步驟e-mail不能作為行銷大陸客戶的工具練習：電話聯繫中國大陸私人銀行客戶，特別是聯絡有口音或不懂普通話的客戶九、私人銀行顧問展業的主要管道香港私人銀行顧問如何與和現有中國大陸網點的客戶經理配合展業：1+1+N的模式為什麼要採取“1+1+N”私人銀行客戶關係管理模式？一份業績兩份計算構建中國大陸私人銀行客戶→中國大陸網點客戶經理→中國大陸網點利潤香港私人銀行顧問→香港銀行利潤案例分析：民生銀行和中信銀行私人銀行顧問的前車之鑒招商銀行：走中間道路，與零售業務合作工商銀行和交通銀行私人銀行顧問如何建立與現有零售業務之間的互贏關係小組討論：私人銀行顧問展業分類標準，按照地域分？私人銀行必需建立完善的客戶意見回饋體系私人銀行顧問工作日志和展示遞交產品和服務需求回饋“1+1+N”模式下，私人銀行客戶的維護是否還要靠客戶服務專線？