工控机在电力行业的营销策略由于电力行业部门众多、分工复杂、接触难度大、采购流程也较复杂等各方面因素致使工控机在电力行业销售有着很多特殊性和难度。我想充分考虑电力行业运营和物资采购特点，并结合营销4P理论，如果想做好工控机在电力行业的销售，要重点做以下三个方面：“找准产品应用、找对关键人、做好关键事”。一、找准产品应用。——到底工控机应用在电力公司哪些系统产品上？电力公司采购物资大类主要有一次设备类（包括线圈类、开关类、配网设备类、塔材和线材类），二次设备类（包括变电站自动化、配电自动化、控制保护类、变电站安全自动装置、调度自动化、遥视系统、电源类、网络通信、监视仪表），信息IT类、营销类（包括电能计量器具、计量自动化、用户电能管理）对于工控机应用来说主要就是针对二次设备类，最典型的系统应用有：IEC61850智能化变电站系统（南网叫数字化变电站系统）变电站综合自动化系统变电站远程图像HYPERLINK"http://info.secu.hc360.com/Html/ztzl_006.htm"\t"_blank"监控系统调度自动化系统（地级、县级）配电自动化系统视频及环境监控主站系统线路故障录波系统油色谱在线监测系统集中抄表管理系统（营销的）知道了工控机应用在电力公司哪些系统产品上才能有的放矢，做好产品定位，明白应该找哪些系统项目。二、找对关键人。——到底哪些部门和岗位决定或是影响着工控机的采购、评标和决策？1、首先要确定市场的参与者。系统集成商、自动化产品供应商、电力设计院、最终用户—电力公司（电网公司）。广义的说以上都是工控机的客户，具体某个项目是采取与系统集成商合作，进入电力客户，还是直接公关最终用户，从而影响系统集成商的选择，这主要取决于项目的采购模式以及各方的影响力和话语权。2、弄清设计院的组织结构和岗位。实际上电力设计院通常是电力公司（电网公司）的下属单位，也属于电力系统，但是在这里必须区别开来，因为它的职能和市场影响力是不一样的。设计院与工控机有关的通常是电气部，大的设计院会分变电部、送电部、电控部等，通常还会有项目管理部。做工控机最重要的要找到二次主设。二次主设直接设计或是组织设计相关的项目，也会确定工控机产品技术要求和选型等。3、弄清电力公司的组织结构和岗位。（1）一个省（网）电力包括总部和各地市局，非常庞大和负责。与工控机关系最大就是省生技部、调通和电科院，也是电力公司的核心部门。省生技部通常下设电网处和配网处，除了主任还有处长、专责，有人负责一次，有人负责二次，因为生技部的重要地位，找他们的各类产品厂家多如牛毛，所以这些人非常难接触的，通常专责就可以作为我们重点接触的对象，而专责的权力有时也非常大。当然对于一些重要的市场就必须搞定分管的处长。调通中心会下设调度处、保护处、运行方式处、自动化处，自动化处的主管和专责是需要重点接触的岗位。他们的接触也和生技一样，也是非常难的。生技和调通属于电力公司核心部门，他们的话语权也不尽相同，通常国网调通更加强势，项目话语权大，而在南网系统则是生技具有相当大的权威。电科院，与工控机相关的部门是自动化所，有的是系统室，主要负责产品的测试和技术标准制定等，对于技术方案他们有不小的发言权，招标时通常会是评标小组成员，所以属于核心影响层，自动化所所长、专工是需要重点接触的岗位。（2）物资公司。负责产品入围和组织招标，通常需要接触招标部和装备部，物资公司也保持良好的沟通渠道，从物资公司可以办理产品入围、招标信息，而且有机会能够接触到包括系统集成商在内的各厂家的业务员。（3）地市电力公司。由于大部分系统用产品基本都放在省公司统一招标，甚至国网南网统一招标，所以地市局话语权越来越小，但是他们依然有着影响作用，尤其是几个大局，因为市局生技或调通的二次主管、专责通常会成员评标小组成员，也是各类产品的使用者，所以招标时也会有不小影响力。另外相对来说地市局人员更好打交道，如果关系密切，可以及时招标过程中的信息、失标的原因、竞争厂家状况，可以培养成很好的一位线人。三、做好关键事。——如何围绕关键人物做好工控机一线销售工作？1、工控机的采购流程。对于系统产品，工控机可能会与系统软件、交换机等分成一个包，组织招标；也可能整个系统包括所有装置设备统一招标，放在一个包。无论哪种方式，与系统集成商、自动化产品供应商、电力设计院、最终用户都需要建立良好的关系。当然在某特定项目中谁的决策权最大就应多找谁。2、与系统集成商。除了公司高层与其建立良好合作关系外，区域销售人员应该尽量多接触系统集成商销售人员，成为朋友，资源共享，共同开发市场，如果把握的话，可以形成双赢局面。3、与设计院。由于设计院相对好接触，所以对于二次主设要建立非常良好的关系，