盈利模式设计L1BM设计系统性思考框架价值创造洞识BizInsight-Customer价值传递系统BizEcosystem-Cooperator•洞察大范围环境：行业竞争分析(行业定义/替择•谁买单⇒战略定价⇒目标成本规划行业)、经济、科技和政策法规的变化趋势及其•客户价值增值类型，关键资源，业务生态系统根源分析(结构性/周期性)的整体架构•识别客户价值并激发业务创意：为哪些客户创•整合哪些资源？合作伙伴为何与我合作？造什么价值需求?客户看重什么?提供什么产品和服务?客户是否接受该理念？系统思考:统揽全局协调各方•为何目标客户购买我的产品•管理团队，治理结构？我与竞争对手有何不同？•业务组织如何开源节流？•我有哪些独特资源或关键资•生产工艺与流程是否可以改进？供应商/销售渠源作为战略控制点来有效保护利润？道/研发中哪些业务分包、外购或协作？•竞争对手如何反应？如何控制风险？•技术，投资，内控制度，激励，文化•雇员是否接受？价值获取控制BizControl-Competitor价值产销组织BizConstruction-Company12BM设计需要经历12个步骤1234客户的偏好谁应当是如何为我的客谁是我的客户？如何变化？我的客户？户增加价值？5678如何让客户我的BM谁是我我的BM是什么？首先选择我？设计是什么？的竞争对手？9101112竞争对手的BM设我的下一个BM设我的战略控制我目前及未来的计是什么？计是什么？手段是什么？企业价值是怎样的？3步骤1:谁是我的客户？客户保健需求激励需求潜在需求1经销商231最终2消费群3z分析客户不满意点z分析行业成功案例z客户心理模拟z分析行业失败案例z相关行业成功案例分析24步骤2:客户偏好如何变化？1995年2000年2005年1经销商231最终2消费者3既有偏好目前偏好未来偏好预期5步骤3:谁应当是我的客户？目前重要客户可能的潜在客户潜在客户偏好应该提供的产品/服务1经销商231最终消费群23z潜在客户识别z潜在客户分析z潜在客户进入36步骤4:如何为客户增加价值？偏好我做得如何竞争者做得如何可能的增值点1经销商231最终2消费群37步骤5:如何让客户首先选择我？偏好权重我的得分最强竞争对手得分改进途径1经销商231最终2消费群3通过Σ权重X得分的计算来比较我与竞争对手的综合竞争力高低，并寻找出竞争力提升的关键途径48步骤6:我的BM是什么？我的BM业内获利程度最高的竞争对手的BM112233BM改进点1239步骤7:我的BM设计是什么？内容我的BM设计我希望为哪些客1客户选择户提供服务？231价值获取我如何盈利？231我如何保护我的战略控制2利润流？31我将在什么范围业务范围2从事业务活动？3510步骤8:谁是我的竞争对手？从我的角度从消费者的角度非直接竞争者非直接竞争者一般竞争者一般竞争者核心竞争者核心竞争者我消费者11步骤9:竞争对手的BM设计？第一竞争者第二竞争者行业黑马客户选择价值获取战略控制业务范围612步骤10:我的下一个BM设计？目前的BM设计未来几年的BM设计客户选择价值获取战略控制业务范围13步骤11:我的战略控制手段是什么？对于利润流的最强竞争者的对于利润流的我的战略控制手段保护程度1)战略控制手段保护程度112233我的战略控制手段的改进方式及改进点1)：打分1~10714步骤12:我目前及未来的企业价值是什么？目前的企业价值未来的企业价值市场价值/销售额资产与销售额的比率销售利润率未来3年的利润增长战略控制指数15Insight:创造杰出的客户价值买方体验循环的6个阶段减少—购买配送使用补充维护处置哪些元素含量应减到产业标准以下?客户效率哪些产业哪些产业6剔创简易性认为理所从未有过个除新价值曲线造方便性当然元素的元素需效÷×用风险性应剔除?要创造?哪些元素含量应加工趣味形象具到产业标准以上?环保性增加+购买配送使用补充维护处置•用了多长时间•用了多长时间•使用产品是否需•产品起作用是•产品维护是•使用产品是否发现你所需要得到交付产品要培训/专家协