PAGE13/NUMPAGES13汽车销售培训计划熟悉公司的创建历史，人员结构等。二.销售：1.仪容：提问(1)客户来展厅购车，你第一个推销的是什么?其次是什么?首先推销的是自己，只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的产品。这就是所谓人们常说的“第一印象”作为一个销售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信任感。2.售前工作:售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。(1)产品知识：当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且一定要努力让客户接受这个理念在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的!介绍公司主营韩国现代及法国标志系列：韩国现代：特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。缺点：品牌可信度不高，近一年价格浮动太大。导致客户从质量方面产生误解。销售重点：性价比法国标志：特点：国际知名品牌，世界销量第2位。做工精致，座椅较之其他品牌车更为舒适。硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。且后箱盖的开启方式是一个亮点。缺点：进驻国内市场较晚，品牌知名度未打上去。售后服务站点也较少。硬顶敞蓬因操作不当翻修率较高。销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。3.消费行为：消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的。从客户利益出发，帮助他了解而不是强制推销他购买我们的车。询问客户打算购买何种车型，心理价位(预算)，帮助推荐(尽量推荐公司现有车型，也要求对其他各种车型熟悉，并加以对比)4.自我态度与销售的核心实力：一个人在其一生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。要成为一个销售员很简单：热情的接待客户、耐心的介绍产品、了解客户需求、为客户做好服务、完成经理下达的每月指标，这样的销售谁都会做。但如果想成为更好的销售人员。还有太多的事情可以做，可以学习：编写了解熟悉各类汽车知识和相关数据了解竞争对手，知道同行最近动向、同类产品的价格及他们是怎么向客户介绍产品熟练掌握销售流程：填写报价单――签订合同――签订委托上牌协议――客户确认后去财务部交钱――与售后服务部人员交接车辆――填写交接单――单证到后通知客户商检――交购置税――上牌――结帐购置税1.领照单2.客车额度投标拍卖IC卡3.大贸单(原件及复印件)/国产车为合格证4.商检单(原件及复印件)5.整车发票(原件及复印件)6.身份证(个人/原件及复印件)7.户口本(个人/原件及复印件)8.营业执照(单位/正本及复印件)9.IC卡(原件及复印件)10.介绍信(三考场)进口车地点：曹杨路国产车：曹杨路/沪南公路三考场商检及上牌手续1(个人)：1.身份证(复印件)2.户口本(复印件)3.大贸单4.商检单5.整车发票6.保单(上牌时)7.车上牌时身份证及户口本需要原件，民生路商检需带私章。验车地点：滨州路商检及上牌手续2(公司)1.代码证(复印件)2.IC卡(交购置税时)3.营业执照(复印件)4.大贸单5.商检单6.整车发票7.保单(上牌时)8.车上牌时代码证及IC卡需要原件，单位公章。填写成交单第一联交客户服务部。第二联销售人员自留在所有销售流程结束后交财务。第三联交财务部。第四联交销售经理。三.销售技巧1.沟通技能经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式。与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系。销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心，而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。倾听客户说的任何一句话，仔细观察客户的任何一个表情动作。学会赞扬客户：如他的`提问、观点、专业性等。如：“您说的真专业，一听就知道是行家”。或是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。如：“如果我是您，我也会这么问”。“许多人都这么问过，这是大部分人都很关心的问题”。重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。2.接近客户技巧当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其保持5米距离，让他先看一下展厅的车。当客户表现出若干动作时，也就是需要你的帮助。上前与其保持1米距离倾听、交谈。客户问完继续独自看车时再退后。这样会让客户有种被尊重的感觉，而不会觉得有厌恶感。切记对普通客户使用大量的深奥难懂的专业术语，尽可能多的把一些专业术语转换成