国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》期末试题及答案（试卷号：2634）2021-2022国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》期末试题及答案（试卷号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。每小题2分，共20分）1．二八法则对推销工作的意义是(。)A.要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品B．推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向C．要准确掌握拥有购买决策权的人D．推销人员要掌握对方的经济实力2．以下哪一项不是推销活动的优势？()A．双向沟通B．培养友谊C．传播广泛D．反应及时3．关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？()A.推销人员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效B．使用好奇接近法不可过分卖弄技艺C．推销人员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意D．这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施4．以下哪一项是不需要在接近客户前就做好准备的？()A．明确主题B．准备备品配件C．掌握必要的信息D．做好心理准备5．在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品前时，推销人员此时采用(，)能够更好地实现交易。A．给客户较大的空间B．采取主动法为客户介绍商品C．采取松动模式D．多向客户提问题以了解基本情况6．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为(。)A．需求异议B．货源异议C．产品异议D．价格异议7．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销人员使用的成交方法是(。)A．特别优惠促成法B．顾问促成法C．最后机会促成法D．试用促成法8．强调标的物的不可代替性的原则就是(。)A．实际履行原则B．全面履行原则C．非全面履行原则D．协作履行原则9．以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？()A．过分囤积货物B．店面环境整洁舒适C．传递更多信息D．商品陈列要随季节变换及时调整10．当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式？()A．地区式组织B．产品管理式组织C．市场管理式组织D．职能式组织二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分）11.以下关于推销的描述哪几项是不正确的？()A．推销就是营销B．推销就是促销C．推销要为客户着想D．推销是艺术，不是一门科学12.客户导向型(1，9)推销人员遇到以下哪几种类型的客户将不能完成推销任务？()A．漠不关心型B．软心肠型C．保守防卫型D．没有决策权的客户13．多种接受方案促成法的正确描述有(。)A．提供尽可能多的方案供客户选择B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法C．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品14．对客户的价格异议的处理方法有(。)A．强调受益B．缩小单价C．比较优势D．不予理睬15.成交以后不应该有的是以下哪几种态度？()A.欣喜若狂B．态度冷漠C．亲切自然D．藐视对方三、判断正误（根据你的判断，正确的在题后括号内划“√，”错误的划“×。”每小题2分，共20分）16.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。(×)17．互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。(√)18.埃德帕“”模式的第一阶段是吸引客户的注意力。(×)在一个小区开连锁店，19.必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。(√)20.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。(×)．拥有购买权21是成为潜在客户的基本条件之一。(√)22.客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号。(×)抱怨是每个推销人员都23.会遇到的，如果确信产品质量好，对客户的抱怨可以不予理睬。(×)24.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。(√)25.对那些没有买到所需货物的顾客，如果他们要买的东西不是太具体的话，推销人员就要尽量向他推荐代用物品。(√)四、简述（简要阐述以下各题。每小题15分，共30分）26．以下是几种推销人员在推销过程中常常面临的异议，请分